QCM : Communication persuasive — 29 questions

Explication

Petty et Cacioppo définissent la persuasion comme une transformation des croyances et des attitudes consécutive à l’exposition à une communication. La modification plus large des comportements ou des interactions relève davantage de la notion d’influence.

Explication

La persuasion vise en premier lieu un changement des croyances et des attitudes, alors que l’influence possède un champ plus large incluant les comportements et les interactions. La proposition opposant ces domaines inverse donc leur distinction.

Explication

Le modèle de Lasswell organise la communication autour de la source, du message, de la cible, du canal et de la conséquence. Le codage, le bruit et la rétroaction appartiennent à d’autres formulations générales de la communication.

Explication

À la demande du gouvernement américain, Hovland dirigeait des recherches visant à améliorer les techniques de communication utilisées pour maintenir le moral des soldats. Ces travaux ne portaient pas principalement sur la publicité commerciale ou les mécanismes biologiques.

Explication

La crédibilité d’une source dépend principalement de l’expertise qu’on lui attribue et de la confiance qu’elle inspire. La popularité ou la fréquence des interventions peuvent influencer la réception, mais ne constituent pas les deux bases principales de cette crédibilité.

Explication

Le juge pour enfants a été jugé plus crédible et a produit davantage de changement d’attitude que les deux autres sources étudiées. L’ancien délinquant juvénile et le membre de l’auditoire constituaient les comparaisons moins convaincantes dans cette étude.

Explication

À court terme, la source crédible entraînait un changement d’attitude chez 23,9 % des participants, contre 6,6 % pour la source peu crédible. La seconde proposition inverse donc les résultats observés, tandis que les autres chiffres ne correspondent pas à l’étude.

Explication

L’effet d’assoupissement correspond à une convergence différée des effets des sources, lorsque le message est progressivement dissocié de la source oubliée. À court terme, la source crédible conserve toutefois un avantage, ce qui contredit l’idée d’une convergence immédiate.

Explication

Une source sympathique influence par identification, car le récepteur s’attache affectivement à elle. L’internalisation correspond plutôt à l’influence d’une source experte et produit généralement un changement plus profond et durable.

Explication

La source sympathique restait persuasive même lorsque le message était peu argumenté, tandis que l’efficacité de la source experte dépendait davantage de la qualité argumentative. Cette différence illustre l’importance respective de l’affinité et du contenu du message.

Explication

Un message bilatéral expose la position défendue ainsi que certains contre-arguments, alors qu’un message unilatéral se limite aux arguments favorables. La présence d’objections traitées constitue donc la distinction centrale.

Explication

Un auditoire instruit et initialement défavorable est davantage réceptif à un message bilatéral, qui prend en compte les objections et y répond. Le message unilatéral convient plutôt à un auditoire peu instruit et déjà favorable.

Explication

Après une contre-propagande, l’influence persistait chez 2 % des participants exposés au message unilatéral, contre 65 % de ceux ayant reçu un message bilatéral. Le message bilatéral prépare mieux le récepteur à rencontrer et à traiter les objections.

Explication

Un appel à la peur accentue les risques et les conséquences liés à un comportement à l’aide de formulations dramatiques ou d’images effrayantes. La présentation d’avantages sans évocation des risques ne correspond pas à cette définition.

Explication

L’expérience de Janis et Feshbach a montré qu’une peur faible était plus efficace qu’une peur intense pour modifier les attitudes et les comportements d’hygiène dentaire. Une intensité maximale de la peur n’améliorait donc pas nécessairement la persuasion.

Explication

L’évaluation de l’efficacité porte sur les moyens permettant de répondre à la menace et sur la capacité du récepteur à les appliquer. L’évaluation de la menace concerne plutôt la gravité et la vulnérabilité perçues.

Explication

Lorsque la menace paraît supérieure à l’efficacité disponible, la personne se concentre sur le contrôle de sa peur plutôt que sur le contrôle du danger. Lorsque l’efficacité perçue est suffisante face à la menace, l’adoption des comportements recommandés devient plus probable.

Explication

La preuve sociale correspond à l’utilisation des comportements ou des jugements d’autrui pour déterminer la conduite à adopter. La comparaison sociale concerne plutôt l’évaluation de soi par rapport aux autres, sans impliquer nécessairement le choix d’un comportement.

Explication

L’expérience indiquait qu’environ 80 % des passants adoptaient le comportement des personnes qui regardaient le même point. Une proportion de 60 % sous-estime donc l’ampleur de l’imitation observée.

Explication

Une norme descriptive renseigne sur le comportement effectivement adopté par la majorité, alors qu’une norme injonctive renseigne sur le comportement considéré comme approuvé. La première proposition inverse précisément ces deux fonctions.

Explication

Le modèle propose une progression allant de l’attention à la compréhension, puis à l’acceptation, à la mémorisation et enfin à l’action. La mémorisation intervient donc avant l’action, mais elle ne suffit pas à garantir une modification de l’attitude.

Explication

La perspective des réponses cognitives relie le changement d’attitude à la quantité de pensées produites et à leur valence, favorable ou défavorable au message. La simple mémorisation des mots ne permet pas de déterminer la direction de la réflexion.

Explication

Les participants qui produisaient davantage de pensées favorables modifiaient davantage leur attitude dans le sens défendu par le message. L’idée d’un changement opposé contredit donc la relation observée par Greenwald.

Explication

L’avertissement thématique informe sur le contenu et l’orientation du message, tandis que l’avertissement de persuasion révèle l’intention de convaincre. Confondre le contenu annoncé avec l’intention de la source inverse la distinction centrale.

Explication

L’avertissement thématique anticipé de dix minutes suscitait davantage de résistance que l’avertissement plus proche du message ou que l’absence d’avertissement. Il ne réduisait donc pas la résistance en laissant davantage de temps avant l’exposition.

Explication

La réactance psychologique est un rejet du contenu et de la source lorsqu’une personne perçoit une menace contre sa liberté ou une tentative d’imposition. Une réaction d’adhésion décrit au contraire une acceptation, et non une résistance.

Explication

Le traitement central examine attentivement les arguments et le contenu afin de construire un jugement élaboré. Le traitement périphérique, en revanche, accorde davantage de poids aux indices extérieurs comme la source ou le contexte.

Explication

La faible motivation et la fatigue favorisent le recours au traitement périphérique, qui rend les sources attractives plus influentes. Le traitement central demande au contraire une attention soutenue et un examen approfondi du message.

Explication

Les deux modèles classiques sont l’Elaboration Likelihood Model, proposé par Petty et Cacioppo en 1986, et le Heuristic Systematic Model, associé à Chaiken en 1980. Les autres associations inversent les auteurs, les dates ou les deux.