QCM : Stratégie opérationnelle commerciale — 16 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quelle distinction caractérise le mieux la stratégie business et la stratégie opérationnelle ?

La stratégie business précise comment agir, tandis que la stratégie opérationnelle explique quoi proposer et pourquoi.
La stratégie business précise quoi faire et pourquoi, tandis que la stratégie opérationnelle explique comment agir.
La stratégie business définit les budgets, tandis que la stratégie opérationnelle identifie les concurrents du marché.
La stratégie business regroupe les clients, tandis que la stratégie opérationnelle regroupe les activités de l’entreprise.

La stratégie business précise quoi faire et pourquoi, tandis que la stratégie opérationnelle explique comment agir.

Explication

La stratégie business détermine les orientations à suivre et leurs raisons, alors que la stratégie opérationnelle traduit ces orientations dans l’action. Confondre le « comment » avec le « quoi » et le « pourquoi » inverse leurs rôles respectifs.

2. Quel élément relève directement de la stratégie opérationnelle d’une entreprise ?

La sélection des familles d’activités composant son portefeuille
La définition de la mission globale poursuivie par l’entreprise
La justification générale du choix d’un marché prioritaire
La manière concrète dont l’entreprise agit commercialement sur le terrain

La manière concrète dont l’entreprise agit commercialement sur le terrain

Explication

La stratégie opérationnelle concerne la mise en œuvre concrète de l’action commerciale sur le terrain. La mission, le choix du marché et la composition du portefeuille relèvent davantage d’orientations stratégiques générales.

3. Pour construire une stratégie opérationnelle de développement commercial, quelles questions faut-il notamment préciser ?

Pourquoi agir, avec qui agir, quoi proposer et comment le mettre en œuvre
Quelle campagne lancer, quel fournisseur choisir, quelle marge obtenir et quel recrutement accélérer
Quels clients exclure, quelles activités fusionner, quel logo modifier et quel secteur abandonner
Quel budget réduire, quelle activité céder, quel concurrent suivre et quel prix imposer

Pourquoi agir, avec qui agir, quoi proposer et comment le mettre en œuvre

Explication

La démarche précise la finalité de l’action, les partenaires concernés, l’offre proposée et ses modalités de mise en œuvre. Les autres ensembles mélangent des décisions particulières qui ne constituent pas les quatre dimensions indiquées.

4. Quels travaux font partie des étapes préparatoires à la définition de la stratégie commerciale ?

La négociation des contrats fournisseurs et l’organisation de la force de vente
Le diagnostic stratégique et la cartographie des parties prenantes
La conception du produit et la sélection des canaux de distribution
La fixation des objectifs publicitaires et la création des supports de campagne

Le diagnostic stratégique et la cartographie des parties prenantes

Explication

Le diagnostic stratégique et la cartographie des parties prenantes sont explicitement présentés comme des travaux préparatoires à la stratégie commerciale. Les autres activités correspondent à des décisions opérationnelles ou marketing plus ciblées.

5. Sur quels éléments le management stratégique s’appuie-t-il notamment pour orienter l’entreprise ?

La production, la logistique, les achats et le contrôle quotidien des stocks
La publicité, le packaging, le merchandising et la négociation des promotions
La comptabilité courante, la gestion des congés, la maintenance des locaux et la paie
Le diagnostic stratégique, l’analyse du marché, la stratégie marketing et le plan marketing

Le diagnostic stratégique, l’analyse du marché, la stratégie marketing et le plan marketing

Explication

Le management stratégique mobilise notamment le diagnostic, la cartographie des parties prenantes, l’analyse du marché et de la concurrence, puis la stratégie et le plan marketing. Les autres réponses décrivent des fonctions opérationnelles ou des leviers marketing particuliers.

6. Que regroupe la segmentation stratégique ?

Les activités de l’entreprise en familles appelées domaines d’activités stratégiques
Les produits de l’entreprise selon leur prix, leur format et leur niveau de qualité
Les clients de l’entreprise en groupes présentant des besoins et profils homogènes
Les concurrents de l’entreprise selon leur taille, leur implantation et leur notoriété

Les activités de l’entreprise en familles appelées domaines d’activités stratégiques

Explication

La segmentation stratégique regroupe les activités en domaines d’activités stratégiques. Le regroupement de clients homogènes correspond à la segmentation marketing, qui constitue la confusion la plus fréquente.

7. Qu’est-ce qu’un domaine d’activités stratégiques ?

Un groupe de clients partageant des attentes et des comportements proches
Une gamme de produits vendue avec une politique tarifaire commune
Une famille d’activités disposant d’une stratégie marketing et de budgets spécifiques
Un secteur concurrentiel analysé selon ses acteurs et ses barrières à l’entrée

Une famille d’activités disposant d’une stratégie marketing et de budgets spécifiques

Explication

Un domaine d’activités stratégiques est une famille d’activités dotée de sa propre stratégie marketing et de ressources budgétaires spécifiques. Un groupe de clients homogènes relève de la segmentation marketing, et non d’un domaine d’activités stratégiques.

8. Quelle situation illustre une segmentation marketing ?

Attribuer un budget et une stratégie marketing propres à chaque activité
Regrouper les activités d’une entreprise en automobile, vélos et salières
Regrouper les clients selon des types homogènes ayant des besoins comparables
Réunir plusieurs offres différentes pour satisfaire un même besoin alimentaire

Regrouper les clients selon des types homogènes ayant des besoins comparables

Explication

La segmentation marketing consiste à former des groupes de clients homogènes selon leurs caractéristiques ou leurs besoins. Les activités, les budgets propres et la diversité des offres renvoient respectivement à la segmentation stratégique, aux domaines d’activités stratégiques et à une autre logique d’offre.

9. Que mesure la part de marché d’une entreprise ?

Le nombre de produits proposés par ses principaux concurrents
Le montant consacré à ses campagnes publicitaires annuelles
Son poids sur un marché et l’évolution de sa saturation
La durée moyenne pendant laquelle ses clients utilisent ses produits

Son poids sur un marché et l’évolution de sa saturation

Explication

La part de marché évalue le poids d’une entreprise ou d’une activité sur un marché, en tenant compte de son évolution et de son niveau de saturation. Les dépenses publicitaires et la durée d’utilisation des produits relèvent d’autres indicateurs commerciaux.

10. Une entreprise vend 12 000 unités pour un chiffre d’affaires de 240 000 euros. Quel indicateur mesure sa part de marché en valeur ?

Le nombre de 12 000 unités vendues sur le marché
Le nombre de clients ayant découvert la marque
Le poids total des produits vendus par l’entreprise
Le montant de 240 000 euros réalisé sur le marché

Le montant de 240 000 euros réalisé sur le marché

Explication

La part de marché en valeur se calcule à partir des montants exprimés en euros, ici le chiffre d’affaires réalisé. Le nombre d’unités et le poids des produits servent à mesurer une part de marché en volume.

11. Quelle démarche permet d’analyser la demande des consommateurs ?

Distinguer les besoins des consommateurs de leurs attentes
Classer les distributeurs selon leur implantation géographique
Comparer les budgets publicitaires des entreprises concurrentes
Mesurer la quantité de produits stockés par les détaillants

Distinguer les besoins des consommateurs de leurs attentes

Explication

L’analyse de la demande distingue le besoin fondamental de l’attente associée, par exemple manger et vouloir manger sainement. Les autres démarches concernent la concurrence, la distribution ou la gestion des stocks.

12. Quelle catégorie désigne une entreprise qui occupe la première position sur son marché ?

Le leader
Le suiveur
Le challenger
Le nouvel entrant

Le leader

Explication

Le leader est l’entreprise qui occupe la position dominante sur son marché. Le challenger cherche à le concurrencer, tandis que le suiveur adopte une position moins offensive et que le nouvel entrant vient d’arriver.

13. Lequel de ces éléments fait partie d’un plan d’action commercial ?

La définition juridique du statut des salariés de l’entreprise
La sélection des loisirs proposés aux équipes commerciales
La mesure de la satisfaction personnelle des dirigeants
La communication destinée aux consommateurs, clients et prospects

La communication destinée aux consommateurs, clients et prospects

Explication

Le plan d’action commercial comprend notamment la communication vers les consommateurs, les clients et les prospects, ainsi que la distribution et la promotion. Les autres éléments ne constituent pas des composantes indiquées de ce plan.

14. Quelle distinction décrit correctement un client et un prospect ?

Le client recommande la marque, tandis que le prospect la concurrence
Le client a acheté, tandis que le prospect n’a pas encore acheté
Le client distribue le produit, tandis que le prospect le fabrique
Le client n’a pas acheté, tandis que le prospect a déjà acheté

Le client a acheté, tandis que le prospect n’a pas encore acheté

Explication

Un client est une personne qui a déjà effectué un achat, alors qu’un prospect n’a pas encore acheté. La recommandation, la distribution et la fabrication ne définissent pas cette distinction commerciale.

15. Une marque propose un achat en magasin, sur son site web et via une application mobile utilisés conjointement. Quelle notion décrit cette stratégie ?

L’omnicanalité
La segmentation
La prospection
Le positionnement

L’omnicanalité

Explication

L’omnicanalité consiste à utiliser simultanément plusieurs canaux de communication et de distribution. La segmentation divise un marché, le positionnement concerne l’image de marque et la prospection vise des personnes qui n’ont pas encore acheté.

16. Que désigne la proposition de valeur d’une marque ?

Le nombre de canaux utilisés pour distribuer le produit
La position occupée par la marque face à ses concurrents
La promesse faite au client lorsqu’il achète un produit
Le revenu généré par le client pour l’entreprise au fil du temps

La promesse faite au client lorsqu’il achète un produit

Explication

La proposition de valeur correspond à ce que la marque promet au client lors de l’achat d’un produit. Le revenu généré par ce client relève de la valeur du client, tandis que les autres réponses renvoient aux canaux ou à la concurrence.

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Mémorisez les réponses avec 25 flashcards sur Stratégie opérationnelle commerciale.

Qu'est-ce que la stratégie opérationnelle ?

La stratégie mise en œuvre sur le terrain pour définir comment l’entreprise agit commercialement.

Quelles questions la stratégie business répond-elle ?

Elle répond aux questions « quoi ? » et « pourquoi ? ».

Quelle question la stratégie opérationnelle répond-elle ?

Elle répond à la question « comment ? ».

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