Fiche de révision : Participation à un salon

📋 Plan du Cours

1. Communication et objectifs commerciaux
2. Préparation et animation du salon
3. Planification des opérations commerciales
4. Coûts et charges commerciales
5. Rentabilité et pilotage
6. Méthode de réponse et pièges QCM

📖 1. Communication et objectifs commerciaux

★ À maîtriser

• Les trois objectifs de communication sont:

  • Cognitif : faire connaître
  • Affectif : faire aimer
  • Conatif : faire agir

• Les médias de masse comprennent:

  • TV
  • affichage
  • presse
  • radio
  • cinéma
  • internet

📌 Une campagne efficace commence par un objectif explicite et mesurable.

Compléments

• 🔄 Un plan média suit quatre étapes:
  1. Cible
  2. Objectifs
  3. Moyens
  4. Calendrier

💡 Astuce mémo

C-A-C : connaître, aimer, agir

📖 2. Préparation et animation du salon

★ À maîtriser

• 🔄 La participation à un salon se déroule en trois temps:

  1. Avant le salon
  2. Pendant le salon
  3. Après le salon

• Une participation à un salon peut viser à:

  • Prospecter
  • Développer la notoriété
  • Présenter les nouveautés
  • Développer des partenaires
  • Développer les ventes
  • Fidéliser
  • Connaître le marché
  • Mobiliser les commerciaux

• 🔄 Avant le salon, il faut:

  1. Choisir le salon
  2. Comparer et budgéter
  3. Choisir l’emplacement
  4. Organiser la logistique et la communication
  5. Mobiliser l’équipe

• 🔄 Après le salon, il faut:

  1. Remercier et relancer
  2. Comptabiliser les retombées
  3. Analyser les retombées
  4. Calculer la rentabilité
  5. Mettre à jour les fichiers

• Les trois types de salons sont:

  • Professionnels : réservés aux professionnels, souvent sur invitation
  • Grand public : ouverts à tous, avec contact direct avec le consommateur final
  • Virtuels : organisés sur des plateformes en ligne, avec moins de mobilisation physique

Compléments

• 🔄 Pendant le salon, il faut:

  1. Accueillir et animer
  2. Attirer le trafic
  3. Réaliser des démonstrations ou des jeux
  4. Proposer la documentation
  5. Distribuer les outils de communication

• La démarche managériale applicable à la participation à un salon est la roue de Deming.

💡 Astuce mémo

Avant → pendant → après

📖 3. Planification des opérations commerciales

📝 Points essentiels

• 🔄 La planification consiste à:
  1. Lister les tâches
  2. Estimer les durées
  3. Identifier les antériorités
  4. Hiérarchiser les tâches

📌 Un planning agence des tâches sans échéance obligatoire, tandis qu’un rétroplanning agence les tâches dans un temps défini en partant de la date finale.

💡 Astuce mémo

Lister → estimer → antériorités → hiérarchiser

📖 4. Coûts et charges commerciales

🔑 Notions clés & Définitions

• Coût : Égal au prix d’achat augmenté des frais d’acheminement, de livraison et de transport.

★ À maîtriser

📌 Les charges directes sont liées à l’activité, tandis que les charges indirectes correspondent aux autres charges.

📌 Les charges fixes sont indépendantes du chiffre d’affaires et du volume, tandis que les charges variables évoluent avec l’activité, les quantités ou le chiffre d’affaires.

Compléments

• Les principales charges fixes sont:
  • Loyers
  • Amortissements
  • Partie fixe des rémunérations
  • Intérêts d’emprunt

💡 Astuce mémo

Fixes indépendantes, variables évolutives

📖 5. Rentabilité et pilotage

★ À maîtriser

📐 Formule — Le tableau différentiel suit la relation $CA - CV = MCV$ puis $MCV - CF = Résultat$.

📐 Formule — Le taux de marge sur coûts variables vérifie $TMCV = \frac{MCV}{CA}$.

📐 Formule — Le seuil de rentabilité vérifie $SR = \frac{CF}{TMCV}$ et correspond au chiffre d’affaires pour lequel le résultat est nul.

📐 Formule — Le point mort vérifie $PM = \frac{SR \times 360}{CA}$ et indique le jour de l’année où le seuil de rentabilité est atteint.

📐 Formule — Le seuil de rentabilité en quantité vérifie $SRq = \frac{SR}{prix\ de\ vente\ unitaire\ HT}$ et indique le nombre de produits à vendre.

📌 Le seuil de rentabilité est un repère de pilotage qui permet de fixer des objectifs quantitatifs aux commerciaux et de suivre l’atteinte de l’équilibre.

Compléments

• Avec des charges fixes de 25 000 €, un TMCV de 40 %, un chiffre d’affaires de 100 000 € et un prix de vente unitaire de 500 € HT, le seuil de rentabilité est de 62 500 €, le point mort est de 225 jours, soit 7,5 mois ou mi-août, et le seuil de rentabilité en quantité est de 125 produits.

💡 Astuce mémo

Charges et activité → seuil de rentabilité → pilotage

📖 6. Méthode de réponse et pièges QCM

📝 Points essentiels

• 🔄 Une réponse ouverte suit quatre étapes:
  1. Présenter les objectifs du salon
  2. Présenter les actions avant, pendant et après
  3. Mesurer la rentabilité
  4. Conclure sur le pilotage des commerciaux

📊 Tableaux de synthèse

Types de salons

Indicateurs de rentabilité