QCM : Veille commerciale et vente (31 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Quel est l’objectif principal de la veille commerciale pour une entreprise ?

Recenser les stocks disponibles afin de réduire les coûts de livraison
Suivre l’offre, la demande et l’environnement du marché afin de pouvoir s’adapter
Comparer les performances des salariés afin de modifier l’organisation interne
Mesurer les ventes réalisées en magasin afin de fixer les rémunérations

Suivre l’offre, la demande et l’environnement du marché afin de pouvoir s’adapter

Explication

La veille commerciale suit les différentes composantes du marché pour aider l’entreprise à s’adapter à leur évolution. Le suivi des stocks peut soutenir la gestion, mais ne résume pas cette démarche de veille.

2. Une entreprise étudie les qualités et les limites de ses produits avant de revoir leur positionnement. À quelle connaissance cette démarche correspond-elle ?

À la connaissance de l’offre de l’entreprise
À l’analyse des gammes des entreprises concurrentes
Au repérage des nouveaux producteurs du secteur
À l’étude des habitudes d’achat de la clientèle

À la connaissance de l’offre de l’entreprise

Explication

La connaissance de l’offre permet de repérer les forces et les faiblesses des produits de l’entreprise et d’ajuster leur positionnement. L’étude des habitudes d’achat porte plutôt sur la demande et ne répond pas directement à cette analyse des produits proposés.

3. Quels éléments l’étude de la demande examine-t-elle pour adapter les produits et les quantités proposés en magasin ?

Les forces et les faiblesses des produits ainsi que leur positionnement actuel
Les gammes des concurrents et les prix d’achat pratiqués par leurs fournisseurs
Les habitudes et la fréquence d’achat ainsi que le nombre d’acheteurs potentiels
Les réclamations reçues et les observations formulées par les vendeurs

Les habitudes et la fréquence d’achat ainsi que le nombre d’acheteurs potentiels

Explication

L’étude de la demande s’intéresse aux habitudes, à la fréquence d’achat et au nombre d’acheteurs potentiels afin d’ajuster l’offre et les quantités. L’analyse des gammes concurrentes concerne l’étude des concurrents, et non les comportements de la clientèle.

4. Quelles données le système d’information commercial enregistre-t-il notamment pour permettre des offres ciblées ?

Les horaires des concurrents, leurs effectifs et leurs résultats annuels
L’identification du client, ses achats, leur fréquence et son panier moyen
Les stocks des fournisseurs, leurs délais de livraison et leurs coûts de transport
Les horaires des vendeurs, leurs objectifs individuels et leurs résultats de vente

L’identification du client, ses achats, leur fréquence et son panier moyen

Explication

Le SIC conserve notamment des données d’identification et d’achat, dont la fréquence d’achat et le panier moyen, pour faciliter l’envoi d’offres ciblées. Les stocks et délais des fournisseurs peuvent être utiles à la gestion, mais ne correspondent pas aux données client décrites ici.

5. Un vendeur constate que les clients se plaignent d’un prix et remarque une baisse de prix chez un concurrent. Quelle information doit-il transmettre pour aider l’entreprise à adapter sa politique commerciale ?

Les habitudes d’achat et le panier moyen calculé par le système informatique
Les prix concurrents et les réclamations ou observations des clients
Les gammes des fournisseurs et les quantités disponibles dans leurs entrepôts
Les contraintes routières et les temps de déplacement autour du magasin

Les prix concurrents et les réclamations ou observations des clients

Explication

Les vendeurs transmettent notamment les prix des concurrents ainsi que les réclamations et observations des clients, informations qui peuvent guider la politique commerciale. Le panier moyen est une donnée client utile, mais il ne remplace pas la transmission des constats recueillis par les vendeurs.

6. Une information commerciale est vérifiée et utile, mais difficile à obtenir et dépassée. Quel critère d’exploitabilité lui fait défaut ?

La fiabilité, car l’information doit être confirmée par une source
La pertinence, car l’information doit répondre à un besoin concret
La confidentialité, car l’information doit être réservée aux clients
La disponibilité, car l’information doit être facile d’accès

La disponibilité, car l’information doit être facile d’accès

Explication

Une information disponible est facile d’accès ; la difficulté à l’obtenir révèle donc un défaut de disponibilité. La fiabilité concerne la vérification de l’information, tandis que sa pertinence renvoie à son utilité et à son actualité.

7. À quoi sert l’étude de la zone de chalandise d’un point de vente ?

À déterminer le secteur de livraison des fournisseurs et à calculer leurs coûts de transport
À localiser les résidences des vendeurs et à prévoir leurs déplacements professionnels
À mesurer les ventes des concurrents et à établir le chiffre d’affaires déjà réalisé par le magasin
À repérer la zone géographique de ses clients actuels ou potentiels et à estimer son chiffre d’affaires potentiel

À repérer la zone géographique de ses clients actuels ou potentiels et à estimer son chiffre d’affaires potentiel

Explication

La zone de chalandise correspond à l’espace géographique où se trouvent les clients actuels ou potentiels, et son étude aide à estimer le chiffre d’affaires potentiel. Mesurer les ventes des concurrents peut éclairer le marché, mais ne définit pas la zone de clientèle du point de vente.

8. Quel énoncé compare correctement l’attractivité des trois zones de chalandise ?

La zone secondaire est la plus attractive, la primaire l’est moins et la tertiaire présente une faible attractivité
Les trois zones ont une attractivité équivalente, quelle que soit leur distance au point de vente
La zone primaire est la plus attractive, la secondaire l’est moins et la tertiaire présente une faible attractivité
La zone tertiaire est la plus attractive, la secondaire l’est moins et la primaire présente une faible attractivité

La zone primaire est la plus attractive, la secondaire l’est moins et la tertiaire présente une faible attractivité

Explication

La zone primaire, la plus proche, présente l’attractivité la plus forte ; l’attractivité diminue dans la zone secondaire et devient faible dans la zone tertiaire. Confondre la zone primaire et la zone tertiaire inverse précisément leurs niveaux d’attractivité.

9. Une étude délimite des secteurs selon le temps nécessaire pour rejoindre un magasin, exprimé en minutes. De quel type de zone s’agit-il ?

D’une zone isométrique, définie par la distance parcourue
D’une zone secondaire, définie par une attractivité intermédiaire
D’une zone isochrone, définie par le temps de déplacement
D’une zone primaire, définie par la proximité du magasin

D’une zone isochrone, définie par le temps de déplacement

Explication

Une zone isochrone est déterminée par le temps de déplacement, par exemple en minutes, tandis qu’une zone isométrique repose sur une distance. La distance correspond donc à une autre méthode de délimitation, même si elle peut aussi servir à analyser l’accès au magasin.

10. Dans une boutique de proximité, un vendeur accompagne un client pendant toutes les étapes de son achat. De quelle méthode de vente s’agit-il ?

De la vente visuelle
De la vente de contact
De la vente à distance
De la vente par distributeur automatique

De la vente de contact

Explication

La vente de contact se caractérise par l’accompagnement du client par un vendeur tout au long du processus d’achat. La vente visuelle, à l’inverse, permet au client de choisir seul ou avec une aide facultative.

11. Quelles formes de vente relèvent de la vente visuelle ?

La vente à domicile, le télé-achat et le commerce de proximité
Le Click & Collect, le Drive et la vente sur un stand
La vente par catalogue, le conseil personnalisé et la vente à domicile
Le libre-service, le libre-service assisté et le distributeur automatique

Le libre-service, le libre-service assisté et le distributeur automatique

Explication

La vente visuelle regroupe le libre-service, le libre-service assisté et la vente par distributeur automatique. Le Click & Collect et le Drive relèvent plutôt de la vente à distance.

12. Une cliente choisit un produit sur un site Internet puis le récupère en magasin grâce au Click & Collect. À quel mode de vente ce choix du produit correspond-il ?

À la vente visuelle en libre-service
À la vente à distance
À la vente de contact
À la vente sur un circuit long

À la vente à distance

Explication

Dans la vente à distance, le client choisit son produit par Internet, notamment au moyen du Click & Collect ou du Drive. Le retrait en magasin ne change pas le fait que le choix du produit s’est fait à distance.

13. Un fabricant vend ses produits à un détaillant, qui les vend ensuite au consommateur. Quel type de canal décrit cette organisation ?

Un canal court
Un canal direct
Un canal long
Un circuit sans détaillant

Un canal court

Explication

Un canal court comprend un détaillant entre le producteur et le consommateur final. Un canal long comprend au moins deux intermédiaires, par exemple un grossiste ou une centrale d’achat et un détaillant.

14. Une enseigne permet à un client de commander sur son site et de retirer son achat en magasin, les canaux étant reliés au fil de son parcours. Quelle approche cela illustre-t-il ?

L’omnicanal
Le cross-canal
La vente de contact
Le multicanal

Le cross-canal

Explication

Le cross-canal articule plusieurs canaux au fil du parcours du client. Le multicanal correspond à des canaux utilisés de façon indépendante, tandis que l’omnicanal suppose leur utilisation simultanée et leur interconnexion.

15. Quel outil aide un vendeur à vérifier les stocks, suivre les commandes et consulter l’historique d’un client ?

Un stand de démonstration
Une borne interactive
Un distributeur automatique
Un ordinateur

Un ordinateur

Explication

L’ordinateur permet notamment au vendeur de suivre les commandes, vérifier les stocks et consulter l’historique du client. Une borne interactive aide plutôt le client à rechercher des produits et à consulter des démonstrations.

16. Quelle distinction caractérise les métiers du commerce par rapport aux métiers de la vente ?

Dans le commerce comme dans la vente, le vendeur exerce uniquement dans un lieu fixe.
Dans le commerce, le client se déplace vers le vendeur ; dans la vente, le vendeur peut approcher le client.
Dans le commerce, le vendeur contacte le client ; dans la vente, le client se déplace vers le vendeur.
Dans le commerce, le vendeur est itinérant ; dans la vente, il travaille face à des clients qui se déplacent.

Dans le commerce, le client se déplace vers le vendeur ; dans la vente, le vendeur peut approcher le client.

Explication

Les métiers du commerce sont sédentaires et se déroulent en face-à-face avec un client qui vient vers le vendeur. Les métiers de la vente peuvent être sédentaires ou itinérants et impliquent que le vendeur contacte ou approche le client.

17. Quelle situation distingue un commercial salarié d’un commercial indépendant mandaté par une entreprise ?

Le salarié travaille sans contrat, tandis que l’indépendant est lié par un contrat de travail.
Le salarié a un contrat de travail, tandis que l’indépendant exerce sans lien de subordination.
Le salarié et l’indépendant sont tous deux liés par un contrat de travail.
Le salarié est mandaté sans subordination, tandis que l’indépendant dépend d’un contrat de travail.

Le salarié a un contrat de travail, tandis que l’indépendant exerce sans lien de subordination.

Explication

Le commercial salarié est lié à son entreprise par un contrat de travail en CDI ou en CDD, alors que le commercial indépendant mandaté exerce sans lien de subordination. Le mandat d’une entreprise ne transforme pas l’indépendant en salarié.

18. Une entreprise veut rémunérer un commercial avec un salaire minimum garanti et une part liée à la marge réalisée. Quels éléments correspondent à ces deux objectifs ?

Une part variable sur les ventes et un avantage social
Une part fixe et une prime sans lien avec les résultats
Une part fixe et une part variable calculée sur la marge
Une prime et un avantage en nature

Une part fixe et une part variable calculée sur la marge

Explication

La part fixe assure un salaire minimum, tandis que la part variable peut être calculée sur les ventes ou la marge. Une prime peut compléter la rémunération, mais elle ne correspond pas nécessairement à une part calculée sur la marge.

19. Une vendeuse a abordé 80 clients et réalisé 20 ventes. Quel est son taux de concrétisation ?

4 %
25 %
40 %
20 %

25 %

Explication

Le taux se calcule en divisant le nombre de ventes par le nombre de clients abordés, puis en multipliant par 100. Le résultat de 40 % correspondrait à 32 ventes sur 80 clients.

20. Un magasin réalise un chiffre d’affaires de 72 000 € pour un objectif de 90 000 €. Quel est son taux de réalisation du chiffre d’affaires ?

18 %
125 %
72 %
80 %

80 %

Explication

Le taux de réalisation est le chiffre d’affaires réalisé divisé par l’objectif, multiplié par 100, soit 80 %. Le résultat de 125 % inverse le réalisé et l’objectif.

21. Un client hésite à cause de son budget et de ses préférences personnelles. Quelle catégorie de caractéristiques aide le vendeur à adapter son argumentation à ces éléments ?

Les caractéristiques psychologiques, liées aux mobiles d’achat et aux freins du client
Les caractéristiques physiques, liées au conditionnement et à la présentation du produit
Les caractéristiques commerciales, liées au prix, à la garantie et au service après-vente
Les caractéristiques techniques, liées aux dimensions et aux performances du produit

Les caractéristiques psychologiques, liées aux mobiles d’achat et aux freins du client

Explication

Les caractéristiques psychologiques servent à tenir compte des mobiles d’achat, des freins et du profil du client. Les caractéristiques techniques décrivent plutôt le produit, tandis que les commerciales concernent notamment le prix et l’après-vente.

22. Une personne compare longuement plusieurs modèles avant d’acheter un appareil qu’elle acquiert rarement. Comment ce bien est-il classé selon la fréquence d’achat ?

Comme un bien non durable, associé à une consommation rapide
Comme un bien durable, associé à une longue période d’utilisation
Comme un bien banal, associé à un achat fréquent et routinier
Comme un bien anormal, associé à un achat peu courant et réfléchi

Comme un bien anormal, associé à un achat peu courant et réfléchi

Explication

Un achat peu courant et réfléchi correspond à un bien anormal selon la fréquence d’achat. Un bien banal se distingue par une acquisition fréquente, et non par une longue durée d’utilisation.

23. Après une période de maturité, les ventes d’un produit commencent à baisser. À quelle étape du cycle de vie entre-t-il, et quelle action peut en retarder l’évolution ?

À la maturité, qui peut être retardée par des actions de relance
À la croissance, qui peut être retardée par des actions de relance
Au lancement, qui peut être prolongé par des actions de relance
Au déclin, qui peut être retardé par des actions de relance

Au déclin, qui peut être retardé par des actions de relance

Explication

Le déclin suit la maturité et correspond à la baisse des ventes; des actions de relance peuvent en retarder l’évolution. La croissance se caractérise plutôt par une augmentation des ventes.

24. Un responsable réunit dans son offre tous les produits proposés à la clientèle et étudie leur largeur, leur profondeur et leur ampleur. De quel ensemble s’agit-il ?

De l’assortiment du point de vente
De la gamme d’un seul produit
Du cycle de vie des références
De la nomenclature des familles

De l’assortiment du point de vente

Explication

L’assortiment désigne l’ensemble des produits proposés à la clientèle et se caractérise par sa largeur, sa profondeur et son ampleur. Le cycle de vie décrit les étapes d’évolution d’un produit, et non l’offre globale.

25. Un magasin ajoute de nouvelles références à une famille existante sans créer de nouvelle famille. Quelle dimension de l’assortiment augmente ?

La profondeur, qui compte les références par famille
L’ampleur, qui compte les familles et les références
La largeur, qui compte les familles de produits
La maturité, qui correspond à une étape du cycle de vie

La profondeur, qui compte les références par famille

Explication

La profondeur mesure le nombre de références au sein d’une famille, donc elle augmente lorsque cette famille s’enrichit. La largeur concerne le nombre de familles, qui reste ici inchangé.

26. Un produit est placé dans un contenant qui sert de premier contact avec le produit, puis dans un emballage destiné à faciliter son stockage et sa manutention. Quel rôle correspond à chacun ?

Le conditionnement identifie l’entreprise, tandis que l’emballage indique la qualité du produit.
Le conditionnement est le premier contenant, tandis que l’emballage facilite le stockage ou la manutention.
L’emballage fixe le prix de vente, tandis que le conditionnement couvre les frais d’achat.
L’emballage est le premier contenant, tandis que le conditionnement facilite le stockage ou la manutention.

Le conditionnement est le premier contenant, tandis que l’emballage facilite le stockage ou la manutention.

Explication

Le conditionnement désigne le premier contenant du produit, alors que l’emballage contribue notamment à son stockage ou à sa manutention. Confondre les deux rôles inverse leur distinction essentielle.

27. À quoi sert principalement la marque apposée sur un produit ?

À permettre au consommateur de reconnaître les produits d’une enseigne ou d’une entreprise.
À informer le consommateur sur la conformité du produit à une norme de qualité.
À calculer le prix de vente du produit à partir de son coût d’achat.
À faciliter la manutention du produit pendant son stockage et son transport.

À permettre au consommateur de reconnaître les produits d’une enseigne ou d’une entreprise.

Explication

La marque est un signe distinctif qui aide le consommateur à reconnaître les produits d’une enseigne ou d’une entreprise. Un label ou une certification renseigne plutôt sur la qualité du produit.

28. Un commerçant connaît le coût d’achat d’un article et la marge qu’il souhaite réaliser. Quelle relation lui permet de déterminer le prix de vente hors taxes ?

Prix de vente HT = coût d’achat − marge.
Prix de vente HT = coût de revient − réductions.
Prix de vente HT = coût d’achat + marge.
Prix de vente HT = coût d’achat + frais d’achat.

Prix de vente HT = coût d’achat + marge.

Explication

Le prix de vente hors taxes se calcule en ajoutant la marge au coût d’achat. Soustraire la marge diminuerait le prix au lieu de l’augmenter selon cette relation.

29. Pour établir le coût de revient d’un article, un commerçant dispose du prix d’achat, des réductions obtenues et des frais d’achat. Quel calcul doit-il effectuer ?

Prix d’achat + réductions − frais d’achat.
Prix d’achat − réductions − frais d’achat.
Prix d’achat − réductions + frais d’achat.
Prix d’achat + réductions + frais d’achat.

Prix d’achat − réductions + frais d’achat.

Explication

Le coût de revient s’obtient en déduisant les réductions du prix d’achat, puis en ajoutant les frais d’achat. Ajouter les réductions au prix d’achat les traiterait à tort comme un coût supplémentaire.

30. Une entreprise veut vérifier si le prix de vente hors taxes d’un article permet d’assurer sa rentabilité. Quelle condition doit être satisfaite ?

Le prix de vente HT doit être inférieur au coût de revient.
Le prix de vente HT doit être égal au coût de revient.
Le prix de vente HT doit correspondre au montant des frais d’achat.
Le prix de vente HT doit dépasser le coût de revient.

Le prix de vente HT doit dépasser le coût de revient.

Explication

Pour être rentable, le prix de vente hors taxes doit être supérieur au coût de revient. Un prix égal au coût de revient ne le dépasse pas et ne satisfait donc pas cette condition.

31. Un commerçant connaît le prix d’achat hors taxes et le coefficient multiplicateur d’un produit. Quelle opération donne son prix de vente toutes taxes comprises ?

Soustraire le coefficient multiplicateur du prix d’achat HT.
Multiplier le prix d’achat HT par le coefficient multiplicateur.
Diviser le prix d’achat HT par le coefficient multiplicateur.
Ajouter le coefficient multiplicateur au prix d’achat HT.

Multiplier le prix d’achat HT par le coefficient multiplicateur.

Explication

Le prix de vente TTC se calcule en multipliant le prix d’achat HT par le coefficient multiplicateur. La division par ce coefficient ne correspond pas à la formule de calcul du prix de vente.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 77 flashcards sur Veille commerciale et vente.

Que désigne la veille commerciale et à quoi sert-elle ?

Le suivi de l’offre, de la demande et de l’environnement du marché pour aider l’entreprise à s’adapter.

Que permet la connaissance de l’offre concernant les produits de l’entreprise ?

D’en identifier les forces et les faiblesses afin d’adapter son positionnement.

Quels éléments de la demande l’entreprise étudie-t-elle pour adapter son offre ?

Les habitudes et la fréquence d’achat ainsi que le nombre d’acheteurs potentiels.

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