Management de l’équipe de vente

📋 Plan du Cours

1. Vente et création de valeur
2. Rôles commerciaux complémentaires
3. Coordination marketing-vente
4. Tensions de la force de vente
5. IA et productivité commerciale
6. Nouvelles attentes des clients
7. Construction du modèle commercial
8. Pilotage et développement des équipes

📖 1. Vente et création de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Création de valeur commerciale : Capacité des commerciaux à faire remonter la voix du client, identifier des besoins latents et participer à la co-construction de l’offre.

★ À maîtriser

📌 La fonction commerciale est passée d’une logique product-centric, centrée sur l’offre, à une logique customer-centric, centrée sur les besoins et le projet du client.

• Les métiers de la vente portent la relation client, la confiance et la pérennité de l’entreprise.

Compléments

• Dans la banque et l’assurance, le conseiller ne propose plus seulement une assurance automobile standard, mais construit une solution adaptée au projet de vie du client, comme la protection familiale ou l’anticipation des risques.

💡 Astuce mémo