★ À maîtriser
📌 La règle des 4 × 20 guide les premiers instants du contact : les 20 premiers pas sont dynamiques, les 20 premiers mots positifs, les 20 premiers mouvements du visage souriants avec un regard franc, et les 20 premiers gestes naturels et ouverts.
Compléments
1. Quelle conduite le vendeur doit-il adopter au début du traitement d’une objection ?
2. Comment un vendeur doit-il présenter les caractéristiques d’un produit dans son argumentation commerciale ?
3. Quelle distinction centrale la théorie des deux facteurs de Frederick Herzberg établit-elle ?
Selon HINDE (1978), que comprend une relation commerciale ?
Les contacts de vente, de conseil ou d’information entre l’entreprise, ses personnels commerciaux et les prospects ou clients.
Quels sont les trois aspects d’un contact commercial ?
Le relationnel, le physique et la transaction.
Que prescrivent les 20 premiers pas selon la règle des 4 × 20 ?
Des pas dynamiques.
Que prescrivent les 20 premiers mots selon la règle des 4 × 20 ?
Des mots positifs.
Que doivent exprimer les 20 premiers mouvements du visage selon la règle des 4 × 20 ?
Un sourire et un regard franc.
Comment doivent être les 20 premiers gestes selon la règle des 4 × 20 ?
Naturels et ouverts.
La fiche de révision couvre les notions essentielles de Vente conseil et relation client. Elle est structurée par thématiques pour faciliter l'apprentissage et la mémorisation, avec des définitions clés, des explications et des synthèses.
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Voir toutes les 44 flashcards →Gestion opérationnelle · BTS MCO
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