Que permet de comprendre la découverte du vendeur ou bailleur ?
Ses besoins, motivations, attentes financières et conditions souhaitées.
Quel est l'objectif principal de la découverte du vendeur ou bailleur ?
Adapter la démarche commerciale et établir une relation de confiance.
Quels éléments explore la méthode FARP ?
Les faits, raisons, actions menées, résultats et attentes du prospect.
Que permet d'analyser la découverte du bien ?
Sa localisation, accessibilité, type, superficie, typologie, configuration, état, diagnostics, situation juridique et charges financières.
Quelle loi réglemente la profession d'agent immobilier ?
La loi Hoguet du 2 janvier 1970.
Quelle carte professionnelle doit détenir un agent immobilier ?
La carte « transactions sur immeubles et fonds de commerce ».
Quelles sont les étapes principales dans une transaction immobilière ?
Estimer le bien, informer, commercialiser, visiter, rapprocher, collecter documents, accompagner jusqu'à l'acte.
Quelles sont les étapes principales dans une location immobilière ?
Estimer le loyer, sélectionner locataire, signer contrat, état des lieux, accompagner entrée.
Quelles obligations inclut le mandat de l'agent immobilier ?
Mandat écrit, registres, reçu, compte bancaire spécial, publicité et affichage.
Qu'est-ce que le marché immobilier ?
Un lieu virtuel de rencontre entre l’offre des entreprises et la demande des clients.
Quelles sont les principales sources d’information immobilière ?
DVF, PATRIM, Immobilier.notaires, Légifrance, cadastre, urbanisme, ministères et agences spécialisées.
Quelle source d’information immobilière fournit des données cadastrales ?
Le cadastre.
Quelle source d’information immobilière est liée à la législation ?
Légifrance.
Quelle agence fournit des données sur les loyers ?
La Carte des loyers.
Qu'est-ce qu'un concurrent direct ?
Un concurrent direct propose des biens ou services similaires répondant aux mêmes besoins.
Qu'est-ce qu'un concurrent indirect ?
Un concurrent indirect propose une offre de substitution répondant à des besoins et satisfaction similaires.
Quelle est la formule de la part de marché en valeur ?
Quelle est la formule de la part de marché en volume ?
Qu'est-ce que la segmentation de la demande en immobilier ?
Diviser le marché en sous-ensembles de consommateurs aux besoins similaires.
Quels types de critères peuvent segmenter la demande immobilière ?
Des critères externes, sociologiques, socio-économiques, psychologiques, patrimoniaux, comportementaux et liés aux objectifs.
Quels domaines analyse la méthode PESTEL dans le macro-environnement ?
Politique, économique, socioculturel, technologique, écologique et légal.
Qui a défini la méthode PESTEL pour analyser le macro-environnement ?
Porter.
Qu'est-ce que la prospection immobilière ?
Mettre en œuvre techniques et outils pour repérer et conquérir une clientèle potentielle.
Comment doit être préparée la prospection terrain ?
Elle doit être préparée, planifiée et récurrente avec sectorisation en zones.
Quelles sont les zones de sectorisation en prospection terrain ?
Zones primaire, secondaire et tertiaire.
Quelles méthodes incluent la prospection immobilière ?
Méthodes dynamiques, statiques, relationnelles, digitale et picking.
Quels moyens inclut la prospection digitale en immobilier ?
Le marketing SMS, les réseaux sociaux et l’e-mailing.
Quelle mention est obligatoire à la fin d’un SMS commercial ?
La mention « STOP PUB ».
Quelles méthodes statiques utilise-t-on en prospection immobilière ?
La vitrine, le site web, les petites annonces et les panneaux.
Quelles autorisations sont nécessaires avant de poser un panneau ?
L’accord du propriétaire et les autorisations du règlement de copropriété et de la commune.
Sur quels réseaux s’appuient les méthodes relationnelles ?
L’entourage familial, professionnel, réseau d’indicateurs, parrainage et avis clients.
Que font les méthodes prospectives avec la base de données de l’agence ?
Elles la créent, optimisent, enrichissent, mettent à jour et exploitent.
Comment les logiciels de prospection améliorent-ils une agence ?
Ils automatisent les actions et augmentent efficacité, productivité et qualité du service.
Quelles étapes comprend la gestion d’un fichier de prospection ?
Collecter, qualifier, segmenter, personnaliser, mettre à jour et analyser.
Quels sont les quatre éléments de la méthode AIDA ?
Attention, Intérêt, Désir et Action.
Qu'impose le Code de l’environnement depuis le 1er janvier 2023 aux flyers ?
Être imprimés sur papier recyclé ou durable et porter la mention « Ne pas jeter sur la voie publique ».
Comment calcule-t-on le taux de retour en prospection ?
On divise le nombre de prospects captés par le nombre d’envois, puis on multiplie par 100.
Quelle formule exprime le taux de transformation des rendez-vous ?
Le taux est le nombre d’estimations divisé par le nombre de rendez-vous, multiplié par 100.
Comment calcule-t-on le taux de transformation en mandat ?
On divise le nombre de mandats par le nombre d’estimations, puis on multiplie par 100.
Qu'est-ce que l'échange de données informatisées ?
L'utilisation de systèmes informatiques pour transférer documents et données entre parties.
Quel est le but principal d'un Progiciel de Gestion Intégré ?
Rassembler informations et activités de l'entreprise dans un seul logiciel.
Quelle différence existe entre messagerie interne et externe ?
Interne pour membres de l'organisation, externe pour clients et partenaires.
Que permettent les logiciels CRM dans la gestion commerciale ?
Accéder, organiser, rechercher, rattacher notes et faciliter actions commerciales.
Quels sont les quatre éléments de la technique CROC pour un appel sortant ?
Contact, Raison, Objectif et Congé.
Quels sont les quatre éléments de la technique CERC pour un appel entrant ?
Contact, Écoute, Réponse et Conclusion.
Quelles sont les quatre zones de proxémie et leurs distances ?
Zone intime 15-45 cm, personnelle 45 cm-1,20 m, sociale 1,20-3,50 m, publique au-delà de 3,50 m.
Qu'est-ce que l'argumentaire en vente ?
L'ensemble des arguments pour présenter un bien et convaincre.
Quels sont les trois éléments de la méthode CAP ?
Caractéristique, Avantage, Preuve.
Quelles catégories d'objections existent en argumentation commerciale ?
Sincères fondées, sincères non fondées, prétextes, tactiques, muettes.
Quels documents principaux encadrent une vente immobilière ?
Mandat de vente ou recherche, bon de visite, offre d’achat, avant-contrat.
Quels documents principaux encadrent une location immobilière ?
Mandat de location ou gestion, contrat de location, état des lieux.
Quel organisme veille à la moralité et compétence des agents immobiliers ?
Le Conseil national de la transaction et de la gestion immobilières.
Quel pourcentage des entreprises immobilières emploie moins de 9 salariés selon l'INSEE 2021 ?
98 % des entreprises du secteur immobilier.
Quelle part du chiffre d’affaires global représente la location et l’exploitation de biens selon l'INSEE 2021 ?
71 % du chiffre d’affaires global.
Quelle part de la valeur ajoutée du secteur immobilier correspond à la location et l’exploitation de biens selon l'INSEE 2021 ?
79 % de la valeur ajoutée du secteur.
Quels sont les types de position concurrentielle ?
Leader, challenger, suiveurs, outsider et sortant.
Quelles sont les différentes formes que peut prendre la demande immobilière ?
Effective, potentielle, théorique, négative, absente, saisonnière, irrégulière, déclinante, soutenue, excessive ou indésirable.
Comment calcule-t-on l'évolution des prix immobiliers d'une année à l'autre ?
Quelle interdiction s'applique depuis le 1er janvier 2021 aux prospectus ?
Distribution interdite dans boîtes aux lettres « STOP PUB » et sur pare-brise.
En quoi consiste la pige en prospection immobilière ?
Contacter ciblé des personnes ayant publié une annonce de vente ou location.
Qu'est-ce que le picking en prospection immobilière ?
Retrouver des biens chez des confrères via annonces ou panneaux.
Quelle mention doivent porter les agents commerciaux avec leur statut et numéro RSAC ?
La mention « EI » ou « Entrepreneur Individuel » avant ou après leur nom.
Comment détermine-t-on le coût d’acquisition d’un mandat ?
On divise le coût de l’opération commerciale par le nombre de mandats obtenus.
Quelles sont les étapes de la méthode SIPAS ?
Saluer, Identifier, Présenter, créer une Ambiance agréable, observer un Silence.
Que doit connaître un professionnel pour argumenter sur un bien ?
Ses aspects techniques, financiers, juridiques et environnementaux.
Teste tes connaissances avec un QCM de 58 questions sur Prospection et négociation immobilière.
1. Quel est l’objectif principal de la découverte du vendeur ou du bailleur lors d’une démarche immobilière ?
2. Lors de la méthode FARP, quelles informations l’agent immobilier cherche-t-il notamment à explorer ?
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