Fiche de révision : Communication persuasive

📋 Plan du Cours

1. Définition et enjeux de la persuasion
2. Modèle initial de la communication
3. Crédibilité et position de la source
4. Attractivité de la source
5. Organisation des arguments
6. Appels à la peur
7. Preuve et normes sociales
8. Traitement cognitif du message
9. Mise en garde et résistance
10. Modèles duaux de persuasion

📖 1. Définition et enjeux de la persuasion

🔑 Notions clés & Définitions

• Persuasion : Petty & Cacioppo — Un changement des croyances et des attitudes résultant d’une exposition à une communication, selon Petty et Cacioppo (1986).
• Attitude : Eagly & Cjaiken — Une tendance psychologique exprimée par l’évaluation d’une entité particulière avec un certain degré de faveur ou de défaveur, selon Eagly et Chaiken (1993, 2007).

💡 Astuce mémo

Communication persuasive → changement d’attitude → changement de comportement

📖 2. Modèle initial de la communication

★ À maîtriser

• En 1948, Lasswell a proposé une schématisation de la communication persuasive fondée sur cinq questions : la source, le message, la cible, le canal et la conséquence.

Compléments

• Pendant la guerre, Carl Hovland a dirigé à la demande du gouvernement américain des recherches destinées à optimiser les techniques de communication utilisées pour maintenir le moral des soldats.

💡 Astuce mémo

Source → message → cible → canal → conséquence

📖 3. Crédibilité et position de la source

📝 Points essentiels

📌 Le biais de rapport apparaît lorsqu’une source défend une position inattendue au regard de son passé ou des attentes de son auditoire, ce qui la fait paraître désintéressée et plus sincère.

• Dans l’étude de Hovland et Weiss (1951), une source crédible produisait un changement d’attitude à court terme chez 23,9 % des participants, contre 6,6 % pour une source peu crédible.

• La crédibilité d’une source persuasive repose principalement sur la compétence perçue et la confiance qu’elle inspire.

• Dans l’étude de Kelman et Hovland (1953), un juge pour enfants a été jugé plus crédible et a produit davantage de changement d’attitude qu’un membre de l’auditoire ou qu’un ancien délinquant juvénile.

• L’effet d’assoupissement correspond à la convergence progressive de l’influence d’une source crédible et d’une source non crédible après environ quatre semaines, lorsque le message est dissocié de sa source oubliée.

💡 Astuce mémo

Source attendue = intérêt supposé ; source inattendue = désintéressement perçu

📖 4. Attractivité de la source

★ À maîtriser

📌 Une source sympathique influence par identification, tandis qu’une source experte influence par internalisation du point de vue présenté. — Kelman, 1961

• Dans l’étude de Norman (1976), une source experte était persuasive surtout lorsque le message était argumenté, tandis qu’une source sympathique restait persuasive même lorsque le message était peu argumenté.

Compléments

• Dans l’étude de Landy et Sigall (1974), une étudiante attrayante était jugée plus compétente et son texte plus qualitatif lorsqu’il était mal écrit, alors que l’attractivité n’influençait pas les jugements lorsque le texte était bien écrit.

💡 Astuce mémo

Expertise → internalisation ; sympathie → identification

📖 5. Organisation des arguments

★ À maîtriser

📌 Un message unilatéral présente uniquement les arguments favorables à une position, tandis qu’un message bilatéral présente les arguments favorables et certains contre-arguments.

📌 Le message unilatéral est plus efficace auprès d’un auditoire peu instruit et déjà favorable, tandis que le message bilatéral est plus efficace auprès d’un auditoire instruit, initialement défavorable ou exposé à une contre-argumentation.

• Après exposition à une contre-propagande, 2 % des participants restent influencés par un message unilatéral contre 65 % après un message bilatéral.

Compléments

📌 Il vaut mieux commencer par les contre-arguments puis les réfuter lorsque l’auditoire les connaît déjà, mais commencer par les arguments favorables lorsqu’il ne les connaît pas.

💡 Astuce mémo

Unilatéral pour convaincre les favorables ; bilatéral pour résister aux objections

📖 6. Appels à la peur

🔑 Notions clés & Définitions

• Appel à la peur : Un message qui accentue les conséquences et les risques liés à un comportement par des mots dramatiques ou des images effrayantes.

📝 Points essentiels

📌 Lorsque la menace perçue dépasse l’efficacité perçue, la personne cherche à contrôler sa peur plutôt que le danger, tandis que lorsque l’efficacité est suffisante face à la menace, elle adopte davantage les comportements recommandés.

• Dans l’expérience de Janis et Feshbach (1953), une peur faible était plus efficace qu’une peur intense pour modifier les attitudes et les comportements d’hygiène dentaire. — Janis et Freschbach

• Le modèle étendu des réponses parallèles comprend une évaluation de la menace, une évaluation de l’efficacité du comportement et une comparaison entre menace et efficacité. — Witte, 1992, 1998

💡 Astuce mémo

Menace perçue + efficacité perçue → contrôle du danger

📖 7. Preuve et normes sociales

🔑 Notions clés & Définitions

• Preuve sociale : Cialdini, 1981 — Le principe selon lequel une personne détermine le comportement à adopter en observant les comportements ou les jugements des autres.

★ À maîtriser

📌 Les normes descriptives décrivent le comportement adopté par la majorité, tandis que les normes injonctives indiquent le comportement approuvé par la majorité. — Cialdini et Al

• Dans l’expérience de Milgram, Bickman et Berkowitz (1967), 80 % des passants levaient les yeux vers le ciel après deux minutes lorsque plusieurs personnes fixaient le même point.

Compléments

📌 La preuve sociale est particulièrement utilisée lorsque la situation est incertaine et lorsque les autres personnes sont similaires à soi.

💡 Astuce mémo

Norme descriptive = ce qui est fait ; norme injonctive = ce qui est approuvé

📖 8. Traitement cognitif du message

🔑 Notions clés & Définitions

• Réponses cognitives : Greenwald, 1968 — La perspective selon laquelle le changement d’attitude dépend de la quantité de réflexion suscitée par le message et de la direction favorable ou défavorable de cette réflexion.

★ À maîtriser

• Dans l’expérience de Greenwald (1969), plus les participants produisaient de pensées favorables au message, plus leur attitude changeait dans le sens du message.

• Dans le modèle d’apprentissage du message de McGuire (1968), la cible doit prêter attention, comprendre, accepter, mémoriser le message puis passer à l’action. — Mc Guire

Compléments

• La méthode de listage des pensées demande au participant d’écrire ses pensées pendant ou après le message, puis à des juges indépendants de les catégoriser selon leur valence et leur lien avec le message.

💡 Astuce mémo

Attention → compréhension → acceptation → mémorisation → action

📖 9. Mise en garde et résistance

🔑 Notions clés & Définitions

• Réactance psychologique : Brehm, 1966 — Une réaction de rejet du contenu et de la source lorsqu’une personne pense que sa liberté est menacée ou qu’on cherche à lui imposer une opinion.

★ À maîtriser

📌 L’avertissement thématique prévient du contenu et du sens du message, tandis que l’avertissement de persuasion prévient de l’intention de convaincre. — Papageorgis, 1968

• Dans l’étude de Freedman et Sears (1965), un avertissement thématique donné dix minutes avant le message produisait davantage de résistance qu’un avertissement donné deux minutes avant ou qu’une absence d’avertissement.

Compléments

• Dans l’étude de Kiesler et Kieslet (1964), avertir de l’intention persuasive au début du message réduisait le changement d’attitude, tandis que l’avertissement à la fin produisait peu de résistance.

💡 Astuce mémo

Avertissement thématique → contre-arguments ; avertissement persuasif → réactance

📖 10. Modèles duaux de persuasion

★ À maîtriser

• Le traitement central ou systématique analyse en profondeur le contenu et les arguments du message afin d’élaborer un jugement. — Petty & Cacioppo, Elaboration Likelihood Model, 1986

• Le traitement périphérique ou heuristique traite le message de façon superficielle en s’appuyant sur des indices extérieurs comme la source ou le contexte. — Chaiken, Heuristic Systematic Model, 1980

• Les personnes peu motivées ou fatiguées recourent davantage au traitement périphérique, ce qui augmente l’influence des sources attractives.

Compléments

• Les deux modèles duaux classiques de la persuasion sont l’Elaboration Likelihood Model de Petty et Cacioppo (1986) et le Heuristic Systematic Model de Chaiken (1980).

💡 Astuce mémo

Traitement central = arguments ; traitement périphérique = indices extérieurs

📊 Tableaux de synthèse

Types de traitement persuasif