Combien d'étapes comporte généralement une vente ?
La vente comporte généralement sept étapes.
Le nombre d'étapes de la vente peut-il varier ?
Oui, il peut varier selon la situation commerciale.
Qu'est-ce que la prise de contact dans la vente ?
C'est l'étape où le vendeur rencontre son client.
Qu'est-ce que la recherche des besoins en vente ?
C'est l'étape où le vendeur questionne et observe le client pour identifier ses besoins.
Que fait le vendeur pendant la recherche des besoins ?
Il pose des questions et observe les réponses verbales et non verbales du client.
Quel est l'objectif de la recherche des besoins ?
Déterminer les produits qui correspondent le mieux aux besoins du client.
À quoi sert la méthode SONCAS ?
À découvrir les mobiles et motivations du client pour mieux le conseiller.
Que permet de mieux faire la méthode SONCAS ?
Conseiller le client selon ce qu'il recherche.
Qu'est-ce que l'argumentaire de vente ?
Une présentation structurée rappelant les besoins, l'offre et les solutions techniques.
Quelles étapes le vendeur suit-il pour argumenter ?
Reformuler les besoins, sélectionner les produits, présenter les solutions techniques.
Que fait le vendeur en premier pour argumenter ?
Il reformule succinctement les besoins du client.
Qu'est-ce que la méthode CAP en vente ?
Une méthode commerciale d’argumentaire fondée sur caractéristiques, avantages et preuves.
Que désigne une caractéristique dans la méthode CAP ?
Un élément technique du produit décrit par le vendeur.
Qu'est-ce qu'un avantage selon la méthode CAP ?
L'élément bénéfique d’une caractéristique lié aux besoins du client.
Comment une preuve fonctionne-t-elle dans la méthode CAP ?
Elle concrétise caractéristiques et avantages par démonstration ou témoignages.
Qu'est-ce que la méthode SONCAS en vente ?
Une technique d’approche commerciale adaptée au profil client.
Que signifie l'acronyme SONCAS ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Qu'exprime principalement le profil Sécurité ?
Des peurs ou des angoisses.
Comment le vendeur répond-il au profil Sécurité ?
En mettant en avant des valeurs sécurisantes.
Que recherche le profil Orgueil dans un produit ?
À être valorisé par un produit réputé ou rare.
Quelles expressions le vendeur utilise-t-il pour séduire le profil Orgueil ?
« unique », « haut de gamme », « exception » et « privilège ».
Que recherche le profil Nouveauté ?
Les produits dernier cri et le changement.
Quelle stratégie le vendeur doit-il adopter pour le profil Nouveauté ?
Proposer une offre à la pointe de la technologie.
Qu'est-ce qui intéresse le profil Confort ?
La simplicité d’utilisation et de mise en place.
Que demande le profil Sympathie au vendeur ?
De la bienveillance, de l’écoute et la possibilité de s’exprimer.
Pourquoi compléter la méthode CAP par SONCAS ?
Pour mieux répondre aux objections et structurer l'argumentaire.
Quels leviers SONCAS permet-il de cerner ?
Les six leviers de motivation d’achat.
Quelle est la première étape pour appliquer SONCAS ?
Préparer des questions ouvertes selon le profil du prospect.
Que fait le vendeur après avoir posé des questions ouvertes en SONCAS ?
Il écoute les attentes et l’environnement familial et social du prospect.
Comment le vendeur adapte-t-il son argumentaire avec SONCAS ?
Il l’adapte en fonction des attentes et du profil du prospect.
Quelle étape suit l’adaptation de l’argumentaire dans SONCAS ?
Traiter les objections du prospect.
Teste tes connaissances avec un QCM de 18 questions sur Techniques de vente CAP et SONCAS.
1. Quel énoncé décrit le mieux le nombre d’étapes généralement retenu pour une vente ?
2. Dans quelle étape le vendeur rencontre-t-il son client ?
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