Selon HINDE (1978), que comprend une relation commerciale ?
Les contacts de vente, de conseil ou d’information entre l’entreprise, ses personnels commerciaux et les prospects ou clients.
Quels sont les trois aspects d’un contact commercial ?
Le relationnel, le physique et la transaction.
Que prescrivent les 20 premiers pas selon la règle des 4 × 20 ?
Des pas dynamiques.
Que prescrivent les 20 premiers mots selon la règle des 4 × 20 ?
Des mots positifs.
Que doivent exprimer les 20 premiers mouvements du visage selon la règle des 4 × 20 ?
Un sourire et un regard franc.
Comment doivent être les 20 premiers gestes selon la règle des 4 × 20 ?
Naturels et ouverts.
Quelles motivations d’achat Joannis distingue-t-il ?
Les motivations hédonistes, oblatives et d’auto-expression.
Quels sont les six mobiles d’achat de la grille SONCAS ?
Sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent et sécurité.
Quelles méthodes le vendeur utilise-t-il pour découvrir les attentes du client ?
L’écoute active, l’empathie et le questionnement.
Que fait le vendeur après avoir décodé les messages du client ?
Il reformule les attentes comprises avant de présenter son offre.
Qu’est-ce qui distingue les besoins primaires des besoins secondaires ?
Les besoins primaires sont vitaux, tandis que les besoins secondaires ne le sont pas.
Quels sont les besoins de la hiérarchie de Maslow, dans l’ordre ?
Physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement de soi.
Selon Maslow, que cherche un individu après avoir satisfait un besoin ?
À satisfaire le besoin suivant dans l’ordre hiérarchique.
Quelle distinction la théorie des deux facteurs de Herzberg établit-elle ?
Elle distingue les éléments de satisfaction des éléments de mécontentement.
Qui a publié *Work and nature of man* en 1966 ?
Frederick Herzberg.
Selon Herzberg, que faut-il ajouter à l’absence d’insatisfaction pour stimuler l’achat ?
Des éléments de satisfaction substantiels.
Que doit faire l’entreprise pour obtenir un avantage différentiel auprès des acheteurs potentiels ?
Éviter leur mécontentement et intégrer à son offre les causes de satisfaction.
Selon la règle d’argumentation commerciale, comment relier les caractéristiques du produit ?
Aux besoins du client.
Dans la méthode CAP, que signifie « C » ?
Les caractéristiques du produit.
Dans la méthode CAP, que signifie « A » ?
Les avantages pour le client.
Dans la méthode CAP, comment apporter des preuves ?
Par une démonstration, un essai ou un comparatif.
Quelles questions structure le plan QQCCP pour présenter un produit ?
Quand, quel produit, combien, comment et pourquoi.
Que peut témoigner une objection du client sur son intérêt pour le produit ?
Elle peut témoigner de son intérêt pour le produit.
Que peut signaler l’absence d’objection du client ?
Un désintérêt profond.
Quelle première étape le vendeur suit-il pour traiter une objection ?
Il laisse d’abord le client s’exprimer.
Comment le vendeur reformule-t-il l’objection du client ?
Calmement, en manifestant de la considération.
Quelle question le vendeur pose-t-il face à une objection « fausse barbe » ?
Une question pour découvrir l’objection réelle.
Quelle technique traite une objection sincère et fondée ?
La technique « oui mais », suivie d’un argument complémentaire.
Que peut faire le vendeur face à une objection sincère non fondée issue d’idées reçues ?
Utiliser l’affaiblissement ou l’appui.
Que fait le vendeur après avoir interprété les signaux de conclusion du client ?
Il saisit le bon moment pour conclure la vente.
Que fait le vendeur après la vente ?
Il remercie le client.
Quelle période du contact vendeur-client est déterminante ?
Les vingt premières secondes.
Que doit concilier le vendeur lors de la prise de contact ?
La liberté du client de regarder, circuler et toucher, et son besoin d’être accompagné.
Quels mobiles SONCAS sont émotifs ?
La sympathie, l’orgueil et la nouveauté.
Quels mobiles SONCAS sont rationnels ?
Le confort, l’argent et la sécurité.
Quelles valeurs symboliques le vendeur peut-il explorer lors de l’achat d’une voiture ?
Le prestige, la sécurité ou l’originalité.
Quelles sont les cinq catégories de besoins selon Kotler, Keller et Manceau ?
Les besoins exprimés, réels, latents, rêvés et profonds.
Dans quel ouvrage Kotler, Keller et Manceau présentent-ils cinq catégories de besoins ?
Marketing Management, édition N° 14.
Quels sont les trois facteurs de besoins selon Kotler ?
Les facteurs physiques, sociaux et personnels.
Quels besoins composent les facteurs physiques de Kotler ?
Les besoins physiologiques et de sécurité.
Quels besoins composent les facteurs sociaux de Kotler ?
Les besoins d’appartenance, d’amour, d’estime et de standing.
Combien de produits le vendeur présente-t-il à la fois selon le plan QQCCP ?
Un seul produit.
Combien de produits au maximum le vendeur montre-t-il selon le plan QQCCP ?
Trois produits.
Quelle prise en main la démonstration doit-elle favoriser chez le client ?
La prise en main du produit par le client.
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1. Quelle conduite le vendeur doit-il adopter au début du traitement d’une objection ?
2. Comment un vendeur doit-il présenter les caractéristiques d’un produit dans son argumentation commerciale ?
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