Fiche de révision : Négociation et opérations commerciales

📋 Plan du Cours

1. Participation à un salon
2. Communication commerciale
3. Plan média et publications
4. Planification des opérations
5. Coûts et rentabilité

📖 1. Participation à un salon

🔑 Notions clés & Définitions

• Participation à un salon : Action commerciale qui vise à gagner en visibilité, créer un contact client et vendre.

★ À maîtriser

• Un salon se prépare avant, s’anime pendant et se mesure après.

• Avant le salon, l’entreprise choisit le salon, compare et budgète les coûts, choisit l’emplacement, organise la logistique et la communication, puis mobilise et forme l’équipe.

• Pendant le salon, l’équipe accueille et anime, attire le trafic, réalise des démonstrations ou des jeux, propose de la documentation et distribue des outils de communication.

Compléments

• Les objectifs d’une participation à un salon sont fixés par l’entreprise.

• Après le salon, l’entreprise remercie et relance les contacts, les comptabilise, analyse les retombées, calcule la rentabilité et met à jour les fichiers.

💡 Astuce mémo

Avant : préparer ; pendant : animer ; après : mesurer

📖 2. Communication commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication hors média : Communication sans intermédiaire, plus personnalisée, qui pousse le produit vers le client.

📝 Points essentiels

• L’objectif cognitif consiste à faire connaître l’entreprise, la marque ou ses produits.

• L’objectif affectif consiste à faire aimer ou apprécier la marque ou le produit.

• L’objectif conatif consiste à faire agir, notamment par l’achat ou la fréquentation d’un site ou d’un point de vente.

📌 Une campagne efficace commence par un objectif explicite et mesurable.

💡 Astuce mémo

Média = tirer le client ; hors média = pousser le produit

📖 3. Plan média et publications

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan média : Dispositif qui détermine la cible, définit les objectifs, recense les moyens et planifie les actions dans un calendrier.

📝 Points essentiels

• 🔄 La construction d’un plan de publications suit ces étapes:
  1. Rassembler tous les contenus disponibles
  2. Organiser le contenu par type ou format de publication
  3. Définir la fréquence de publication
  4. Planifier et programmer les publications

💡 Astuce mémo

Contenus → formats → fréquence → programmation

📖 4. Planification des opérations

📝 Points essentiels

📌 Un planning est un agencement de tâches sans échéances obligatoires, tandis qu’un rétroplanning agence les tâches dans un temps défini.

💡 Astuce mémo

Planning sans échéance ; rétroplanning avec échéance

📖 5. Coûts et rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Charges directes : Dépenses directement liées à l’activité.
• Seuil de rentabilité : Chiffre d’affaires à atteindre pour couvrir l’ensemble des charges.

📝 Points essentiels

• Le coût commercial est égal au prix d’achat augmenté des frais d’acheminement, de livraison et de transport.

• Les charges fixes citées sont:

  • Structure
  • Loyer
  • Amortissement
  • Partie fixe des rémunérations
  • Intérêt d’emprunts

• Les charges variables citées sont:

  • Achats
  • Commissions
  • Charges sur commissions
  • Communication proportionnelle au chiffre d’affaires

📐 Formule — Le seuil de rentabilité se calcule avec la relation $SR = \frac{CF}{TMCV}$.

💡 Astuce mémo

Charges → seuil de rentabilité → pilotage commercial

📊 Tableaux de synthèse

Charges fixes et charges variables