★ À maîtriser
📌 Les mesures directes de l’attitude utilisent des échelles unipolaires comme Likert ou bipolaires comme Osgood et des questionnaires auto-rapportés, tandis que les mesures indirectes incluent les mesures physiologiques et les associations implicites.
Compléments
Dans l’Implicit Association Test, un temps de réaction plus court indique une association plus étroite entre les mots.
Les mesures auto-rapportées peuvent être affectées par le biais de désirabilité sociale, associé à une pression normative.
Le lien attitude-comportement est plus prédictif lorsque l’attitude et le comportement sont tous deux spécifiques plutôt que lorsque l’attitude est générale et le comportement spécifique.
La stabilité temporelle correspond à la capacité d’une attitude à résister au changement ; une attitude plus stable est plus résistante et prédit mieux le comportement futur.
La certitude est le degré de confiance accordé à une attitude ; une attitude plus certaine est plus stable et prédit mieux le comportement futur.
La consistance est la cohérence entre les niveaux cognitif et affectif d’une attitude ; une attitude plus consistante prédit mieux le comportement futur.
★ À maîtriser
📌 Une forte implication favorise le traitement du contenu du message, tandis qu’une faible implication rend l’attractivité plus déterminante et favorise un traitement superficiel.
📌 Dans le modèle de probabilité d’élaboration de Petty et Cacioppo, le traitement systématique ou central porte sur le contenu et demande un effort cognitif, tandis que le traitement superficiel ou périphérique s’appuie sur des indices simples et demande moins d’effort.
Compléments
📌 Un message unilatéral présente une seule position, tandis qu’un message bilatéral présente les deux côtés d’une question.
Le cadrage en prévention a davantage d’impact sur les sujets faiblement impliqués, tandis que le cadrage en détection a davantage d’impact sur les sujets fortement impliqués.
Un message persuasif est d’autant plus fort que ses arguments sont nombreux et de qualité élevée.
L’humour peut augmenter l’attention, la sévérité perçue, la mémorisation et la facilité d’arrêter le comportement incriminé, tout en diminuant les contre-arguments.
Les appels à la peur peuvent provoquer :
Les appels à la peur sont efficaces pour promouvoir des comportements de prévention, mais sont inadaptés à la modification de comportements déjà installés et peuvent susciter des réactions de défense.
Le besoin de cognition est un trait de personnalité lié au degré d’investissement dans le travail cognitif ; un besoin élevé favorise un traitement profond et un besoin faible un traitement superficiel.
Le traitement systématique produit un changement d’attitude stable, résistant et prédictif du comportement, tandis que le traitement superficiel produit un changement instable, fragile et peu prédictif.
La voie centrale convainc par le contenu, la voie périphérique par des indices simples.
★ À maîtriser
Festinger et Carlsmith montrent qu’un comportement contraire à l’attitude peut entraîner une modification de l’attitude dans le sens du comportement réalisé.
La dissonance peut être réduite en : modifiant une cognition pour la rendre consonante avec l’autre, ajoutant des cognitions consonantes, diminuant l’importance de la cognition dissonante
Compléments
📌 Deux cognitions pertinentes et consistantes sont consonantes, tandis que deux cognitions pertinentes et inconsistantes sont dissonantes.
La dissonance apparaît notamment lorsque l’acte a des conséquences peu appréciées et que l’individu en assume la responsabilité, ce qui favorise une attribution interne.
Une faible rémunération pour exprimer une opinion contraire à la sienne justifie moins l’acte qu’une rémunération élevée et favorise davantage le changement d’attitude.
Une menace ou une punition légère peut entraîner un changement de comportement sans justification suffisante, tandis qu’une menace forte justifie l’acte et n’entraîne pas ce changement.
La soumission forcée place les sujets dans une situation de contrainte avec une justification plus ou moins importante, tandis que la soumission induite les amène à produire librement un comportement qu’ils n’auraient pas adopté spontanément.
Selon Croyle et Cooper, la dissonance peut être provoquée par une demande contre-attitudinale ou contre-motivationnelle, et l’activation physiologique diminue après le changement d’attitude.
Si les participants peuvent attribuer leur malaise à des facteurs circonstanciels, leur attitude reste inchangée. - Zooma et Cooper, 1974
📌 Pour éveiller la dissonance, au moins une cognition doit être comportementale et l’individu doit être engagé dans l’acte problématique.
Acte problématique engagé → malaise → réduction de la dissonance.
★ À maîtriser
Compléments
Dans l’expérience de Lewin sur les habitudes alimentaires, la persuasion produit 3 % de changement, contre 32 % lorsque la méthode repose sur l’engagement et un vote à mains levées.
Selon Kiesler, les comportements antérieurs déterminent les comportements futurs, seuls les actes engagent et un individu peut être engagé à des degrés divers.
📌 Les conséquences et le coût d’un acte favorisent l’engagement, tandis que des raisons externes justifiant l’acte désengagent et des raisons internes renforcent le lien entre l’individu et l’acte.
★ À maîtriser
📌 L’amorçage consiste à faire produire un acte en cachant certains inconvénients, tandis que le leurre consiste à présenter des avantages qui n’existent pas.
Compléments
★ À maîtriser
📌 L’engagement est favorisé lorsque le comportement est public, explicite, irrévocable, répété, lourd de conséquences et coûteux, sans explication extérieure.
Compléments
Dans l’expérience du billet perdu de Freedman, l’acte préparatoire facilite la réalisation d’un second acte plus pénible.
Dans l’expérience de Cialdini sur la participation à une expérience à 7 h, la condition contrôle sans amorçage obtient 31 % d’acceptation et 79 % de présence réelle, contre 56 % d’acceptation et 95 % de présence après amorçage.
Dans l’exemple de la requête concernant une équipe à recevoir chez soi, l’acceptation passe de 22 % pour la requête directe à 52,8 % après une courte enquête téléphonique préparatoire.
Dans l’exemple du parrainage de jeunes, l’acceptation d’un accompagnement de deux heures une fois passe de 17 % après une demande directe à 50 % après une demande préalable de parrainage pendant un an.
★ À maîtriser
📌 La communication persuasive classique vise surtout les croyances et les connaissances, tandis que la communication engageante associe la persuasion à un acte préparatoire pour favoriser les comportements effectifs.
La communication engageante amorce une cognition favorable au thème, accroît l’attention au message, favorise son élaboration et sa mémorisation, puis déclenche des réactions affectives.
La réalisation de mini-actes augmente l’accessibilité des attitudes favorables, des croyances et des intentions comportementales, et les participants prennent davantage de préservatifs gratuits.
Compléments
La communication engageante donne au participant un statut d’acteur en lui faisant réaliser un acte préparatoire lié à l’action visée, notamment des mini-actes plus coûteux que la communication persuasive classique.
Dans l’expérience de communication numérique engageante, les participants testent l’un de cinq sites, répondent à un questionnaire sur différentes marques, puis indiquent combien de préservatifs gratuits ils ont pris.
Mini-actes préparatoires → jugements plus accessibles et action plus probable.
Dans l’étude du conflit d’identification, la variable indépendante est la source du message, centriste ou d’extrême droite, et la variable dépendante est le degré d’accord ou de désaccord avec les propositions.
L’hypothèse opérationnelle prévoit davantage de rejets des propositions lorsque la source est d’extrême droite plutôt que centriste.
La différence entre les réponses des deux conditions est évaluée par un test du Khi-deux, qui compare les données observées à celles attendues par hasard.
Selon l’interprétation attribuée à Asch, l’information sur l’auteur réorganise cognitivement le message et peut modifier la signification de l’idée selon la personne qui l’énonce.
Selon la théorie de la dissociation de Perez et Mugny, approuver ouvertement une source revient aussi à endosser les attributs associés à ses membres, ce qui peut créer un conflit lorsque la source est perçue comme déviante. - Perez, Mugly
★ À maîtriser
L’influence minoritaire peut produire une conversion latente : un individu répond d’abord comme la majorité, puis adopte ultérieurement une réponse conforme à la minorité sans en reconnaître l’origine.
Les participants ayant subi l’influence minoritaire modifient leur seuil de distinction entre le bleu et le vert, avec peu de changement dans les réponses verbales publiques et davantage de changement dans les réponses privées.
Compléments
Dans l’expérience de Moscovici, une phase d’influence minoritaire modifie le seuil de perception du bleu au vert, puis une phase de discrimination présente des disques bleus, verts et ambigus à identifier par écrit.
Dans le test de discrimination de Moscovici, les participants voient trois disques bleus, trois disques verts et dix disques ambigus, présentés en dix séries aléatoires, et un groupe contrôle n’a pas subi l’influence minoritaire.
Réponse publique faible, changement privé et latent.
★ À maîtriser
📌 Le déni porte sur le contenu des arguments minoritaires en contestant leur caractère vraisemblable, tandis que la psychologisation porte sur les caractéristiques psychologiques de la source.
Compléments
Selon l’étude de Mugny et al., détacher le contenu du message de son origine minoritaire permet de traiter les arguments pour eux-mêmes et peut favoriser une influence latente malgré le rejet de la source.
La psychologisation peut rendre la source saillante et associer le message à ses traits, ce qui réduit l’influence en empêchant la validation, même latente, du contenu.
Dans le dispositif expérimental, les participants sont soumis à une influence majoritaire ou minoritaire, puis invités à défendre ou à rejeter la position, ce qui forme quatre groupes expérimentaux.
Les arguments centrés sur le contenu sont davantage utilisés pour défendre que pour rejeter, et cet écart est rapporté uniquement sous influence majoritaire.
L’interaction entre influence et position de défense ou de rejet montre un biais pro-majoritaire et anti-minoritaire : le soutien à la majorité et le rejet de la minorité entraînent davantage d’arguments.
Le déni vise le contenu ; la psychologisation vise la source.
| Dimension | Systématique | Superficielle |
|---|---|---|
| Type | Centrale | Périphérique |
| Élément traité | Contenu du message | Indices simples |
| Effort cognitif | Important | Moins important |
| Effet | Stable, résistant et prédictif | Instable, fragile et peu prédictif |
| Technique | Première demande | Demande suivante |
|---|---|---|
| Pied dans la porte | Peu coûteuse et acceptée | Plus coûteuse |
| Porte au nez | Trop importante et refusée | Moins coûteuse |
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