QCM : Prospection et négociation immobilière — 58 questions

Explication

La découverte permet d’identifier les besoins, les motivations, les attentes financières et les conditions souhaitées pour personnaliser l’accompagnement et instaurer la confiance. La vérification de la solvabilité concerne plutôt la sélection d’un locataire ou d’un acquéreur.

Explication

La méthode FARP explore les faits, les raisons de la vente ou de la location, les actions déjà menées, les résultats obtenus ainsi que la perception et les attentes du prospect. Les diagnostics et les charges relèvent plutôt de la découverte du bien.

Explication

La découverte du bien porte notamment sur sa localisation, son accessibilité, son type, sa superficie, sa configuration, son état, ses diagnostics, sa situation juridique et ses charges. Les motivations et les attentes financières concernent la découverte du vendeur ou du bailleur.

Explication

La profession d’agent immobilier est réglementée par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et par son décret d’application du 20 juillet 1972. Les règles d’urbanisme ou de copropriété peuvent intervenir dans les dossiers, mais elles ne constituent pas le cadre principal de la profession.

Explication

L’agent immobilier doit détenir une carte professionnelle portant la mention « transactions sur immeubles et fonds de commerce », obtenue auprès de la chambre de commerce et d’industrie sous certaines conditions. Une autorisation municipale ne remplace pas cette carte professionnelle.

Explication

Dans une transaction, l’agent estime le bien, informe vendeur et acquéreur, le commercialise, réalise les visites, rapproche les points de vue, collecte les documents et accompagne les parties jusqu’à l’acte authentique. Il ne garantit pas le financement et ne signe pas l’acte à la place des parties.

Explication

Dans l’exécution générale du mandat, l’agent doit mettre en œuvre les diligences attendues, ce qui correspond à une obligation de moyens. En revanche, sa mission de rédacteur d’actes est soumise à une obligation de résultats.

Explication

Le marché immobilier est un lieu virtuel de rencontre entre l’offre des entreprises et la demande des clients et prospects, dont la confrontation fait évoluer les prix. Il ne se réduit ni à un registre administratif ni à un lieu physique.

Explication

Les sources citées comprennent notamment DVF, PATRIM, Immobilier.notaires, Légifrance, le cadastre et l’urbanisme, ainsi que des organismes comme l’ANIL, l’ADIL, l’ANAH et l’ADEME. Les annonces ou fichiers internes peuvent informer, mais ils ne constituent pas l’ensemble institutionnel attendu.

Explication

La concurrence directe oppose des offres similaires répondant aux mêmes besoins. La concurrence indirecte repose plutôt sur une offre de substitution procurant un niveau de satisfaction comparable.

Explication

La part de marché en valeur se calcule par le rapport entre le chiffre d’affaires hors taxes de l’entreprise et celui du marché, multiplié par 100 : $\frac{240000}{1200000} \times 100 = 20\%$. Le nombre de ventes servirait à calculer une part de marché en volume.

Explication

La part de marché en volume compare le nombre de ventes de l’entreprise au nombre total de ventes : $\frac{30}{150} \times 100 = 20\%$. Le chiffre d’affaires aurait été utilisé pour mesurer la part de marché en valeur.

Explication

La segmentation divise le marché en sous-ensembles de consommateurs présentant des besoins, des caractéristiques ou des comportements proches. Une approche globale ne distingue pas ces profils et ne constitue donc pas une segmentation.

Explication

La segmentation peut mobiliser des critères sociologiques et sociodémographiques, socio-économiques, psychologiques, patrimoniaux, comportementaux ou liés aux objectifs du client. Les autres ensembles ne correspondent pas aux principales catégories de segmentation de la demande.

Explication

PESTEL couvre les dimensions politique, économique, socioculturelle, technologique, écologique et légale du macro-environnement. Les autres listes mélangent certains domaines pertinents avec des catégories qui ne font pas partie de cette méthode.

Explication

La prospection consiste à utiliser des techniques et des outils pour repérer puis conquérir une clientèle potentielle afin de la rendre effective. Le suivi de clients déjà acquis relève davantage de la fidélisation.

Explication

La prospection terrain doit être préparée, planifiée et récurrente, avec une sectorisation en zones primaire, secondaire et tertiaire. Une démarche spontanée ou non sectorisée réduit la cohérence du ciblage et du suivi.

Explication

Une méthode dynamique suppose une action directe du professionnel auprès des prospects, alors qu’une méthode statique repose sur des supports sans action directe. Le caractère numérique ou territorial ne suffit pas à établir cette distinction.

Explication

La prospection digitale regroupe le marketing SMS, les réseaux sociaux et l’e-mailing ou e-publipostage. Les réseaux sociaux visent notamment la notoriété et l’information du public, tandis que le SMS constitue un message direct.

Explication

La mention « STOP PUB » est obligatoire à la fin d’un SMS commercial. La désinscription de la base concerne plutôt la gestion des destinataires d’un e-mailing.

Explication

La pose d’un panneau exige l’accord du propriétaire ainsi que la vérification des autorisations prévues par le règlement de copropriété et la commune. Une publication numérique ou une estimation ne remplace pas ces démarches.

Explication

Les méthodes prospectives consistent à créer, optimiser, enrichir et mettre à jour la base avant de l’exploiter avec les informations du secteur. La gestion ne se limite donc pas à une diffusion ponctuelle de données.

Explication

Les logiciels de prospection facilitent l’automatisation et améliorent l’efficacité, la productivité ainsi que la qualité du service client. Ils ne suppriment pas les obligations liées aux panneaux ni les décisions commerciales.

Explication

La gestion suit une logique allant de la collecte à la qualification et à la segmentation, puis à la personnalisation, à la mise à jour et à l’analyse. L’analyse intervient après les actions réalisées, et non avant la qualification.

Explication

AIDA structure le message selon quatre étapes : Attention, Intérêt, Désir et Action. L’attention attire le prospect, tandis que l’action l’incite concrètement à prendre contact.

Explication

Depuis le 1er janvier 2023, les flyers doivent être imprimés sur du papier recyclé ou issu de forêts gérées durablement et porter la mention « Ne pas jeter sur la voie publique ». Le numéro RSAC concerne le statut des agents commerciaux.

Explication

Le taux de retour se calcule par $\frac{32}{800}\times100=4\,\%$. Le taux de transformation des rendez-vous utiliserait des estimations rapportées au nombre de rendez-vous, et non des prospects rapportés aux envois.

Explication

Le taux de transformation des rendez-vous est $\frac{15}{60}\times100=25\,\%$. Le taux de retour rapporterait des prospects captés aux envois, tandis que le taux de transformation en mandat rapporterait des mandats aux estimations.

Explication

Le taux de transformation en mandat se calcule par $\frac{8}{20}\times100=40\,\%$. Le taux de transformation des rendez-vous utiliserait le nombre d’estimations rapporté au nombre de rendez-vous, et non le nombre de mandats.

Explication

L’échange de données informatisées sert à transférer des documents et des données entre les parties d’une transaction. La centralisation des activités internes relève plutôt du PGI, et non de l’EDI.

Explication

Le PGI rassemble les informations et les activités de l’entreprise dans un seul logiciel pour automatiser et optimiser ses actions. L’EDI vise plutôt le transfert de documents entre différentes parties.

Explication

La messagerie interne est destinée aux membres de l’organisation, alors que la messagerie externe permet notamment de communiquer avec les clients et les fournisseurs. Les autres propositions attribuent à ces messageries des fonctions qui relèvent plutôt de logiciels de gestion ou d’archivage.

Explication

Un CRM permet d’accéder aux informations, de les organiser, d’effectuer des recherches et croisements, puis d’ajouter des notes utiles aux actions commerciales. Le transfert interentreprises et la centralisation globale des activités correspondent à d’autres outils.

Explication

La méthode CROC organise un appel sortant autour du Contact, de la Raison, de l’Objectif et du Congé. La séquence Contact, Écoute, Réponse et Conclusion correspond à la méthode CERC, utilisée pour un appel entrant.

Explication

La méthode CERC correspond à un appel entrant et associe Contact, Écoute, Réponse et Conclusion. CROC est destinée aux appels sortants, tandis que SIPAS et CAP répondent à d’autres objectifs professionnels.

Explication

Une distance de 2 mètres appartient à la zone sociale, située entre 1,20 m et 3,50 m. La zone personnelle s’étend jusqu’à 1,20 m, tandis que la zone publique commence au-delà de 3,50 m.

Explication

L’argumentaire regroupe les arguments destinés à mettre en avant un service ou un bien, à présenter ses avantages et à convaincre le prospect. La manière de construire ces arguments relève plutôt de l’argumentation.

Explication

La méthode CAP enchaîne une Caractéristique, son Avantage et une Preuve, comme dans cet exemple d’isolation. Les autres méthodes concernent la structure d’appels ou l’accueil, et non la construction d’un argument commercial.

Explication

Les objections peuvent notamment être sincères et fondées, sincères non fondées, des prétextes, des tactiques ou des objections muettes. Les autres regroupements proposés ne correspondent pas aux catégories établies ici.

Explication

Une objection liée au sérieux ou à la fiabilité du professionnel traduit un manque de confiance envers le négociateur. Elle ne doit pas être confondue avec un manque de moyens, qui concerne la capacité financière du client.

Explication

Le traitement d’une objection suit une progression consistant à écouter le client, accepter sa remarque, identifier le problème puis y répondre. Accorder directement une remise ne permet pas de déterminer l’origine réelle de la réserve.

Explication

La technique de l’alternative présente deux choix au client afin de faciliter sa décision. Elle se distingue de l’invitation directe, qui formule une proposition précise sans organiser la décision autour de deux options.

Explication

Chaque indivisaire détient une quote-part abstraite portant sur l’ensemble du bien, et non une portion matérielle déterminée. L’indivision correspond donc à une propriété collective plutôt qu’à un partage physique des lieux.

Explication

La règle de principe exige l’accord de tous les indivisaires, mais la loi prévoit une possibilité de décision par des indivisaires représentant au moins les deux tiers des droits indivis, sous certaines conditions. L’unanimité n’est donc pas la seule voie envisageable.

Explication

L’usufruitier peut utiliser le bien et en percevoir les fruits, ce qui correspond à l’usus et au fructus. Le nu-propriétaire conserve l’abusus, c’est-à-dire le pouvoir juridique de disposer du bien.

Explication

La vente de la pleine propriété réunit les droits de l’usufruitier et du nu-propriétaire, ce qui impose leur signature conjointe. Le pouvoir de disposer du bien détenu par le nu-propriétaire ne suffit pas à transférer seul la pleine propriété.

Explication

Le dossier de diagnostic technique rassemble des informations obligatoires sur les risques, la sécurité et la performance énergétique du bien. Il informe donc l’acquéreur ou le locataire, tandis que le titre de propriété établit la propriété juridique.

Explication

Les diagnostics doivent être réalisés par des professionnels certifiés, et le recours à un diagnostiqueur non certifié peut entraîner une amende de 1 500 €, portée à 3 000 € en cas de récidive. Le simple choix du vendeur ne remplace donc pas l’exigence de certification.

Explication

Depuis cette date, le logement concerné ne peut être mis en location que si sa consommation d’énergie finale ne dépasse pas 449 kWh par mètre carré de surface habitable. Le seuil vise donc l’énergie finale et la surface habitable, non l’énergie primaire ni le terrain.

Explication

Le mandat de vente est un accord écrit par lequel le vendeur charge un professionnel de vendre son bien selon des conditions définies. Le mandat de recherche, en revanche, est conclu par l’acquéreur pour trouver un bien.

Explication

Le mandat de vente doit être écrit et obtenu avant toute publicité ou visite ; à défaut, il est nul et aucune rémunération ne peut être réclamée. Une simple prise de contact commerciale ne produit pas les mêmes effets qu’une publicité ou une visite.

Explication

La loi Hamon du 17 mars 2014 prévoit un délai de rétractation de quatorze jours pour ces contrats, sans que le consommateur ait à motiver sa décision. Les autres durées et conditions proposées ne correspondent pas à cette règle.

Explication

Un mandat sans limitation de durée est nul, tandis que le mandat de vente est irrévocable pendant trois mois puis peut être reconduit tacitement pendant douze mois selon les clauses prévues. La validité ne découle donc pas d’une durée indéterminée.

Explication

Avec un mandat simple, le mandant peut vendre ou louer directement et signer avec plusieurs professionnels. Le mandat exclusif confie l’opération à un seul professionnel, ce qui exclut cette pluralité d’intermédiaires.

Explication

Le mandat semi-exclusif confie l’opération à une seule agence, mais le mandant conserve la possibilité de vendre ou louer lui-même selon les modalités financières prévues. Il ne permet donc pas de multiplier librement les agences.

Explication

Chaque mandat doit être inscrit chronologiquement, recevoir un numéro reporté sur le mandat, et le registre doit être conservé pendant dix ans. Une référence interne qui ne figure pas sur le mandat ne satisfait pas cette obligation.

Explication

TRACFIN impose de recueillir des informations, d’évaluer et classifier le risque de blanchiment, d’appliquer une vigilance adaptée et d’effectuer une déclaration en cas de soupçon. Les autres séquences décrivent des activités commerciales ou administratives qui ne constituent pas cette procédure.

Explication

La commission se calcule en multipliant le prix net vendeur par le taux, soit $350000 \times 0{,}06 = 21000\ €\ TTC$. Une division, une addition ou un décalage d’un facteur dix ne correspondent pas au calcul d’un pourcentage.