Qu'est-ce qu'un prospect pour une PME ?
Un client potentiel à identifier pour adapter la prospection.
Qu'est-ce qu'un besoin en marketing ?
Un état de manque transformé en désir d’achat.
Combien de catégories de besoins Abraham Maslow a-t-il hiérarchisées ?
Cinq catégories de besoins.
Quelles sont les cinq catégories de besoins selon Maslow ?
Physiologiques, sécurité, appartenance, estime, accomplissement.
Quelle est la différence entre motivations et freins à l’achat ?
Les motivations poussent à acheter, les freins empêchent l’achat.
Qu'est-ce que la segmentation en marketing ?
Diviser la population en segments homogènes selon des critères pertinents et mesurables.
Quels sont les principaux critères de segmentation ?
Géographiques, démographiques et économiques.
Que doit faire une PME pour limiter ses coûts en segmentation ?
Se positionner sur un nombre raisonnable de segments peu concurrentiels ou libres.
Quels types de segments une PME doit-elle privilégier ?
Les niches ou les créneaux.
Quelles sont les étapes du processus de décision d’achat ?
Reconnaissance du besoin, recherche d’informations, étude des solutions, évaluation, décision d’achat.
Qu'est-ce que le capital client ?
La valeur économique d'un client correspondant à sa marge moins ses coûts.
Que montre la loi de Pareto concernant les clients et le chiffre d'affaires ?
Environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d'affaires.
Quelle est la première étape pour réaliser une analyse de Pareto ?
Trier les clients par chiffre d'affaires décroissant.
Quelle étape suit le tri des clients dans une analyse de Pareto ?
Calculer le chiffre d'affaires total.
Quelle étape vient après le calcul du chiffre d'affaires total dans une analyse de Pareto ?
Déterminer les pourcentages de chiffre d'affaires.
Quelle est la dernière étape dans une analyse de Pareto ?
Calculer le cumul croissant des pourcentages.
Quel chiffre d'affaires ont réalisé les salles de jeux dans le portefeuille Jounny en N-1 ?
960 000 €.
Quel chiffre d'affaires ont réalisé les bars et cafés dans le portefeuille Jounny en N-1 ?
158 336 €.
Qu'est-ce que la prospection en vente ?
La phase préliminaire qui développe le portefeuille client et soutient la croissance.
Quelle différence entre un prospect froid et un prospect tiède ?
Le prospect froid n'a pas manifesté d'intérêt, le tiède en a manifesté sans vouloir acheter.
Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?
Un prospect très intéressé à transformer rapidement en client.
Quelles étapes comprend une campagne de prospection ?
Définition d'objectifs, préparation, base de données, message, suivi, fidélisation.
Quels sont les cibles et moyens du plan de prospection de Jounny ?
Cible les entreprises en France par publipostage et salon Préventica.
Quel budget Jounny consacre-t-il au publipostage ?
1 243 € pour le publipostage.
Quel budget Jounny consacre-t-il au salon Préventica ?
6 400 € pour le salon Préventica.
Quand se déroule le salon Préventica ciblé par Jounny ?
Les 29, 30 et 31 mai de l'année N.
Qu'est-ce que la prospection active ?
Solliciter directement la cible.
Qu'est-ce que la prospection passive ?
Rendre l’entreprise visible pour attirer le prospect.
Quels éléments comprend généralement un publipostage ?
Une enveloppe porteuse, un courrier personnalisé, un coupon-réponse, un dépliant et une enveloppe réponse.
Quelle méthode suit un publipostage efficace ?
La méthode AIDA.
Que signifie l'acronyme AIDA en publipostage ?
Attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, favoriser l’Achat ou l’Action.
Depuis quand le RGPD encadre-t-il l’utilisation commerciale des bases de données ?
Depuis le 25 mai 2018.
Comment commence la prospection téléphonique ?
Par la présentation du prospecteur et de son entreprise.
Que précise la prospection téléphonique après la présentation ?
Le motif et l’objectif de l’appel.
Comment se termine la prospection téléphonique ?
Par la reformulation de l’accord, les remerciements et la confirmation des coordonnées.
Quel est le prix moyen hors taxes d’un produit Jounny ?
750 € HT par produit.
Combien coûte le montage et l’installation d’un produit Jounny ?
36 € HT par produit.
Combien de courriers le publipostage Jounny a-t-il envoyé ?
750 courriers.
Combien de commandes ont été obtenues après relance dans le publipostage Jounny ?
19 commandes après relance.
Quel chiffre d’affaires total la campagne de publipostage a-t-elle généré ?
30 750 € HT.
À quoi sert une fiche prospect ?
À recueillir les informations utiles sur le prospect pour le suivi.
Combien de prospects Jounny a-t-elle rencontrés au salon Préventica ?
360 prospects.
Quel est le coût HT de la participation au salon Préventica ?
6 400 € HT.
Quels outils servent au suivi de la prospection ?
Tableau de bord, logiciel CRM et PGI avec module CRM.
Combien de commandes Jounny a-t-elle obtenues sur le salon Préventica ?
32 commandes.
Combien de commandes Jounny a-t-elle obtenues après relance ?
52 commandes.
Quel chiffre d’affaires total a généré la participation au salon Préventica ?
63 000 € HT.
Comment calcule-t-on le taux de prospection ?
On divise le nombre de prospects contactés par le nombre total de contacts, multiplié par 100.
Comment calcule-t-on l’efficacité du prospecteur ?
On divise le nombre de prospects intéressés par le nombre de prospects contactés, multiplié par 100.
Comment calcule-t-on le taux de réussite de la prospection ?
On divise le nombre de nouveaux clients par le nombre de prospects contactés, multiplié par 100.
Que consiste à faire pour évaluer une campagne de prospection ?
Calculer son coût et le comparer au chiffre d’affaires obtenu.
Pourquoi compare-t-on le coût et le chiffre d’affaires d’une campagne de prospection ?
Pour vérifier sa rentabilité.
Quel est le coût relatif de la fidélisation par rapport à la prospection ?
La fidélisation coûte moins cher que la prospection d’un nouveau client.
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1. Comment une PME doit-elle définir un prospect afin d’adapter sa démarche commerciale ?
2. Quelle hiérarchie des besoins est associée à la théorie de Maslow ?
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