QCM : Mercatique et stratégie commerciale — 22 questions

Explication

La mercatique rassemble des méthodes et des actions visant à développer les ventes en ajustant l’offre aux besoins des clients. La réduction des coûts peut soutenir la performance de l’entreprise, mais elle ne définit pas la mercatique.

Explication

La mercatique valorise les bénéfices de l’offre, répond aux besoins et aux freins, puis cherche à fidéliser dans la durée. Une promotion centrée sur le prix peut favoriser un achat ponctuel, mais elle ne suffit pas à construire une relation durable.

Explication

La logique producteur roi part des coûts, des capacités de production et des préférences internes avant la recherche de débouchés. La logique client roi suit le chemin inverse en commençant par les besoins des clients.

Explication

La logique client roi commence par l’étude des besoins, des attentes et des comportements afin de concevoir une offre adaptée. Produire d’abord selon les ressources internes relève de la logique producteur roi.

Explication

La logique client roi cherche à satisfaire les clients, à différencier l’offre et à les fidéliser. La production standardisée et la vente immédiate correspondent davantage à une démarche centrée sur le produit ou la transaction.

Explication

L’optique vente part d’un produit disponible et cherche une commercialisation rapide grâce à l’argumentation, à la promotion et à la persuasion. L’analyse préalable des besoins et le suivi relèvent davantage de l’optique marketing.

Explication

L’optique marketing part des besoins du client, comme le confort, l’image de soi ou le budget, puis propose une solution pertinente avec écoute, conseil et suivi. L’écoulement rapide d’un stock correspond plutôt à l’optique vente.

Explication

Ces formes de marketing cherchent ensemble à mieux comprendre les clients et à améliorer la valeur qu’ils attribuent à l’offre, tout en restant cohérentes avec le positionnement de l’opticien. Une politique uniforme ou une standardisation réduirait au contraire l’adaptation aux clients et aux situations.

Explication

Le consommateur connecté recherche des informations en ligne, compare les prix et les avis, puis peut partager son expérience sur les réseaux sociaux. Les autres propositions contredisent ses pratiques numériques ou ses attentes de personnalisation et de rapidité.

Explication

Les enseignes peuvent utiliser les rendez-vous en ligne, les avis, le suivi de satisfaction et les messages personnalisés pour répondre aux attentes du client connecté. Les autres choix réduisent les possibilités d’interaction ou de personnalisation mentionnées.

Explication

Le marketing automation déclenche des e-mails, SMS ou relances selon le comportement ou le profil du client. Le storytelling 2.0 construit une histoire et une émotion, tandis que les deux autres notions ne désignent pas ce type de relance automatisée.

Explication

La démarche mercatique forme une boucle continue qui commence par la connaissance du marché et l’analyse des ressources, puis conduit à l’adaptation de l’offre, au pilotage commercial, au contrôle et à la veille. Les autres séquences suppriment ou désordonnent des étapes essentielles.

Explication

Le SWOT distingue les facteurs internes, à savoir les forces et les faiblesses, des facteurs externes, à savoir les opportunités et les menaces. Les autres répartitions attribuent certaines catégories au mauvais niveau d’analyse.

Explication

Une technologie exclusive constitue un atout contrôlé par l’entreprise et créant un avantage, ce qui correspond à une force interne. Une opportunité ou une menace provient de l’environnement, tandis qu’une faiblesse désigne une limite interne.

Explication

L’ouverture d’un marché par une évolution réglementaire provient de l’environnement et peut favoriser le développement de l’entreprise : il s’agit donc d’une opportunité. Une menace est externe mais défavorable, tandis que les forces et faiblesses sont internes.

Explication

La veille mercatique collecte, analyse et exploite régulièrement des informations sur le marché, les clients, les concurrents et l’environnement pour détecter les opportunités et les menaces. Les autres propositions décrivent des décisions commerciales isolées et non une démarche d’observation.

Explication

Le plan de marchéage rassemble les décisions commerciales relatives au produit, au prix, à la distribution et à la communication. Les autres propositions concernent respectivement le pilotage financier, la veille ou le storytelling.

Explication

Les quatre éléments du marketing-mix doivent transmettre une même promesse : une offre premium doit donc avoir un prix, une distribution et une communication cohérents avec ce positionnement. Les autres choix créent une contradiction entre l’offre et au moins un élément du mix.

Explication

Un marché se définit par la rencontre d’une offre et d’une demande, que cette rencontre ait lieu dans un espace physique ou virtuel. L’étude des préférences relève plutôt de l’analyse du comportement des consommateurs, et non de la définition du marché.

Explication

L’analyse d’un marché porte sur la demande, l’offre, la distribution et l’environnement. La concurrence constitue surtout un élément de l’offre, tandis que les autres regroupements ne couvrent pas les quatre dimensions attendues.

Explication

Les questions quantitatives portent sur les consommateurs, les produits achetés, le moment et le lieu des achats ainsi que le pouvoir d’achat afin d’évaluer la taille et l’évolution du marché. Les motivations et les freins relèvent d’une approche qualitative qui cherche à expliquer les comportements.

Explication

La méthode SONCAS recense six motivations d’achat : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie, et plusieurs d’entre elles peuvent concerner un même client. L’âge, le revenu et le lieu de résidence décrivent plutôt le profil ou le comportement du client.