Fiche de révision : Traitement des objections commerciales

📋 Plan du Cours

1. Définition de l’objection commerciale
2. Types d’objections et codes couleur

📖 1. Définition de l’objection commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Objection commerciale : Frein ou hésitation exprimée par un client potentiel face à une offre commerciale, correspondant à une réponse négative du client.

📝 Points essentiels

• Le traitement des objections s’intègre aux étapes de la vente et doit conduire jusqu’à la prise de congé.

📖 2. Types d’objections et codes couleur

📝 Points essentiels

• Une objection non fondée correspond à une fausse excuse par laquelle le client cherche à prendre la fuite, par exemple « je n’ai pas le temps » ou « je vous recontacte » ; elle est associée à la couleur rouge.

• Une objection sincère non fondée vient d’un client qui pense ou parle sans savoir, par exemple lorsqu’il affirme « c’est plus cher chez vous » ; elle est associée à la couleur orange.

• Une objection sincère fondée constitue le véritable obstacle à l’achat lorsque le produit ne correspond pas à la demande ou lorsque son prix est au-dessus du budget du client ; elle est associée à la couleur verte.

💡 Astuce mémo

Rouge : le client fuit ; orange : il se trompe ; vert : l’obstacle est réel.

📊 Tableaux de synthèse

Classification des objections