QCM : Mercatique et commerce — 38 questions

Explication

Un marché peut être physique ou virtuel et met en relation des offreurs et des demandeurs. Il porte sur des échanges de biens ou de services ; il ne met donc pas en relation des salariés ou des investisseurs en tant que catégories générales d’acteurs.

Explication

Le marché principal rassemble les produits similaires qui se concurrencent directement. Les produits répondant au même besoin relèvent du marché générique ou environnant, tandis que les produits associés relèvent du marché complémentaire.

Explication

Le marché générique rassemble les produits répondant au même besoin, tandis que le marché complémentaire regroupe les produits associés à la consommation d’un autre produit. Le marché complémentaire n’est donc pas défini par la concurrence directe entre produits de même nature.

Explication

Le monopole repose sur un seul offreur, l’oligopole sur quelques offreurs dominants et le marché concurrentiel sur de nombreux offreurs et demandeurs. L’offre unique décrit le monopole, tandis qu’un nombre illimité d’offreurs ne caractérise pas spécifiquement l’oligopole.

Explication

La concurrence directe concerne des produits comparables, de même nature et de même usage. Des produits différents répondant au même besoin relèvent de la concurrence indirecte, tandis que les autres propositions décrivent d’autres relations de marché.

Explication

La part de marché est le pourcentage représenté par une entreprise par rapport au marché total. Elle peut être mesurée en volume ou en valeur ; 20 % correspond à un cinquième du marché considéré. Elle ne se réduit pas à un simple nombre de clients indépendant du marché total.

Explication

Le consommateur utilise le produit, l’acheteur l’achète et le prescripteur recommande l’achat. Le décideur prend la décision, tandis que l’influenceur influence l’achat sans l’effectuer.

Explication

Le non-consommateur relatif ne consomme pas encore le produit mais peut être intéressé et devenir client. Le non-consommateur absolu ne consommera pas le produit ; il ne le consomme donc pas déjà et ne peut pas devenir client après une recommandation.

Explication

La demande potentielle correspond à la demande théorique diminuée des non-consommateurs absolus, soit 8 000 personnes. La demande effective retire ensuite les non-consommateurs relatifs, soit 5 000 personnes. La valeur de 7 000 ne correspond pas à cette formule.

Explication

Le persona est une représentation fictive du client idéal, construite à partir de données réelles et de comportements observés. Il ne désigne pas la demande globale, qui correspond à l’ensemble des besoins du marché, ni une description générale de celle-ci.

Explication

PESTEL comprend les facteurs politiques, économiques, socioculturels, technologiques, écologiques et légaux. Les autres formulations remplacent au moins une dimension par un facteur qui ne correspond pas à l’acronyme étudié.

Explication

Le positionnement désigne la place occupée ou recherchée dans l’esprit des consommateurs par rapport aux concurrents. Il ne correspond ni à une localisation physique, ni au volume des ventes, ni à une position pensée indépendamment de la concurrence.

Explication

L’assortiment est l’ensemble des produits proposés par un distributeur, tandis que la gamme est l’ensemble des produits proposés par un producteur. Les autres formulations inversent ces notions ou les présentent comme équivalentes.

Explication

Le cycle de vie décrit toutes les étapes de l’existence d’un produit, depuis sa création jusqu’à sa fin. Il inclut donc la conception, le lancement, la période de commercialisation et la fin du produit ; la première vente ne constitue pas son terme.

Explication

Le produit leader est le plus vendu et contribue donc à maximiser les ventes. Le produit image renforce le prestige de la marque, le produit d’appel attire souvent par son prix bas et le produit régulateur assure la régularité des ventes.

Explication

Le produit est un objet matériel fabriqué pour répondre à un besoin, tandis que le service est une prestation immatérielle rendue à une personne. Les formulations inversées attribuent au produit la définition du service ou inversement.

Explication

L’alignement suit le prix moyen, la pénétration se situe en dessous et l’écrémage au-dessus. Les deux autres associations inversent ou modifient ces positionnements.

Explication

Les charges directes sont attribuables à un produit précis, tandis que les charges indirectes sont communes à plusieurs produits. Une matière identifiable est typiquement directe, alors qu’un frais partagé est indirect; la dernière affirmation confond cette distinction.

Explication

Les charges variables dépendent du volume de production. Les charges fixes ne varient pas avec ce volume, et la distinction direct-indirect concerne le rattachement aux produits, non la variation selon les quantités.

Explication

La marge se calcule par $Marge = Chiffre\ d'affaires - Charges$. Elle est positive lorsque l’activité est rentable, négative en cas de perte et nulle lorsque recettes et charges sont égales; des charges supérieures au chiffre d’affaires rendent la marge négative.

Explication

La vente à distance se réalise sans contact physique entre vendeur et client. Elle peut utiliser Internet, le téléphone, un catalogue ou le courrier, sans exclure les commandes en ligne ni nécessiter une rencontre, une présence simultanée ou un achat en magasin.

Explication

Le multicanal repose sur plusieurs canaux indépendants. Le cross-canal les connecte partiellement et l’omnicanal les intègre afin de proposer une expérience fluide et uniforme, ce qui rend les autres descriptions inexactes.

Explication

Le circuit de distribution désigne le chemin du produit depuis le producteur jusqu’au consommateur final. Il peut inclure plusieurs acteurs commerciaux; il ne se réduit ni au transport entre entrepôts ni aux opérations de fabrication.

Explication

La présence d’un grossiste et d’un détaillant caractérise un circuit long, qui comporte plusieurs intermédiaires. Un circuit court n’en comporte qu’un, tandis qu’un circuit direct n’en utilise aucun; les deux dernières affirmations confondent ces catégories.

Explication

La distribution indirecte utilise un ou plusieurs intermédiaires avant d’atteindre le consommateur. La distribution directe vend au consommateur sans intermédiaire, et la distinction entre ces deux formes repose sur la présence d’intermédiaires, non sur les prix de vente.

Explication

L’exclusive limite fortement les distributeurs, la sélective retient certains points de vente selon des critères et l’intensive vise une disponibilité maximale. La sélection de quelques points de vente selon des critères décrit la distribution sélective, non l’intensive.

Explication

La franchise permet au franchisé d’utiliser la marque, le savoir-faire et les méthodes du franchiseur en échange d’un droit d’entrée ou de redevances. Le contrat n’entraîne pas le transfert de propriété de la marque et n’exclut pas les paiements prévus.

Explication

Le marchandisage optimise la présentation des produits, favorise l’achat et contribue à la rentabilité. Il regroupe des techniques appliquées au point de vente ; le facing concerne la visibilité des produits en façade, et non la publicité extérieure ou les salaires.

Explication

La séduction agit sur l’esthétique et les sens, l’organisation facilite la recherche et la gestion répartit l’espace selon la performance économique. L’attrait émotionnel relève de la séduction, non de la gestion, tandis que la rentabilité ne définit pas la séduction.

Explication

La zone chaude est très fréquentée et généralement plus rentable. La zone froide est moins fréquentée, mais peut servir à orienter les clients vers certains produits ; les affirmations inversant ces caractéristiques sont donc incorrectes.

Explication

L’e-commerce correspond à la vente et à l’achat de biens ou services sur Internet. Il repose donc sur un support numérique, et non principalement sur un emplacement matériel ou sur des échanges non numériques.

Explication

Le pure player exerce son activité sur Internet, tandis que le click and mortar associe un site en ligne et des magasins physiques. La présence de magasins distingue donc le click and mortar du pure player ; un point de retrait physique ne caractérise pas un pure player.

Explication

Le modèle marchand vend les propres produits de l’entreprise. Le modèle média met en relation vendeurs et acheteurs contre commission, tandis que le modèle mixte combine ces deux activités ; la commission ne définit donc pas le modèle marchand.

Explication

Le délai de rétractation est légal et permet d’annuler une commande pendant la période prévue. Sa durée est souvent de quatorze jours ; il ne concerne pas la modification du prix et n’est pas systématiquement fixé à trente jours.

Explication

AIDA décrit la séquence Attention, Intérêt, Désir et Action. L’Action clôt cette succession ; elle ne précède donc pas le Désir.

Explication

L’objectif cognitif vise la connaissance et l’information, tandis que l’objectif conatif pousse le client à agir. Le déclenchement de l’action relève donc du conatif, et les deux objectifs ne sont pas équivalents.

Explication

Un KPI est un outil d’évaluation commerciale qui permet d’évaluer l’efficacité des actions commerciales. Il peut être quantitatif ou qualitatif et ne se réduit pas à une donnée chiffrée dépourvue d’objectif ni à la rentabilité financière de l’entreprise.

Explication

Le taux de réalisation se calcule par le chiffre d’affaires réalisé divisé par le chiffre d’affaires prévu, multiplié par 100. Ici, $\frac{40\,000}{50\,000}\times100=80\%$ ; 125 % correspondrait au rapport inversé.