Fiche de révision : Techniques de vente CAP et SONCAS

📋 Plan du Cours

1. Étapes générales de la vente
2. Recherche et analyse des besoins
3. Construction de l’argumentaire de vente
4. Méthode CAP
5. Méthode SONCAS
6. Profils et motivations SONCAS
7. Combinaison CAP et SONCAS

📖 1. Étapes générales de la vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Prise de contact : l’étape durant laquelle le vendeur rencontre son client

📝 Points essentiels

• La vente comporte généralement sept étapes, mais leur nombre peut varier selon la situation commerciale.

💡 Astuce mémo

Préparer → contacter → découvrir → argumenter

📖 2. Recherche et analyse des besoins

🔑 Notions clés & Définitions

• Recherche des besoins : l’étape durant laquelle le vendeur pose des questions et observe les réponses verbales et non verbales du client afin de déterminer les produits qui correspondent le mieux à ses besoins
• SONCAS : La méthode SONCAS permet de découvrir les mobiles et les motivations du client afin de mieux le conseiller selon ce qu’il recherche.

📖 3. Construction de l’argumentaire de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Argumentaire de vente : une présentation structurée qui rappelle les besoins recueillis, présente synthétiquement l’offre et expose les solutions techniques proposées

📝 Points essentiels

• Pour argumenter, le vendeur reformule succinctement les besoins du client, sélectionne les produits adaptés, puis présente les solutions techniques correspondantes.

📖 4. Méthode CAP

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode CAP : une méthode commerciale d’argumentaire fondée sur les caractéristiques, les avantages et les preuves afin de vendre un produit et de traiter les objections des clients
• Caractéristique : un élément technique du produit, sélectionné et décrit par le vendeur comme sur une fiche produit
• Avantage : l’élément bénéfique d’une caractéristique, traduit en réponse aux enjeux et aux besoins du client
• Preuve : rend concrètes les caractéristiques et les avantages grâce à une démonstration, des témoignages, des avis clients, des études ou des récompenses

💡 Astuce mémo

Caractéristique → avantage → preuve

📖 5. Méthode SONCAS

🔑 Notions clés & Définitions

• Méthode SONCAS : une technique d’approche commerciale qui adapte le discours de vente au profil du client afin de répondre ou d’anticiper ses attentes et de conclure la vente

📝 Points essentiels

• SONCAS correspond aux six motivations:
  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

💡 Astuce mémo

SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie

📖 6. Profils et motivations SONCAS

📝 Points essentiels

• Le profil Sécurité exprime principalement des peurs ou des angoisses, auxquelles le vendeur répond en mettant en avant des valeurs sécurisantes.

• Le profil Orgueil cherche à être valorisé par un produit réputé ou rare, et le vendeur peut utiliser des références ainsi que des expressions comme « unique », « haut de gamme », « exception » et « privilège ».

• Le profil Nouveauté recherche les produits dernier cri et le changement, si bien que le vendeur doit proposer une offre à la pointe de la technologie.

• Le profil Confort s’intéresse à la simplicité d’utilisation et de mise en place, ce qui conduit le vendeur à expliquer précisément les étapes d’implémentation du produit ou du service.

• Le profil Argent peut être limité par un budget à respecter ou rechercher principalement le rapport qualité-prix de l’offre.

• Le profil Sympathie peut acheter ou refuser un produit selon son appréciation du vendeur, auquel il demande de la bienveillance, de l’écoute et la possibilité de s’exprimer.

💡 Astuce mémo

Sécurité rassure, orgueil valorise, nouveauté surprend

📖 7. Combinaison CAP et SONCAS

📝 Points essentiels

• Pour appliquer SONCAS, le vendeur prépare des questions ouvertes selon le profil du prospect, écoute ses attentes et son environnement familial et social, puis adapte son argumentaire avant de traiter ses objections.

• La méthode CAP peut être complétée par SONCAS afin de mieux répondre aux objections, de construire un argumentaire structuré et de cerner les six leviers de motivation d’achat.

💡 Astuce mémo

Identifier la motivation → adapter l’argumentaire → traiter les objections

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison CAP et SONCAS