QCM : Traitement des objections commerciales — 5 questions

Explication

Une objection commerciale traduit une réaction négative, sous la forme d’un frein ou d’une hésitation face à l’offre. Une simple demande d’information ne constitue pas nécessairement une objection, car elle ne manifeste pas forcément un refus ou une résistance.

Explication

Le traitement des objections s’intègre aux différentes étapes de la vente et se poursuit jusqu’à la prise de congé. Le limiter à la présentation de l’offre ou à la première réponse du client ne couvre pas l’ensemble du processus prévu.

Explication

L’objection non fondée est une fausse excuse utilisée pour prendre la fuite, comme l’affirmation de ne pas avoir le temps, et elle est associée au rouge. Un prix hors budget ou un produit inadapté constitue plutôt une objection sincère fondée.

Explication

Une objection sincère non fondée vient d’un client qui croit disposer d’un fait exact alors qu’il parle sans savoir, comme dans la comparaison de prix citée, et elle relève de l’orange. Une promesse de recontact peut être une fausse excuse, tandis qu’un produit inadapté ou un budget dépassé constitue un obstacle réel.

Explication

L’objection sincère fondée représente un véritable obstacle à l’achat, notamment lorsque le produit ne répond pas à la demande, et elle est associée au vert. Les autres situations relèvent d’une fausse excuse ou d’une affirmation formulée sans connaissance suffisante.