Fiche de révision : Mercatique et stratégie commerciale

📋 Plan du Cours

1. Rôle et fonctions de la mercatique
2. Du producteur au client roi
3. Optiques et formes de marketing
4. Client connecté et relation personnalisée
5. Démarche mercatique et analyse SWOT
6. Veille et plan de marchéage
7. Analyse du marché et motivations

📖 1. Rôle et fonctions de la mercatique

🔑 Notions clés & Définitions

• Mercatique : Regroupe les méthodes et les actions qui permettent à une entreprise de développer ses ventes en adaptant son offre aux besoins des clients.

★ À maîtriser

• La mercatique remplit quatre fonctions:
  • Influencer : faire préférer son offre à celle des concurrents
  • Adapter : répondre aux besoins, aux attentes et aux freins des clients
  • Valoriser : mettre en avant les bénéfices du produit et du service
  • Fidéliser : construire une relation durable au-delà d’une vente ponctuelle

Compléments

📌 Dans l’argumentation commerciale, C désigne la caractéristique, A l’avantage et P la preuve.

💡 Astuce mémo

C-A-P : caractéristique, avantage, preuve

📖 2. Du producteur au client roi

🔑 Notions clés & Définitions

• Logique client roi : Commence par la compréhension des besoins, des attentes et des comportements des clients avant de construire une offre adaptée.

★ À maîtriser

📌 La logique « producteur roi » fabrique d’abord selon les contraintes internes, comme les coûts, les capacités de production et les préférences des ingénieurs, puis cherche à vendre ce qui a été produit.

• La logique client roi recherche la satisfaction, la différenciation et la fidélisation.

Compléments

• La logique producteur roi peut entraîner des produits mal adaptés, des invendus, de la surproduction et une perte de clients.

💡 Astuce mémo

Producteur roi : fabriquer puis vendre ; client roi : comprendre puis construire

📖 3. Optiques et formes de marketing

★ À maîtriser

📌 L’optique vente part du produit disponible, vise à vendre rapidement, utilise l’argumentation, la promotion et la persuasion en magasin, et s’inscrit dans le court terme.

📌 L’optique marketing part des besoins du client, notamment la vue, le confort, l’image de soi et le budget, afin de proposer une solution pertinente grâce à l’écoute, au conseil, à une offre adaptée et au suivi.

• Les formes tribale, sensorielle, situationnelle, individualisée et sociétale du marketing ont pour objectif commun de mieux connaître les clients et d’améliorer la valeur perçue de l’offre, tout en restant cohérentes avec le positionnement de l’opticien.

Compléments

• Les approches commerciales se complètent selon la clientèle, l’enseigne et le contexte.

💡 Astuce mémo

Vente = court terme ; marketing = relation durable

📖 4. Client connecté et relation personnalisée

🔑 Notions clés & Définitions

• Marketing automation : Automatise les e-mails, les SMS ou les relances selon le comportement ou le profil du client afin d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.
• Storytelling 2.0 : Consiste à raconter une histoire autour d’une marque, d’un produit ou d’un client afin de créer une émotion, au moyen de contenus interactifs comme les stories, les vidéos courtes, les avis et les contenus publiés par les clients.

📝 Points essentiels

• Le consommateur actuel:

  • Recherche des informations en ligne
  • Compare les prix et les avis
  • Partage ses expériences sur les réseaux sociaux
  • Attend des réponses rapides et personnalisées
  • Peut critiquer les pratiques commerciales trop intrusives

• Les réponses des enseignes comprennent:

  • Sites internet et prise de rendez-vous en ligne
  • Réseaux sociaux et avis clients
  • Marketing mobile et géolocalisation
  • Questionnaire numérique et suivi de la satisfaction
  • Messages personnalisés grâce au marketing automation

💡 Astuce mémo

Information en ligne → dialogue multicanal → expérience personnalisée

📖 5. Démarche mercatique et analyse SWOT

🔑 Notions clés & Définitions

• SWOT : Relie l’analyse interne et l’analyse externe de l’entreprise à travers les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.

📝 Points essentiels

• La démarche mercatique suit une boucle continue : l’entreprise connaît le marché, analyse ses ressources, adapte son offre, structure sa fonction commerciale, puis contrôle ses résultats et assure une veille mercatique.

• Les forces sont des atouts internes donnant un avantage, tandis que les faiblesses sont des limites internes qui pénalisent l’entreprise.

• Les opportunités sont des évolutions externes favorables à saisir, tandis que les menaces sont des évolutions externes défavorables à anticiper.

💡 Astuce mémo

Connaître, analyser, adapter, structurer, contrôler

📖 6. Veille et plan de marchéage

🔑 Notions clés & Définitions

• Veille mercatique : Consiste à collecter, analyser et utiliser régulièrement des informations sur le marché, les clients, les concurrents et l’environnement afin de repérer les opportunités et les menaces avant les concurrents.
• Plan de marchéage : Rassemble des décisions commerciales cohérentes concernant le produit, le prix, la distribution et la communication.

★ À maîtriser

📌 Les quatre éléments du marketing-mix doivent raconter la même promesse au client : une offre premium ne se communique ni ne se distribue comme une offre d’entrée de gamme.

Compléments

• La veille mercatique comprend la veille clients, la veille concurrence, la veille réglementaire et la veille technologique.

• Pour les services, les 7P ajoutent au produit, au prix, à la distribution et à la communication le personnel, les processus et les preuves physiques.

💡 Astuce mémo

4P : produit, prix, distribution, communication

📖 7. Analyse du marché et motivations

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Espace physique ou virtuel où se rencontrent une offre et une demande.

📝 Points essentiels

• L’analyse d’un marché porte sur quatre dimensions complémentaires : la demande, l’offre, la distribution et l’environnement.

• Les questions quantitatives sur la demande portent sur les consommateurs, les produits achetés, le moment et le lieu des achats ainsi que le pouvoir d’achat afin d’évaluer la taille et l’évolution du marché.

• La méthode SONCAS identifie six motivations d’achat : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie, et un même client peut être motivé par plusieurs éléments à la fois.

💡 Astuce mémo

SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie

📊 Tableaux de synthèse

Optique vente et optique marketing

Matrice SWOT