Fiche de révision : Stratégie de sourcing et achats

📋 Plan du Cours

1. Défis des chaînes d’approvisionnement
2. Rôle stratégique de l’acheteur
3. Procurement et purchasing
4. Achats directs et indirects
5. Analyse des dépenses et matrice Kraljic
6. Stratégies de sourcing fournisseurs
7. Définition du besoin et consultation
8. Évaluation et sélection des fournisseurs
9. Coûts et cost breakdown
10. Cas Novalis Pharma

📖 1. Défis des chaînes d’approvisionnement

★ À maîtriser

• Les défis cités comprennent :
  • les guerres et conflits
  • les points de passage maritimes stratégiques
  • les droits de douane
  • les pénuries et coûts énergétiques
  • les événements climatiques extrêmes
  • l’inflation
  • les cyberattaques
  • les exigences ESG

• BANI développe les termes :
  • Brittle
  • Anxious
  • Nonlinear
  • Incomprehensible

Compléments

• Les conséquences de la crise au Moyen-Orient mentionnées concernent le pétrole et le gaz, l’aluminium, le plastique et le polyester, les engrais, l’hélium, l’industrie des semi-conducteurs et le transport maritime.

• Les acheteurs français cités associent notamment les achats à la souveraineté, à la résilience, à la décarbonation, à l’innovation, à la performance, à l’intelligence artificielle et au coût total de possession.

💡 Astuce mémo

BANI : Brittle, Anxious, Nonlinear, Incomprehensible

📖 2. Rôle stratégique de l’acheteur

★ À maîtriser

• Le rôle d’un responsable achats couvre l’efficacité opérationnelle, la réduction des coûts, la gestion des risques, ainsi que la durabilité et l’innovation.

• Pour améliorer l’efficacité opérationnelle, l’acheteur développe des relations fournisseurs durables, rationalise la base fournisseurs, met en place des accords-cadres et suit des KPI communs.

Compléments

• Pour réduire les coûts, l’acheteur exploite les volumes, calcule la valeur sur l’ensemble de la chaîne et conduit des stratégies de réduction des coûts, de négociation et de partenariat.

• Pour réduire les risques, l’acheteur sécurise et trace la chaîne d’approvisionnement, teste de nouveaux fournisseurs en achats directs et comprend les besoins des clients internes en achats indirects.

• L’acheteur contribue à une chaîne d’approvisionnement plus verte par la réduction des émissions de CO₂, l’empreinte environnementale des produits et l’écoconception, et agit comme partenaire de l’innovation.

📖 3. Procurement et purchasing

🔑 Notions clés & Définitions

• Source-to-Contract : Processus amont stratégique comprenant l’analyse des dépenses, la définition du besoin, l’étude du marché fournisseur, la consultation, l’évaluation, la négociation et l’attribution du contrat.
• Source-to-Pay : Cycle complet qui associe le Source-to-Contract aux opérations transactionnelles, notamment la demande d’achat, la commande, la réception, la vérification de facture et le paiement.

★ À maîtriser

📌 Le procurement est un processus stratégique allant de l’identification du besoin à la sélection des fournisseurs, au contrat et au paiement, tandis que le purchasing est la fonction transactionnelle d’achat auprès de fournisseurs connus.

Compléments

• La durée d’un cycle S2P peut aller de quelques semaines pour certains achats indirects à plusieurs années pour des achats directs stratégiques.

• Le processus procurement identifie les besoins, source et évalue les fournisseurs, négocie les conditions, établit les contrats et gère la relation fournisseur ; le purchasing reçoit les demandes, crée les commandes, réceptionne les biens et traite les paiements.

💡 Astuce mémo

Procurement conçoit la stratégie ; purchasing exécute les transactions

📖 4. Achats directs et indirects

🔑 Notions clés & Définitions

• Achats directs : Achats portant sur les matières premières et composants utilisés directement dans le cycle de production et contribuant au chiffre d’affaires, à la performance et à l’avantage concurrentiel.
• Achats indirects : Dépenses nécessaires au fonctionnement quotidien de l’entreprise, sans lien direct avec le produit ou service vendu ni génération directe de revenus.
• Maverick spend : Achats effectués hors contrat négocié par les achats ou ne respectant pas les politiques d’achat définies.

📝 Points essentiels

• Les exemples d’achats directs cités sont : les produits destinés à la revente, les matières premières, les machines, les pièces mécaniques, les ingrédients alimentaires, la main-d’œuvre sous-traitée pour la construction

• Les exemples d’achats indirects cités sont : les déplacements, le mobilier et le matériel informatique de bureau, la maintenance, les services publics, la gestion des locaux, la formation, le conseil, la publicité

• Les achats indirects représentent généralement 15 à 27 % du revenu total d’une entreprise, parfois davantage.

💡 Astuce mémo

Direct alimente le produit vendu ; indirect fait fonctionner l’entreprise

📖 5. Analyse des dépenses et matrice Kraljic

★ À maîtriser

• 🔄 L’analyse des dépenses suit trois étapes :
  1. Cartographier les dépenses et nettoyer les données.
  2. Identifier les possibilités d’économies et analyser le processus d’achat.
  3. Établir une feuille de route de réallocation et de suivi des performances.

📌 La matrice de Kraljic classe les achats selon l’importance de l’achat ou son impact sur les coûts et la complexité ou le risque de l’approvisionnement.

• Les articles stratégiques ont une forte importance d’achat et un approvisionnement complexe ; ils appellent un partenariat, une co-création et une stratégie de coût ouvert ou de fabrication interne/externe.

• Les articles de levier ont une forte importance d’achat mais de nombreux fournisseurs ; la recherche d’opportunités, les appels d’offres et les enchères inversées sont des stratégies proposées.

• Les articles goulots sont caractérisés par peu de fournisseurs disponibles ou des livraisons instables et appellent des contrats de long terme.

Compléments

• Les axes d’analyse cités comprennent : les dépenses par fournisseur, le nombre de fournisseurs par catégorie, la typologie ABC, les conditions de paiement, le nombre de factures par catégorie ou fournisseur, les remises de fin d’année

• Les articles non critiques sont standardisés et facilement substituables ; leur gestion vise l’efficacité par la digitalisation, l’automatisation ou les places de marché privées.

📖 6. Stratégies de sourcing fournisseurs

★ À maîtriser

📌 Le single sourcing repose sur une source privilégiée, adapté à une forte intégration, une technologie propriétaire ou un avantage d’échelle, mais il crée une dépendance et limite les solutions de secours.

📌 Le dual sourcing qualifie deux fournisseurs, adapté à un approvisionnement critique lorsque les coûts de qualification restent gérables, mais il partage les volumes et complexifie la gestion.

Compléments

📌 Le multi-sourcing mobilise plusieurs fournisseurs, adapté aux marchés standardisés, à la demande variable ou à une couverture régionale, mais peut réduire le levier d’achat et accroître les besoins de gouvernance.

• Les catégories à risque citées comprennent :
  • les semi-conducteurs
  • l’énergie
  • les batteries de véhicules électriques
  • l’huile de palme
  • les terres rares et le cobalt
  • les principes actifs
  • le patchouli et l’iris
  • l’eau et les services de sécurité

💡 Astuce mémo

Single concentre, dual partage, multi diversifie les sources

📖 7. Définition du besoin et consultation

🔑 Notions clés & Définitions

• Sourcing : Processus d’identification et de sélection de fournisseurs potentiels afin d’assurer un approvisionnement fiable à des conditions raisonnables.
• RFI : Procédure formelle et structurée de collecte d’informations sur un marché et sur les capacités de fournisseurs potentiels, sans demande de prix à ce stade.
• RFQ : Demande adressée aux fournisseurs pour obtenir un prix de produits ou services précisément définis, avec les spécifications, quantités, dates, lieux de livraison et exigences qualité.
• RFP : Consultation concurrentielle par propositions, adaptée à un produit unique ou à un projet complexe lorsque l’acheteur connaît son objectif mais pas entièrement les méthodes ou spécifications.
• Spécification technique : Document écrit décrivant les caractéristiques exigées d’un produit ou d’un matériau afin de faciliter son achat ou sa production et son acceptation ; elle sert notamment à établir une demande de prix.
• Statement of Work : Document décrivant en détail les services ou tâches qu’un prestataire doit réaliser dans le cadre d’un contrat et servant généralement de base à une demande de proposition.

★ À maîtriser

• Les motifs de lancement cités sont : le développement de nouveaux produits, la mauvaise performance des fournisseurs existants, l’expansion sur de nouveaux marchés, la capacité insuffisante des fournisseurs actuels, la gestion des risques

Compléments

• L’étude du marché fournisseur définit le périmètre, les spécifications, la demande et la géographie, analyse les fournisseurs et tendances, quantifie le marché et ses coûts, évalue les risques et traduit les résultats en liste restreinte et stratégie de consultation.

💡 Astuce mémo

Besoin → marché → RFI → RFQ/RFP

📖 8. Évaluation et sélection des fournisseurs

★ À maîtriser

• La sélection d’un fournisseur définit le besoin, les critères et les sources potentielles, présélectionne les fournisseurs, choisit une méthode d’évaluation, compare les offres, négocie puis attribue le contrat.

• Les sept C de l’évaluation fournisseur sont la compétence, la capacité, l’engagement, les systèmes de contrôle, les ressources financières, le coût et la constance.

Compléments

• Les critères de scorecard cités comprennent :

  • les prix
  • la santé financière
  • la localisation et le transport
  • les droits de douane
  • les capacités
  • la satisfaction client
  • la RSE
  • la réactivité

• L’évaluation fournisseur doit également prendre en compte l’exposition aux risques géopolitiques, logistiques et climatiques.

• La due diligence fournisseur peut inclure la vérification de la santé financière, des capacités à devenir partenaire, des certifications, des audits, des données de production et des pratiques sociales.

📖 9. Coûts et cost breakdown

🔑 Notions clés & Définitions

• TCO : Considération du coût sur l’ensemble de la chaîne de valeur plutôt que du seul prix d’achat.

★ À maîtriser

• Les postes de coût présentés comprennent :
  • le tissu
  • les fournitures
  • la confection
  • les tests
  • les accessoires
  • le transport
  • les frais généraux
  • la marge fournisseur

Compléments

• Le design to cost consiste à agir sur la conception et les postes de coût afin d’atteindre un prix cible.

• Dans l’exemple de sweat à capuche en coton, le coût total matière est de 4,36 USD par pièce, les frais généraux fixes sont de 0,87 USD, le coût matière et frais généraux atteint 5,23 USD, la marge est de 10 % soit 0,52 USD, et le prix unitaire est de 5,75 USD.

📖 10. Cas Novalis Pharma

★ À maîtriser

• Le périmètre logistique de Novalis comprend un centre de distribution européen proposé par le fournisseur, d’une capacité de 12 000 palettes, pour environ 185 000 lignes de commande par an et 420 points de livraison dans l’Union européenne et au Royaume-Uni.

• Les flux Novalis comprennent 80 % de produits à température ambiante de 15 à 25 °C et 20 % de chaîne du froid de 2 à 8 °C.

• Les exigences obligatoires comprennent :

  • des opérations conformes aux GDP européennes
  • un système qualité
  • la traçabilité complète des lots
  • la surveillance continue de la température

• La solution logistique Novalis doit intégrer les systèmes ERP et WMS, permettre le transfert des stocks sans interruption et être opérationnelle dans un délai de neuf mois.

Compléments

• Le cas Novalis concerne un fabricant pharmaceutique européen fictif réalisant 850 millions d’euros de chiffre d’affaires et employant environ 3 200 personnes, avec six sites de production et de R&D en France, en Allemagne, en Irlande et en Pologne.

• Pour le cas Novalis, l’équipe doit clarifier les besoins et priorités, cartographier au moins six fournisseurs potentiels, construire une scorecard pondérée, puis recommander un ou plusieurs fournisseurs présélectionnés.

📊 Tableaux de synthèse

Catégories de la matrice Kraljic

Choix du nombre de fournisseurs