Fiche de révision : Méthodes et stratégies de vente

📋 Plan du Cours

1. Méthodes et types de vente
2. Canaux et circuits de distribution
3. Parcours et pratiques clients
4. Stratégies de vente multicanales
5. Rôle et outils du vendeur

📖 1. Méthodes et types de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Vente de contact : Repose sur l’intervention d’un vendeur qui renseigne et conseille le client.
• Vente visuelle : Permet au client de choisir seul son produit ou de se faire aider par un vendeur.
• Vente à distance : Permet au client d’acheter seul sans contact direct avec le vendeur ni avec le produit.

💡 Astuce mémo

Contact = vendeur présent ; visuelle = client autonome ; distance = achat sans contact direct

📖 2. Canaux et circuits de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Canal de distribution : Chemin suivi par un produit du producteur au consommateur et comprenant les intermédiaires situés entre eux.
• Circuit de distribution : Représente l’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser un produit.

📝 Points essentiels

📌 Un canal direct ne comporte aucun intermédiaire, un canal court comporte un seul intermédiaire et un canal long comporte plusieurs intermédiaires.

💡 Astuce mémo

Producteur → intermédiaire(s) → consommateur

📖 3. Parcours et pratiques clients

🔑 Notions clés & Définitions

• Web-to-store : Comportement d’achat par lequel le consommateur recherche des informations sur Internet avant d’acheter en point de vente.
• Store-to-Web : Regroupe les pratiques qui redirigent le client d’une enseigne vers son site marchand lorsqu’un produit n’est pas ou plus disponible en point de vente.

💡 Astuce mémo

Web-to-store : Internet puis magasin ; Store-to-Web : magasin puis site

📖 4. Stratégies de vente multicanales

🔑 Notions clés & Définitions

• Stratégie omnicanale : Crée une synergie et une interconnexion entre les canaux afin de faciliter le parcours d’achat et d’offrir une expérience globale.

📝 Points essentiels

📌 La stratégie multicanal multiplie les canaux de vente, mais ceux-ci restent indépendants les uns des autres.

📌 La stratégie cross-canal crée une complémentarité entre les canaux de vente, notamment grâce au service de drive.

• La stratégie de la Fnac repose sur: une forte présence sur Internet, des services de livraison aux meilleurs standards du marché, un réseau de magasins en constante expansion

💡 Astuce mémo

Multicanal : addition ; cross-canal : complémentarité ; omnicanal : interconnexion

📖 5. Rôle et outils du vendeur

📝 Points essentiels

• Avec les outils digitaux et des clients mieux informés, le vendeur fait désormais le lien entre le magasin et Internet et accompagne le client dans son parcours d’achat.

• 🔄 Pour accompagner l’achat, le vendeur peut: consulter les caractéristiques complètes du produit, vérifier sa disponibilité, commander le produit s’il est absent, le faire livrer au magasin ou au domicile du client, encaisser directement le client en rayon

💡 Astuce mémo

Outils digitaux → vendeur connecté → conseil personnalisé et parcours fluidifié

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des stratégies de vente