Une objection non fondée correspond à une fausse excuse par laquelle le client cherche à prendre la fuite, par exemple « je n’ai pas le temps » ou « je vous recontacte » ; elle est associée à la couleur rouge.
Une objection sincère non fondée vient d’un client qui pense ou parle sans savoir, par exemple lorsqu’il affirme « c’est plus cher chez vous » ; elle est associée à la couleur orange.
Une objection sincère fondée constitue le véritable obstacle à l’achat lorsque le produit ne correspond pas à la demande ou lorsque son prix est au-dessus du budget du client ; elle est associée à la couleur verte.
Rouge : le client fuit ; orange : il se trompe ; vert : l’obstacle est réel.
Classification des objections
1. Qu’est-ce qu’une objection commerciale exprimée par un client potentiel ?
2. Jusqu’à quelle étape le traitement des objections doit-il accompagner le processus de vente ?
3. Quelle situation correspond à une objection non fondée associée au code couleur rouge ?
Qu'est-ce qu'une objection commerciale ?
Un frein ou une hésitation exprimée par un client potentiel face à une offre.
Que correspond une objection commerciale chez un client ?
À une réponse négative du client.
À quelles étapes s'intègre le traitement des objections ?
Aux étapes de la vente.
Quel est l'objectif final du traitement des objections ?
Conduire jusqu’à la prise de congé.
Qu'est-ce qu'une objection non fondée ?
Une fausse excuse pour éviter l'achat, comme « je n’ai pas le temps ».
Quelle couleur est associée à l'objection non fondée ?
La couleur rouge.
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