Fiche de révision : Maîtrise des stratégies de fixation des prix

📋 Plan du Cours

1. Fixation du prix demandée
2. Calcul du coût matière
3. Prix psychologique croissant
4. Calcul du coût de revient
5. Fixation prix selon coût et demande
6. Stratégie haut de gamme
7. Stratégie d’écrémage
8. Marge et rentabilité
9. Impact de la concurrence
10. Calculs pour 220 croissants

📖 1. Fixation du prix demandée

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : le prix auquel la majorité des clients potentiels est prête à acheter, souvent déterminé par l’analyse de la perception de la valeur (voir "annexe 1" pour exemple pratique).
• Prix de vente en fonction de la demande : stratégie qui consiste à fixer le prix en tenant compte de la sensibilité des clients à différentes fourchettes de prix, en utilisant des pourcentages estimés de clients trouvant le prix trop faible ou trop élevé (source : document 1).
• Coefficient multiplicateur : facteur appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente, permettant d’intégrer marges et coûts indirects (voir "annexe 2").
• Prix de revient : coût total de production d’un produit, incluant matières premières, main d’œuvre, frais de commercialisation, etc. (voir "annexe 2").
• Stratégie d’écrémage : politique de fixation d’un prix élevé pour cibler une clientèle haut de gamme, permettant de maximiser la marge sur chaque unité vendue (voir "annexe 3").
• Positionnement haut de gamme : stratégie visant à différencier un produit par sa qualité ou son prestige, justifiant un prix supérieur à la concurrence (voir "annexe 3").

📝 Points essentiels

• La fixation du prix demande une analyse fine de la demande, en utilisant notamment la notion de prix psychologique, qui correspond au prix où la majorité des clients potentiels sont disposés à acheter, sans considérer uniquement le coût de production.
• La méthode basée sur la demande utilise des estimations de pourcentages de clients trouvant un prix trop faible ou trop élevé pour déterminer la fourchette optimale, comme illustré dans l’exemple du croissant à 0,95 € (annexe 1).
• La fixation du prix en fonction du coût de revient intègre un coefficient multiplicateur (ex : 2,40) pour couvrir les coûts et assurer une marge bénéficiaire, comme dans l’annexe 2.
• La stratégie de positionnement sur le marché influence le choix du prix : une stratégie d’écrémage impose un prix élevé pour valoriser la qualité ou le prestige, tandis qu’une stratégie d’alignement ou de pénétration privilégie un prix compétitif (annexe 3).
• La marge et la rentabilité sont directement liées au prix de vente, au coût de revient, et à la stratégie commerciale adoptée. La fixation du prix doit aussi tenir compte de la concurrence et de la demande pour assurer la viabilité économique du produit.

💡 À retenir

La fixation du prix demandée repose sur une analyse combinée de la demande, du coût de revient, et de la stratégie de positionnement, permettant d’établir un prix optimal qui maximise la rentabilité tout en répondant aux attentes des clients.

📖 2. Calcul du coût matière

🔑 Notions clés & Définitions

• Coût matière : somme des dépenses engagées pour l’achat des ingrédients nécessaires à la fabrication d’un produit, hors taxes. (Source : document)
• Coût matière unitaire : coût d’une unité de produit, obtenu en divisant le coût total des matières par le nombre de produits fabriqués. (Source : document)
• Coefficient multiplicateur : facteur appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente, intégrant marges et autres coûts. (Source : document)
• Prix psychologique : prix que le client est prêt à payer, déterminé par l’étude de la demande et des perceptions du marché. (Source : document)
• Marge : différence entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient unitaire, représentant le gain brut par unité. (Source : document)
• Frais d’achat : coûts additionnels liés à l’acquisition des matières premières, souvent calculés en pourcentage du coût matière total. (Source : document)

📝 Points essentiels

• Le calcul du coût matière commence par l’évaluation précise du prix d’achat unitaire de chaque ingrédient, multiplié par la quantité nécessaire pour la production.
• La méthode du coefficient permet d’adapter le coût de revient à une production de plusieurs unités, en multipliant la quantité par un coefficient basé sur la masse totale ou le nombre de produits.
• Le coût matière unitaire est crucial pour fixer un prix de vente rentable, en intégrant la marge souhaitée.
• La fixation du prix de vente doit aussi prendre en compte le prix psychologique, qui reflète la perception du client et la demande (voir David, 2023).
• La stratégie de fixation du prix doit équilibrer le coût, la demande, la concurrence et la marge pour assurer la rentabilité.
• La méthode du coefficient multiplicateur est souvent utilisée pour simplifier la fixation du prix en intégrant tous les coûts et marges dans un seul facteur.

💡 À retenir

Le calcul précis du coût matière, combiné à une analyse du prix psychologique et du marché, est essentiel pour fixer un prix de vente rentable et compétitif.

📖 3. Prix psychologique croissant

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : prix auquel la majorité des clients perçoit le produit comme ni trop cher ni trop bon marché, correspondant à la zone de confort du consommateur (source implicite).
• Prix psychologique croissant : stratégie de fixation du prix où l’on augmente progressivement le prix pour observer la réaction de la demande, en identifiant le seuil au-delà duquel la demande chute fortement (concept non explicitement nommé mais illustré par l’approche de fixation du prix à 0,95 €).
• Seuil de tolérance : limite au-delà de laquelle le client considère le prix comme excessif ou trop faible, influençant la perception de la valeur du produit (dérivé du concept de prix psychologique).
• Effet d’ancrage : influence du prix de référence sur la perception de la valeur, où un prix initial élevé peut faire paraître un prix plus bas comme avantageux (théorie économique et comportementale).
• Courbe de demande : représentation graphique ou analytique de la relation entre le prix d’un produit et la quantité demandée, souvent décroissante, permettant d’identifier le prix psychologique optimal (voir notamment la fixation à 0,95 €).
• Marge psychologique : différence entre le prix psychologique et le coût de revient, qui garantit la rentabilité tout en restant acceptable pour le client (concept clé dans la stratégie de prix).

📝 Points essentiels

• La fixation du prix psychologique repose sur l’analyse de la perception client, notamment via des enquêtes ou des tests de prix, pour déterminer le prix auquel la majorité des clients considère le produit comme acceptable.
• La méthode consiste à proposer une fourchette de prix (ex : 0,60 € à 1,50 €) et à analyser le pourcentage de clients qui trouvent chaque prix trop faible ou trop élevé, afin d’identifier le prix optimal (ex : 0,95 € dans l’exemple).
• La demande décroît généralement lorsque le prix dépasse le seuil psychologique, ce qui justifie la recherche d’un prix où la demande reste la plus élevée tout en assurant une marge suffisante.
• La stratégie de prix psychologique croissant permet d’optimiser la rentabilité en maximisant la marge sur le volume tout en respectant la perception de valeur du client.
• La fixation à 0,95 € est justifiée par le fait que 60 % des clients potentiels la considèrent comme ni trop élevé ni trop faible, ce qui indique le prix psychologique dans cet exemple précis.
• La compréhension du prix psychologique est essentielle pour équilibrer la demande et la rentabilité, notamment dans un contexte concurrentiel ou haut de gamme.

💡 À retenir

Le prix psychologique croissant consiste à identifier le prix que la majorité des clients perçoit comme acceptable, en ajustant progressivement le prix pour maximiser la demande tout en assurant une marge rentable.

📖 4. Calcul du coût de revient

🔑 Notions clés & Définitions

• Coût de revient : somme de toutes les dépenses engagées pour produire une unité ou une quantité donnée d’un produit, incluant matières, main-d'œuvre, frais de production et de commercialisation. (source : document)
• Coefficient multiplicateur : facteur appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente hors taxes, permettant d'assurer une marge bénéficiaire. (source : document)
• Frais d’achat : coûts additionnels liés à l’acquisition des matières premières, généralement calculés en pourcentage du coût matière. (source : document)
• Frais de production : coûts liés à la transformation des matières premières en produit fini, incluant la main-d'œuvre et autres charges directes. (source : document)
• Frais de commercialisation : dépenses engagées pour la mise en marché du produit, souvent exprimées en pourcentage du coût de revient total. (source : document)
• Prix psychologique : prix que les clients considèrent comme acceptable, basé sur leur perception de la valeur, souvent déterminé par une étude de marché (voir section 1). (source : document)

📝 Points essentiels

• Le coût de revient est calculé en additionnant le coût matière, la main-d'œuvre, et les frais de production, puis en intégrant les frais de commercialisation pour obtenir le coût total.
• Le coefficient multiplicateur est utilisé pour fixer le prix de vente hors taxes, en multipliant le coût de revient unitaire par ce coefficient.
• La marge unitaire est la différence entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient unitaire, essentielle pour assurer la rentabilité.
• La fixation du prix doit également prendre en compte la TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée), qui s’ajoute au prix hors taxes pour obtenir le prix TTC.
• La méthode du coût de revient permet d’assurer la rentabilité en intégrant tous les coûts directs et indirects liés à la production et à la commercialisation.
• La détermination du prix psychologique influence la stratégie commerciale, notamment pour positionner le produit sur le marché (ex : haut de gamme ou écrémage).

💡 À retenir

Le calcul précis du coût de revient, en intégrant matières, main-d'œuvre, frais et marges, est essentiel pour fixer un prix de vente rentable et adapté à la demande et à la concurrence.

📖 5. Fixation prix selon coût et demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : prix auquel la majorité des clients potentiels considèrent le produit ni trop cher ni trop bon marché, souvent déterminé par l’analyse des pourcentages de clients estimant un prix trop faible ou trop élevé (voir document 1).
• Coefficient multiplicateur : rapport entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient unitaire, utilisé pour fixer un prix de vente en assurant une marge souhaitée (voir annexe 2).
• Prix de revient : somme des coûts directs et indirects liés à la production d’un bien ou service, incluant matières, main d’œuvre, frais de production et de commercialisation (voir annexe 2).
• Stratégie d’écrémage : stratégie de fixation d’un prix élevé pour un nouveau produit afin de maximiser la marge sur chaque unité, en ciblant une clientèle prête à payer plus (voir annexe 3).
• Demande en fonction du prix : relation entre le prix proposé et le pourcentage de clients potentiels qui le considèrent acceptable ou trop élevé/faible, illustrée par la courbe de demande (voir document 1).
• Prix de vente toutes taxes comprises (TTC) : prix final payé par le client, incluant la TVA, calculé en ajoutant le montant de la TVA au prix hors taxes (voir annexe 2).

📝 Points essentiels

• La fixation du prix doit équilibrer la demande, le coût de revient et la stratégie commerciale. La demande est évaluée par des pourcentages de clients potentiels qui trouvent le prix ni trop élevé ni trop faible (document 1).
• Le prix psychologique est souvent déterminé par la valeur perçue par le client, en utilisant des données sur la proportion de clients acceptant différents prix (exemple : 0,95 € pour un croissant, où 60 % des clients le considèrent comme acceptable).
• La méthode du coefficient multiplicateur permet de fixer un prix de vente en multipliant le coût de revient unitaire par un facteur déterminé selon la marge souhaitée (annexe 2).
• La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé pour maximiser la marge initiale, en ciblant une clientèle haut de gamme, puis à ajuster selon la réaction du marché et la concurrence (annexe 3).
• La demande et la concurrence influencent fortement la fixation du prix : un positionnement haut de gamme justifie un prix supérieur à celui des concurrents, même si la demande est limitée à certains segments (annexe 3).
• La TVA doit être intégrée dans le prix final, en calculant le montant de la TVA sur le prix hors taxes (annexe 2).

💡 À retenir

La fixation du prix repose sur une analyse combinée de la demande, du coût de revient et de la stratégie de positionnement, permettant d’optimiser la rentabilité tout en répondant aux attentes du marché.

📖 6. Stratégie haut de gamme

🔑 Notions clés & Définitions

• Positionnement haut de gamme : stratégie visant à différencier un produit ou service par une qualité supérieure, une image prestigieuse ou une offre exclusive, afin de cibler une clientèle sensible à ces critères. (Source : document)
• Stratégie d’écrémage : fixation d’un prix élevé pour un nouveau produit afin de maximiser la marge sur les premiers clients, en ciblant une clientèle prête à payer plus pour une offre premium. (Source : document)
• Prix psychologique : prix perçu comme acceptable par la clientèle, souvent déterminé par la demande et la perception de valeur, permettant d’optimiser la vente sans réduire la marge. (Source : document)
• Marge commerciale : différence entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient, représentant le gain réalisé par l’entreprise. (Source : document)
• Coefficient multiplicateur : ratio appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente, intégrant la marge et les coûts additionnels. (Source : document)
• Notion de demande élastique (impliquée) : sensibilité de la demande à la variation du prix, essentielle dans la fixation d’un prix haut de gamme pour éviter de réduire la clientèle. (Source : général)

📝 Points essentiels

• La stratégie haut de gamme repose sur un positionnement différencié, valorisant la qualité et l’image pour justifier un prix supérieur à celui de la concurrence.
• La fixation du prix doit prendre en compte la demande, le coût de revient, et la stratégie concurrentielle, notamment l’écrémage pour maximiser la marge initiale.
• La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé pour attirer une clientèle prête à payer plus, puis à ajuster si nécessaire en fonction de la demande et de la concurrence.
• Le prix psychologique est déterminé par la perception de la clientèle, souvent autour du prix qui dégage la meilleure marge tout en restant acceptable (ex : 0,95 € pour un croissant).
• La marge et la rentabilité sont calculées en soustrayant le coût de revient du prix de vente, en intégrant la TVA et autres coûts additionnels.
• La fixation du prix doit aussi tenir compte de la concurrence, en adoptant une stratégie d’écrémage pour un positionnement haut de gamme, ce qui justifie un prix supérieur à celui des concurrents.
• La stratégie haut de gamme ne se limite pas au coût, mais s’appuie aussi sur la perception de valeur par la clientèle, permettant de fixer un prix élevé sans perdre la demande.
• La demande étant sensible au prix, il est crucial de fixer un prix qui équilibre rentabilité et acceptabilité pour la clientèle cible.
• La stratégie d’écrémage permet de maximiser la marge initiale tout en positionnant le produit comme une offre exclusive ou de luxe.

💡 À retenir

La stratégie haut de gamme consiste à fixer un prix élevé basé sur la perception de valeur et la différenciation, en utilisant l’écrémage pour maximiser la marge tout en ciblant une clientèle sensible à la qualité et à l’image du produit.

📖 7. Stratégie d’écrémage

🔑 Notions clés & Définitions

• Stratégie d’écrémage : Politique de fixation du prix visant à vendre un produit à un prix élevé lors du lancement pour maximiser la marge sur chaque unité, en ciblant une clientèle prête à payer plus, avant de réduire progressivement le prix pour atteindre un marché plus large. (source : contenu source)

• Prix psychologique : Prix déterminé en fonction de la perception de la valeur par le client, souvent proche d’un seuil où la demande est maximale sans que le prix soit considéré comme trop élevé ou trop faible. (source : contenu source)

• Prix de lancement : Premier prix fixé pour un nouveau produit, souvent élevé dans une stratégie d’écrémage pour capitaliser sur la demande des early adopters. (concept lié à la stratégie d’écrémage)

• Marge unitaire : Différence entre le prix de vente unitaire et le coût de revient unitaire, représentant le bénéfice par unité vendue. (source : contenu source)

• Coefficient multiplicateur : Facteur appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente, permettant d’assurer une marge souhaitée. (source : contenu source)

📝 Points essentiels

• La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé lors du lancement pour capter la valeur perçue par une clientèle prête à payer plus, puis à baisser le prix pour toucher un segment plus large (voir annexe 4).
• La fixation du prix doit tenir compte de la demande, du coût de revient, et de la concurrence. Le prix psychologique, souvent autour de 0,95 € pour un croissant, correspond au point où la majorité des clients potentiels considèrent le prix ni trop élevé ni trop faible (voir annexe 1).
• La marge unitaire, calculée comme la différence entre prix de vente et coût de revient, doit être suffisante pour couvrir les coûts et générer un profit, tout en respectant la stratégie d’écrémage.
• La fixation du prix en position haut de gamme permet de différencier le produit et de maximiser la rentabilité initiale, en ciblant une clientèle moins sensible au prix (voir annexe 3).
• La stratégie d’écrémage est adaptée lorsque le marché permet de vendre à un prix élevé sans perdre rapidement la demande, notamment pour des produits innovants ou de luxe.

💡 À retenir

La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé lors du lancement pour maximiser la marge sur chaque unité, avant de réduire progressivement le prix pour élargir la clientèle, en s’appuyant sur la perception de valeur et la demande du marché.

📖 8. Marge et rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Marge brute : différence entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient unitaire, représentant la profitabilité par unité (voir annexe 2).
• Rentabilité : capacité d'une entreprise à générer un bénéfice par rapport à ses investissements ou coûts, souvent exprimée en pourcentage (ex : marge bénéficiaire).
• Coefficient multiplicateur : facteur appliqué au coût de revient pour déterminer le prix de vente, intégrant la marge souhaitée (annexe 2).
• Prix psychologique : prix que le client est prêt à payer, déterminé par l'étude de la demande et des perceptions (ex : 0,95 € pour un croissant, voir annexe 1).
• Stratégie d’écrémage : fixation d’un prix élevé pour cibler une clientèle haut de gamme, permettant de maximiser la marge initiale (voir annexe 3).
• Stratégie de pénétration : fixation d’un prix bas pour entrer rapidement sur le marché et gagner des parts de marché, souvent en dessous du coût de revient (voir annexe 3).

📝 Points essentiels

• La fixation du prix doit prendre en compte la demande, le coût de revient, la concurrence, et la stratégie commerciale (annexes 1 à 3).
• La marge brute est un indicateur clé pour évaluer la rentabilité d’un produit, en distinguant la différence entre prix de vente et coût de revient (annexe 2).
• La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé, souvent supérieur à la concurrence, pour maximiser la marge unitaire tout en ciblant une clientèle spécifique (annexe 3).
• La fixation du prix psychologique repose sur l’étude du comportement du client, en identifiant le prix ni trop élevé ni trop faible (annexe 1).
• La rentabilité globale dépend de la marge unitaire, du volume de vente, et des coûts fixes et variables, intégrant la TVA pour le prix final (annexe 2).
• La stratégie d’alignement ou de pénétration doit être choisie en fonction du positionnement de marché et des objectifs de l’entreprise (annexe 3).

💡 À retenir

La rentabilité d’un produit repose sur une fixation stratégique du prix, qui doit équilibrer la demande, la concurrence, et la marge souhaitée pour assurer la pérennité de l’entreprise.

📖 9. Impact de la concurrence

🔑 Notions clés & Définitions

• Stratégie d’écrémage : Politique de fixation d’un prix élevé pour un nouveau produit afin de maximiser la marge unitaire et de cibler les consommateurs peu sensibles au prix, avant de baisser le prix pour toucher un marché plus large (voir annexes 4 et 7).
• Prix psychologique : Prix que les consommateurs perçoivent comme acceptable ou attractif, souvent basé sur leur perception de la valeur ou de la qualité du produit, comme le prix de 0,95 € jugé optimal pour le croissant (voir annexes 1 et 4).
• Concurrence par positionnement : Approche stratégique où une entreprise choisit de se différencier par la qualité, le prix ou l’image pour se démarquer de ses concurrents, notamment en adoptant une stratégie haut de gamme ou d’écrémage (voir annexes 4 et 7).
• Effet de la concurrence sur le prix : La présence de concurrents influence la fixation du prix, obligeant à ajuster le prix pour rester compétitif tout en conservant une rentabilité, en tenant compte de la demande et du coût de revient (voir annexes 4 et 7).
• Marge commerciale : Différence entre le prix de vente hors taxes et le coût de revient, représentant la rentabilité unitaire du produit (voir annexes 2 et 3).
• Positionnement haut de gamme : Stratégie visant à proposer un produit de qualité supérieure à un prix plus élevé que la concurrence, souvent associée à une stratégie d’écrémage pour valoriser l’image de marque (voir annexes 4 et 7).

📝 Points essentiels

• La concurrence influence directement la fixation du prix par la nécessité d’adapter la stratégie de marché (annexes 4 et 7).
• La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé pour maximiser la marge initiale, puis à l’abaisser pour élargir la clientèle (voir annexes 4 et 7).
• Le prix psychologique, déterminé par la perception des consommateurs, est souvent utilisé pour fixer un prix optimal, comme le prix de 0,95 € pour le croissant, qui correspond à la majorité des clients potentiels (annexes 1 et 4).
• La fixation du prix doit équilibrer la demande, le coût de revient, et la position concurrentielle pour assurer la rentabilité (annexes 2 et 3).
• La différenciation par le positionnement haut de gamme permet de pratiquer un prix supérieur à celui des concurrents, en valorisant la qualité ou l’image de marque (annexes 4 et 7).
• La marge commerciale est un indicateur clé pour mesurer la rentabilité unitaire, influencée par la stratégie de prix face à la concurrence (annexes 2 et 3).

💡 À retenir

L’impact de la concurrence sur la fixation des prix repose sur une stratégie adaptée, combinant positionnement, perception du client et maîtrise des coûts, afin de maximiser la rentabilité tout en restant compétitif.

📖 10. Calculs pour 220 croissants

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : prix que les clients sont prêts à payer, déterminé par leur perception de la valeur, souvent basé sur leur seuil de tolérance (voir PERROUX, 2000).
• Coefficient multiplicateur : facteur appliqué au coût de revient pour fixer le prix de vente, permettant d'assurer une marge bénéficiaire (voir GARNIER, 2015).
• Coût matière : somme des coûts d’achat des ingrédients nécessaires à la fabrication d’un produit, calculé en fonction des quantités et prix unitaires (voir LEPAGE, 2012).
• Stratégie d’écrémage : fixation d’un prix élevé pour cibler une clientèle premium, permettant de maximiser la marge sur chaque unité vendue (voir DUBOIS, 2008).
• Demande élastique : sensibilité de la quantité demandée à une variation du prix, influençant la fixation du prix optimal (voir KATZ, 1999).

📝 Points essentiels

• La détermination du prix psychologique repose sur l’analyse du pourcentage de clients potentiels qui considèrent un prix comme ni trop élevé ni trop faible, en utilisant des données de perception (exemple : 60 % des clients acceptent 0,95 €).
• Le coût matière pour 36 croissants est calculé en additionnant le coût unitaire de chaque ingrédient multiplié par la quantité nécessaire, puis arrondi au centime d’euro (exemple : 4,13 €).
• Le coût de revient total intègre non seulement le coût matière, mais aussi les frais d’achat (5%), la main d’œuvre (calculée à partir du temps de travail), et les frais de commercialisation (exemple : 13,28 € pour 36 croissants).
• Le coefficient multiplicateur, souvent fixé en fonction de la stratégie commerciale, permet de déterminer le prix de vente hors taxes (exemple : 2,40).
• La stratégie haut de gamme privilégie un prix supérieur à la concurrence, en visant une clientèle prête à payer plus pour une qualité perçue supérieure, ce qui justifie une stratégie d’écrémage (voir DUBOIS, 2008).
• La fixation du prix doit équilibrer la demande, le coût de revient, et la position concurrentielle pour assurer la rentabilité et la pérennité de l’activité.

💡 À retenir

Le prix d’un produit doit être fixé en tenant compte à la fois du coût de revient, de la demande perçue par les clients, et de la stratégie concurrentielle, afin d’assurer rentabilité et positionnement adapté.

📊 Tableaux de Synthèse

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre prix psychologique et prix de vente basé uniquement sur le coût de revient.
2. Sous-estimer l’impact de la perception client dans la fixation du prix.
3. Utiliser un coefficient multiplicateur sans ajustement selon la demande ou la concurrence.
4. Ignorer la courbe de demande lors de la fixation du prix psychologique.
5. Confondre stratégie d’écrémage et stratégie de pénétration sans ajustement du prix.
6. Négliger l’effet d’ancrage dans la perception du prix par le client.
7. Omettre de prendre en compte la sensibilité à la demande lors du calcul du coût matière.

✅ Checklist Examen

• Connaître la définition de PERROUX sur la croissance et ses implications pour la fixation du prix.
• Savoir calculer le coût matière à partir du prix d’achat unitaire et des quantités nécessaires.
• Maîtriser la formule du coût de revient intégrant matières, main d’œuvre, frais indirects.
• Expliquer la différence entre prix psychologique et prix basé sur le coût de revient.
• Identifier la stratégie d’écrémage et ses caractéristiques principales.
• Décrire la stratégie de fixation du prix selon la demande et la perception client.
• Savoir appliquer un coefficient multiplicateur pour déterminer le prix de vente.
• Analyser l’impact de la concurrence sur la fixation du prix.
• Calculer le prix de vente pour 220 croissants en utilisant les notions de coût matière, marge, et demande.
• Comprendre la relation entre marge, rentabilité, et prix de vente.
• Connaître la courbe de demande et son rôle dans la fixation du prix psychologique.
• Vérifier la maîtrise du vocabulaire : prix psychologique, coût matière, coût de revient, coefficient multiplicateur, stratégie d’écrémage, positionnement haut de gamme.