La vente de contact
Explication
La vente de contact se caractérise par l’intervention directe d’un vendeur pour informer et conseiller l’acheteur. La vente visuelle laisse davantage le client choisir son produit, avec une aide éventuelle du vendeur.
La vente visuelle
Explication
La vente visuelle permet au client de sélectionner son produit seul ou avec l’assistance d’un vendeur. La vente de contact repose plutôt directement sur l’intervention du vendeur pour renseigner et conseiller.
Le client achète sans contact direct avec le vendeur ni avec le produit
Explication
La vente à distance permet d’acheter sans contact direct avec le vendeur et sans manipuler directement le produit avant l’achat. La réception de conseils ou l’examen d’un article en magasin relève d’une forme de vente avec présence physique.
Le chemin suivi par un produit entre le producteur et le consommateur
Explication
Un canal de distribution est le chemin parcouru par le produit du producteur au consommateur, avec les intermédiaires éventuels. L’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser un produit correspond au circuit de distribution.
Le circuit de distribution
Explication
Le circuit de distribution rassemble les différents canaux mobilisés pour commercialiser un produit. Un canal désigne plutôt un chemin particulier suivi par ce produit entre le producteur et le consommateur.
Par l’absence, la présence d’un, ou la présence de plusieurs intermédiaires
Explication
Le canal direct ne comprend aucun intermédiaire, le canal court en comprend un et le canal long plusieurs. Les autres critères décrivent des modalités commerciales ou logistiques qui ne définissent pas ces trois catégories.
Rechercher des informations sur Internet avant d’acheter en magasin
Explication
Le Web-to-store commence par une recherche d’informations sur Internet et se termine par un achat dans un point de vente. Le parcours allant du magasin vers le site marchand correspond plutôt au Store-to-Web.
Le magasin dirige le client vers le site marchand de l’enseigne
Explication
Le Store-to-Web redirige le client depuis le magasin vers le site marchand de l’enseigne lorsqu’un produit n’y est pas disponible. Le parcours qui commence sur Internet et conduit vers un achat en magasin relève du Web-to-store.
Les canaux de vente restent indépendants les uns des autres.
Explication
Dans une stratégie multicanale, plusieurs canaux sont proposés sans être interconnectés. La stratégie omnicanale, contrairement à la multicanale, cherche à coordonner les canaux pour créer une expérience globale.
Une stratégie cross-canal, car les canaux participent au même parcours d’achat.
Explication
Le cross-canal associe les canaux de manière complémentaire, comme dans le service de commande en ligne avec retrait en magasin. Le multicanal proposerait plusieurs canaux sans organiser cette complémentarité entre eux.
Créer une interconnexion entre les canaux pour fluidifier le parcours d’achat.
Explication
L’omnicanal relie les canaux afin de produire une synergie et de faciliter le parcours d’achat. La simple multiplication de canaux indépendants correspond davantage à une logique multicanale.
Une présence numérique forte, une livraison performante et un réseau de magasins en expansion.
Explication
La stratégie de la Fnac associe une forte présence sur Internet, des services de livraison performants et un réseau de magasins qui s’étend. Une présence numérique forte ne suffit donc pas à décrire sa stratégie sans les deux autres éléments.
Il relie le magasin et Internet tout en accompagnant le client dans son achat.
Explication
Le vendeur fait le lien entre le magasin et Internet et accompagne le client pendant son parcours d’achat. Son rôle ne consiste donc pas à ignorer les ressources numériques ni à se substituer entièrement au client.
Vérifier les stocks, commander le produit, organiser sa livraison et encaisser le client en rayon.
Explication
Les outils permettent au vendeur de consulter les caractéristiques, de contrôler la disponibilité, de commander un article absent, de le faire livrer et d’encaisser en rayon. Se limiter à consulter la fiche ou à renvoyer le client vers un autre service ne mobilise pas l’ensemble de ces fonctions.
Mémorisez les réponses avec 25 flashcards sur Méthodes et stratégies de vente.
Qu'impose la vente de contact pour renseigner le client ?
L'intervention d'un vendeur.
Que permet la vente visuelle au client ?
De choisir seul son produit ou avec l'aide d'un vendeur.
Comment le client achète-t-il en vente à distance ?
Sans contact direct avec le vendeur ni le produit.
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