Fiche de révision : Prospection et négociation immobilière

📋 Plan du Cours

1. Découverte du client et du bien
2. Missions et cadre juridique
3. Sources et caractéristiques du marché
4. Concurrence et positionnement
5. Demande et environnement immobilier
6. Techniques de prospection immobilière
7. Méthodes de prospection immobilière
8. Fichiers supports et outils commerciaux
9. Évaluation des actions de prospection
10. Bases de données et échanges numériques
11. Prise de contact et accueil
12. Argumentation et objections
13. Négociation du prix et conclusion
14. Propriétaires et pouvoir de signature
15. Vérifications et diagnostics immobiliers
16. Contenu des contrats de mandat
17. Catégories et gestion des mandats
18. Obligations professionnelles et registres

📖 1. Découverte du client et du bien

📝 Points essentiels

• La découverte du vendeur ou du bailleur permet de comprendre ses besoins, ses motivations, ses attentes financières et les conditions souhaitées afin d’adapter la démarche commerciale et d’établir une relation de confiance.

• 🔄 La méthode FARP suit quatre axes:

  1. Faits et raisons de la vente, de la location ou de la mise en gestion
  2. Actions déjà menées
  3. Résultats obtenus
  4. Perception et attentes particulières

• La découverte du bien porte notamment sur:

  • La localisation et l’accessibilité
  • Le type de bien
  • La superficie, la typologie et la configuration
  • L’état du bien
  • Les diagnostics immobiliers
  • La situation juridique
  • Les charges financières

💡 Astuce mémo

FARP : faits, actions, résultats, perception

📖 2. Missions et cadre juridique

★ À maîtriser

• L’agent immobilier exerce une profession réglementée par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et son décret d’application du 20 juillet 1972.

• Pour exercer son métier, l’agent immobilier doit détenir une carte professionnelle « transactions sur immeubles et fonds de commerce », obtenue auprès de la chambre de commerce et d’industrie sous certaines conditions.

• Dans une transaction, l’agent immobilier estime le bien, informe le vendeur et l’acquéreur, commercialise le bien, réalise les visites, rapproche les points de vue, collecte les documents et accompagne les parties jusqu’à l’acte authentique.

• Dans une location, l’agent immobilier estime le loyer, recherche et sélectionne un locataire solvable, fait signer le contrat, réalise l’état des lieux et accompagne l’entrée dans les lieux dans le respect de la loi.

• Les obligations principales sont:

  • L’existence d’un mandat écrit
  • La tenue des registres des mandats et du registre-répertoire
  • La délivrance d’un reçu pour toute somme perçue
  • L’ouverture d’un compte bancaire spécial en cas de maniement de fonds
  • L’obligation de publicité et d’affichage

📌 Dans l’exécution générale du mandat, l’agent immobilier est tenu à une obligation de moyens, tandis que dans sa mission de rédacteur d’actes il est tenu à une obligation de résultats.

Compléments

• Les documents sont répartis entre vente et location:

  • Mandat de vente ou de recherche
  • Bon de visite
  • Offre d’achat
  • Avant-contrat
  • Mandat de location ou de gestion
  • Contrat de location
  • État des lieux

• Le Conseil national de la transaction et de la gestion immobilières, créé par la loi ALUR du 24 mars 2014, veille à la moralité, à la probité et à la compétence des professionnels soumis à la loi Hoguet.

💡 Astuce mémo

Vendeur/bailleur confie ; acquéreur/locataire recherche

📖 3. Sources et caractéristiques du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché immobilier : Lieu virtuel de rencontre entre l’offre des entreprises et la demande des clients et prospects, dont la confrontation fait évoluer les prix.

★ À maîtriser

• Les sources de veille comprennent notamment:
  • DVF
  • PATRIM
  • Immobilier.notaires
  • Légifrance
  • Le cadastre et l’urbanisme
  • Le ministère de la Transition écologique
  • L’ANIL
  • L’ADIL
  • L’ANAH
  • L’ADEME

Compléments

• Selon les chiffres de l’INSEE de 2021, 98 % des entreprises du secteur immobilier emploient moins de 9 salariés, tandis que la location et l’exploitation de biens représentent 71 % du chiffre d’affaires global et 79 % de la valeur ajoutée du secteur.

📖 4. Concurrence et positionnement

★ À maîtriser

📌 Un concurrent direct propose des biens ou services similaires répondant aux mêmes besoins, tandis qu’un concurrent indirect propose une offre de substitution répondant à des besoins et à un niveau de satisfaction similaires.

📐 Formule — La part de marché en valeur se calcule ainsi : $PDM = \frac{CA\ HT\ de\ l’entreprise}{CA\ HT\ total\ du\ marché} \times 100$.

📐 Formule — La part de marché en volume se calcule ainsi : $PDM = \frac{Nombre\ de\ ventes\ de\ l’entreprise}{Nombre\ total\ de\ biens\ et\ services\ vendus} \times 100$.

Compléments

• La position concurrentielle distingue le leader, le challenger, les suiveurs, l’outsider et le sortant selon la place et la part de marché détenues par l’entreprise.

💡 Astuce mémo

Direct : même besoin et même offre ; indirect : offre de substitution

📖 5. Demande et environnement immobilier

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation de la demande : Division du marché en sous-ensembles distincts de consommateurs ayant des besoins, des caractéristiques ou des comportements semblables.

★ À maîtriser

• Les critères de segmentation comprennent:

  • Les facteurs externes
  • Les critères sociologiques et sociodémographiques
  • Les critères socio-économiques
  • Les critères psychologiques
  • Le patrimoine et l’environnement
  • Les critères comportementaux
  • Les objectifs du client

• Les six domaines de PESTEL sont : (Porter):

  • Politique
  • Économique
  • Socioculturel
  • Technologique
  • Écologique
  • Légal

Compléments

• Les principaux types de demande sont:
  • Effective ou réelle
  • Potentielle
  • Théorique
  • Négative
  • Absente
  • Saisonnière ou irrégulière
  • Déclinante
  • Soutenue
  • Excessive
  • Indésirable

📐 Formule — L’évolution des prix se calcule ainsi : $\frac{Prix\ de\ l’année\ n - Prix\ de\ l’année\ n-1}{Prix\ de\ l’année\ n-1} \times 100$.

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal

📖 6. Techniques de prospection immobilière

🔑 Notions clés & Définitions

• Prospection immobilière : Mise en œuvre de techniques et d’outils pour repérer puis conquérir une clientèle potentielle afin de la convertir en clientèle effective.

★ À maîtriser

• La prospection terrain doit être préparée, planifiée et récurrente, avec une sectorisation en zones primaire, secondaire et tertiaire.

• Les principales méthodes sont:

  • Les méthodes dynamiques
  • Les méthodes statiques
  • Les méthodes relationnelles
  • La prospection digitale
  • Le picking

Compléments

• Depuis le 1er janvier 2021, la distribution de prospectus est interdite dans les boîtes aux lettres portant la mention « STOP PUB » et sur le pare-brise des voitures.

• La pige consiste à contacter de manière ciblée des personnes ayant publié une annonce de vente ou de location sur des sites comme Leboncoin, PAP ou SeLoger.

💡 Astuce mémo

Dynamique, statique, relationnelle, digitale

📖 7. Méthodes de prospection immobilière

🔑 Notions clés & Définitions

• Picking : Consiste à retrouver des biens à vendre ou à louer chez des confrères grâce à leurs annonces ou à leurs panneaux.

📝 Points essentiels

• La prospection digitale comprend:
  • le marketing SMS
  • les réseaux sociaux
  • l’e-mailing ou e-publipostage

📌 La mention « STOP PUB » est obligatoire à la fin d’un SMS commercial.

• Les méthodes statiques comprennent:
  • la vitrine
  • le site web
  • les petites annonces
  • les panneaux

📌 Avant de poser un panneau, le professionnel doit obtenir l’accord du propriétaire et vérifier l’autorisation du règlement de copropriété et de la commune.

• Les méthodes relationnelles s’appuient sur:

  • l’entourage familial
  • l’entourage professionnel
  • le réseau d’indicateurs
  • le parrainage
  • les avis clients

• 🔄 Les méthodes prospectives consistent à:

  1. créer la base de données
  2. l’optimiser et l’enrichir
  3. la mettre à jour
  4. l’exploiter avec les informations du secteur

💡 Astuce mémo

Méthodes actives : le professionnel agit ; méthodes statiques : les supports travaillent seuls.

📖 8. Fichiers supports et outils commerciaux

★ À maîtriser

• Les logiciels de prospection facilitent l’automatisation des actions et améliorent l’efficacité, la productivité de l’agence et la qualité du service client.

• 🔄 La gestion d’un fichier de prospection consiste à:

  1. collecter les informations
  2. qualifier et segmenter les prospects
  3. personnaliser les communications
  4. mettre le fichier à jour
  5. analyser les résultats

• La méthode AIDA structure le message en:

  • Attention
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

📌 Depuis le 1er janvier 2023, les flyers doivent être imprimés sur du papier recyclé ou issu de forêts gérées durablement et porter la mention « Ne pas jeter sur la voie publique ». — Code de l’environnement

Compléments

• Les agents commerciaux doivent faire figurer leur statut, leur numéro RSAC et leur nom précédé ou suivi de la mention « EI » ou « Entrepreneur Individuel ».

💡 Astuce mémo

Collecter → qualifier → personnaliser → mettre à jour.

📖 9. Évaluation des actions de prospection

★ À maîtriser

📐 Formule — Le taux de retour se calcule ainsi : $\text{Taux de retour}=\frac{\text{Nombre de prospects captés}}{\text{Nombre d’envois}}\times100$.

📐 Formule — Le taux de transformation des rendez-vous se calcule ainsi : $\text{Taux}=\frac{\text{Nombre d’estimations}}{\text{Nombre de rendez-vous}}\times100$.

📐 Formule — Le taux de transformation en mandat se calcule ainsi : $\text{Taux}=\frac{\text{Nombre de mandats}}{\text{Nombre d’estimations}}\times100$.

Compléments

• Le coût d’acquisition d’un mandat se calcule en divisant le coût de l’opération commerciale par le nombre de mandats obtenus.

📖 10. Bases de données et échanges numériques

🔑 Notions clés & Définitions

• Échange de données informatisées : Utilisation de systèmes informatiques pour transférer des documents et des données entre les parties d’une transaction.
• Progiciel de gestion intégré : Système informatique qui rassemble les informations et les activités de l’entreprise dans un seul logiciel afin d’automatiser et d’optimiser les actions de l’agence.

📝 Points essentiels

📌 La messagerie interne est réservée aux membres de l’organisation, tandis que la messagerie externe sert à communiquer avec les clients, fournisseurs, avocats et banques.

• Les logiciels CRM permettent:
  • d’accéder à l’information
  • d’organiser les renseignements
  • d’effectuer des recherches et croisements
  • de rattacher des notes
  • de faciliter les actions commerciales

💡 Astuce mémo

Messagerie interne : collaborateurs ; messagerie externe : partenaires et clients.

📖 11. Prise de contact et accueil

★ À maîtriser

• La technique CROC structure un appel sortant en Contact, Raison, Objectif et Congé.

• La technique CERC structure un appel entrant en Contact, Écoute, Réponse et Conclusion.

• La proxémie distingue:

  • la zone intime : 15 à 45 cm
  • la zone personnelle : 45 cm à 1,20 m
  • la zone sociale : 1,20 m à 3,50 m
  • la zone publique : au-delà de 3,50 m

Compléments

• 🔄 La méthode SIPAS consiste à:
  1. Saluer
  2. Identifier
  3. Présenter
  4. créer une Ambiance agréable
  5. observer un Silence

💡 Astuce mémo

CROC pour appeler ; CERC pour recevoir ; SIPAS pour accueillir.

📖 12. Argumentation et objections

🔑 Notions clés & Définitions

• Argumentaire : Ensemble des arguments utilisés pour mettre en avant un service ou un bien, présenter ses avantages et convaincre le prospect.

★ À maîtriser

• 🔄 La méthode CAP consiste à présenter:

  1. une Caractéristique
  2. un Avantage
  3. une Preuve

• Les objections peuvent être:

  • sincères et fondées
  • sincères non fondées
  • des prétextes
  • tactiques
  • muettes

Compléments

📌 Pour argumenter sur un bien, le professionnel doit connaître ses aspects techniques, financiers, juridiques et environnementaux.

💡 Astuce mémo

CAP : caractéristique → avantage → preuve.

📖 13. Négociation du prix et conclusion

★ À maîtriser

• Une objection sur le prix peut traduire: une absence réelle de besoin, un manque de moyens, une absence de confiance dans le négociateur, la crainte de ne pas réaliser la meilleure opération, la volonté de faire pression

• 🔄 Le traitement d’une objection consiste à:

  1. écouter
  2. accepter
  3. identifier
  4. traiter

• Les principales techniques de conclusion sont:

  • l’invitation directe
  • la peau de l’ours
  • l’alternative
  • le regret
  • le bilan
  • la dernière objection
  • la méthode Colombo

Compléments

• Le délai entre un avant-contrat et une vente est d’environ 3 à 4 mois.

💡 Astuce mémo

Écouter → reformuler → traiter → conclure → prendre congé.

📖 14. Propriétaires et pouvoir de signature

★ À maîtriser

• En indivision, chaque indivisaire détient une quote-part abstraite du bien, les décisions importantes exigent en principe l’unanimité et nul ne peut être contraint à demeurer dans l’indivision.

• La vente d’un bien indivis requiert en principe l’accord de tous les indivisaires, mais elle peut être décidée par des indivisaires représentant au moins 2/3 des droits indivis dans les conditions prévues par la loi.

• Dans un démembrement de propriété, l’usufruitier détient l’usus et le fructus, tandis que le nu-propriétaire détient l’abusus.

• La vente de la pleine propriété d’un bien démembré nécessite la signature conjointe de l’usufruitier et du nu-propriétaire.

Compléments

📌 Le gérant d’une SCI peut signer un mandat de vente si l’assemblée générale l’y a préalablement autorisé et si le mandat mentionne le prix du bien et les honoraires de l’agence.

💡 Astuce mémo

Usufruitier = jouissance, nu-propriétaire = disposition

📖 15. Vérifications et diagnostics immobiliers

🔑 Notions clés & Définitions

• Dossier de diagnostic technique : Regroupe les diagnostics immobiliers obligatoires destinés à informer l’acquéreur ou le locataire sur les risques, la sécurité et la performance énergétique du bien.

★ À maîtriser

📌 Les diagnostics doivent être réalisés par des professionnels certifiés, sous peine d’une amende de 1 500 €, portée à 3 000 € en cas de récidive lorsqu’un diagnostiqueur non certifié est utilisé.

• Depuis le 1er janvier 2023, un logement hors meublé de tourisme ne peut être mis en location que si sa consommation d’énergie finale ne dépasse pas 449 kWh par mètre carré de surface habitable.

Compléments

• Le DPE est valable 10 ans, tandis que les diagnostics électricité et gaz sont valables 3 ans lorsque les installations ont plus de 15 ans et que les diagnostics termites, ERP et bruit sont valables 6 mois.

💡 Astuce mémo

Diagnostic non conforme → information insuffisante et sanctions

📖 16. Contenu des contrats de mandat

🔑 Notions clés & Définitions

• Mandat de vente : Accord écrit par lequel le vendeur confie à un professionnel la mission de vendre son bien selon des conditions déterminées.

★ À maîtriser

📌 Le mandat de vente doit être écrit et obtenu avant toute publicité ou visite, faute de quoi il est nul et l’agent immobilier ne peut prétendre à aucune rémunération.

• La loi Hamon du 17 mars 2014 accorde au consommateur un délai de rétractation de 14 jours pour les contrats conclus à distance ou hors établissement, sans obligation de motiver sa décision.

📌 Un mandat sans limitation de durée est nul, tandis que le mandat de vente est irrévocable pendant trois mois et reconduit tacitement pour douze mois selon les clauses prévues.

Compléments

📌 Le mandat doit être établi et signé en deux exemplaires originaux, l’un remis au mandant et l’autre conservé par le mandataire.

📖 17. Catégories et gestion des mandats

★ À maîtriser

📌 Dans un mandat simple, le mandant peut vendre ou louer directement son bien et signer des mandats avec plusieurs professionnels, tandis que dans un mandat exclusif il confie l’opération à un seul professionnel.

📌 Dans un mandat semi-exclusif, le mandant confie l’opération à une seule agence tout en conservant la possibilité de vendre ou louer lui-même selon les modalités financières prévues au contrat.

Compléments

• La probabilité de vendre avec un mandat exclusif est présentée comme quatre fois plus importante qu’avec un mandat simple.

📌 La délégation de mandat permet à un agent immobilier de confier un mandat à un ou plusieurs confrères titulaires d’une carte professionnelle, en précisant le bien, le numéro de mandat, le prix et la répartition des honoraires.

💡 Astuce mémo

Simple = plusieurs agences, exclusif = une seule agence

📖 18. Obligations professionnelles et registres

★ À maîtriser

• La tenue du registre des mandats impose d’inscrire chronologiquement chaque mandat, de lui attribuer un numéro reporté sur le mandat, puis de conserver le registre pendant 10 ans.

📌 Une erreur d’enregistrement ou l’absence du numéro correspondant entraîne la nullité relative du mandat et la perte de la rémunération ou de l’indemnisation.

• L’obligation TRACFIN consiste à recueillir des informations, évaluer et classifier le risque de blanchiment, appliquer un niveau de vigilance adapté et effectuer une déclaration en cas de soupçon.

📐 Formule — Pour un bien vendu 350 000 € net vendeur avec un taux de 6 % TTC, la commission forfaitaire est de $350000 \times 0{,}06 = 21000\ EUR\ TTC$.

• Dans un barème par tranche forfaitaire, un seul taux correspondant à la tranche du prix est appliqué à l’ensemble du prix, tandis que dans un barème cumulatif chaque taux s’applique à la fraction de prix de sa tranche.

• Les honoraires de location d’un logement d’habitation sont plafonnés à 12 € TTC par mètre carré en zone très tendue, 10 € en zone tendue et 8 € en zone normale pour les visites, le dossier et le bail.

• Le mandat de location confie à l’agent la recherche d’un locataire, tandis que le mandat de gestion lui confie la gestion du bien et des opérations locatives pour le compte du propriétaire.

• Le mandat de recherche permet à un acquéreur de confier à un agent la recherche d’un bien selon des critères déterminés, avec des honoraires payés uniquement si la mission aboutit.

Compléments

• La formation continue de l’agent immobilier représente 14 heures par an ou 42 heures sur trois années consécutives, dont au moins 2 heures de déontologie et 2 heures de non-discrimination.

• Les honoraires de gestion sont généralement compris entre 5 % et 10 % TTC des loyers mensuels bruts ou nets encaissés.

📌 La signature électronique a la même force probante que l’écrit papier si la personne signataire est identifiée et si l’intégrité du document est garantie. — Code civil, article 1366

• Les principales pièces pouvant être demandées sont:
  • Les diagnostics
  • Le titre de propriété
  • Les offres de prêt
  • Le règlement de copropriété
  • Les procès-verbaux d’assemblée générale
  • Les appels de fonds
  • Les documents d’urbanisme

💡 Astuce mémo

Informer → conseiller → rendre compte → déclarer les soupçons

📊 Tableaux de synthèse

Types de concurrence

Types d’objections