Que désigne le principe de consistance comportementale ?
La tendance à reproduire le même comportement dans des situations similaires.
De quoi dépend un comportement selon la spécificité comportementale ?
D’une situation donnée.
Quelle condition obtient davantage d’acceptation dans la soumission librement consentie ?
La condition d’engagement.
Quel auteur et quelle année sont associés à l’effet du gel ?
Kurt Lewin, 1947.
Quelle distinction existe entre l’adhérence à une décision et l’adhésion à ses raisons ?
L’adhérence peut persister indépendamment de l’adhésion aux raisons.
Quel auteur est associé à l’escalade d’engagement ?
Staw.
Qu’est-ce que le low-ball ?
Une technique qui cache des inconvénients ou promet des avantages fictifs avant de les révéler après la décision d’achat.
Que peut faire une personne après une décision libre en découvrant des informations défavorables ?
Elle peut persévérer dans sa décision.
Pourquoi une personne peut-elle réviser une décision forcée ?
Parce qu’elle l’attribue à autrui plutôt qu’à elle-même.
En combien de temps l’amorçage présente-t-il les informations ?
En deux temps.
Que se passe-t-il après la décision initiale dans l’amorçage ?
La personne prend une seconde décision après la révélation d’informations nouvelles.
Comment fonctionne le leurre ?
Il conduit à une décision libre pour certains avantages, puis propose un comportement de substitution sans les mêmes avantages après un changement de circonstances.
Selon Kiesler, qu’est-ce que l’engagement ?
Le lien entre un individu et ses actes comportementaux.
Quels facteurs favorisent le désengagement ?
Une forte menace ou une forte récompense.
Quels critères caractérisent un acte engageant ?
Son caractère public, irrévocable et coûteux, sa répétition et le sentiment de liberté associé.
Selon Joule et Beauvois, quand un acte est-il imputable à la personne qui le réalise ?
Lorsque sa réalisation ne peut être imputée qu’à cette personne dans la situation donnée.
Quel effet l’engagement produit-il sur un acte non problématique ?
Il le rend plus résistant au changement.
Que consiste à faire le pied-dans-la-porte ?
Demander peu avant de demander davantage, grâce à un comportement préparatoire.
Qu’associe le pied-dans-la-porte classique ?
Un comportement préparatoire peu coûteux et non problématique, réalisé en libre choix, puis une conduite plus coûteuse.
En quoi consiste la technique de la porte-au-nez ?
Elle consiste à formuler une requête excessive, puis une requête moins importante correspondant au comportement attendu.
Selon Cialdini et ses collaborateurs, quelles normes expliquent l’acceptation de la seconde requête ?
La norme de réciprocité et la norme de concession.
Quelles techniques agissent sur le contexte interpersonnel avant une requête ?
Le toucher, la crainte puis le soulagement, les yeux dans les yeux et le pied dans la bouche.
Quelles techniques relèvent de la formulation d’une requête ?
« Ce n’est pas tout », l’étiquetage, « mais vous êtes libre de » et « un peu, c’est mieux que rien ».
Selon Howard, que fait-on dans la technique du pied-dans-la-bouche ?
On demande à la personne comment elle va avant de formuler une requête.
Selon Goldman, par quoi le double pied-dans-la-porte précède-t-il la requête finale ?
Par deux comportements préparatoires, le second étant plus coûteux que le premier mais moins que le comportement attendu.
Selon Goldman, quelles requêtes précèdent la requête finale dans la double porte-au-nez ?
Deux requêtes trop coûteuses pour être acceptées, la seconde étant moins coûteuse que la première.
Que désignent les influences inconscientes ?
Des influences exercées par des éléments peu remarqués ou non consciemment perçus, sans attention particulière.
Que comprend notamment l’inconscient cognitif ?
La perception, la mémoire et la connaissance implicites.
Que transfère le conditionnement évaluatif d’un contexte à un objet ?
La valeur du contexte à un objet qui lui est arbitrairement associé.
Qu’est-ce qui caractérise en propre une personne selon la définition de la personnalité ?
Sa personnalité.
De quoi dépend la signification d’un trait de personnalité ?
Du contexte vécu par la personne.
Quelle particularité distingue la décision initiale du leurre ?
Elle n’aboutit pas dans tous les cas.
Qu’est-ce que la réactance ?
Une réaction de défense consistant à ne pas céder lorsque l’activité persuasive est démasquée.
Comment Kelley qualifie-t-il l’écart de liberté perçue entre libre choix et contrainte ?
Une illusion de liberté.
Que désigne le fait de s’engager, par opposition au fait d’être engagé dans un acte ?
La mise en place consciente du processus d’engagement.
Dans une cause, à quoi renvoie le fait d’être engagé ?
Aux idées de la personne.
Qu’est-ce qui distingue le pied-dans-la-porte de l’escalade d’engagement ?
Le pied-dans-la-porte prolonge une décision antérieure, tandis que l’escalade d’engagement maintient une décision devenue dysfonctionnelle.
Quels chercheurs ont observé des dons moyens doublés après un comportement préparatoire ?
Pliner, Host, Kohl et Saari.
Quel effet le comportement préparatoire avait-il sur le montant moyen des dons ?
Il le doublait.
Quels chercheurs relient un niveau d’identification élevé au pied-dans-la-porte ?
Wegner et Vallacher.
Pourquoi un niveau d’identification élevé peut-il faciliter le pied-dans-la-porte ?
Il donne davantage de sens à l’action.
À quoi sert la fonction d’étiquetage dans le pied-dans-la-porte ?
À identifier l’action au niveau recherché pour rapprocher l’acte préparatoire du comportement attendu.
Selon Miller, Seligman, Clark et Bush, qu’est-ce qui favorise l’acceptation de la seconde requête ?
Le contraste entre son coût raisonnable et celui de la première requête exorbitante.
Selon Foehl et Goldman, pourquoi est-il difficile de refuser d’aider des bénévoles ?
Ils sont jugés estimables.
Selon Bem, comment les personnes infèrent-elles leurs états internes ?
En analysant leurs comportements et les conditions dans lesquelles elles ont agi.
Selon Terrier et Joule, que provoque le refus de la requête coûteuse ?
Une tension psychologique que l’acceptation de la seconde requête peut réduire.
Selon Stahelski et Patch, comment le pied-dans-la-porte se compare-t-il à la porte-au-nez ?
C’est une technique d’influence plus douce.
Selon Dolinsky et Nawrat, quelle relation de pouvoir exige la technique de crainte puis soulagement ?
Elle n’exige pas de relation de pouvoir symétrique.
Dans la technique de crainte puis soulagement, quel effet produit l’arrivée du soulagement ?
Elle double le taux d’acceptation ultérieure d’une requête.
Quel effet le toucher peut-il avoir selon Hall ?
Il peut modifier les humeurs, les jugements, ainsi que des effets relationnels et physiologiques.
Que souligne la technique « mais vous êtes libre de » chez la personne sollicitée ?
Sa liberté de contribuer ou non.
Sur quoi peuvent agir le toucher, le pied dans la bouche et l’étiquetage ?
Sur le contexte émotionnel de la requête.
Que peut favoriser la combinaison du toucher et du pied-dans-la-porte ?
L’acceptation d’un comportement préparatoire puis l’achat demandé.
Dans une séquence de deux pieds-dans-la-porte et d’un double amorçage, que précède la décision intermédiaire ?
Une décision antérieure qui la prépare.
Quel effet peut avoir la prise de conscience de l’association entre contexte et objet ?
Elle peut réduire les effets du conditionnement évaluatif.
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1. Une personne répète le même comportement dans plusieurs situations similaires. Quel concept décrit cette tendance ?
2. Une personne adopte un comportement uniquement dans un contexte précis, mais pas dans des contextes différents. Quelle notion caractérise ce phénomène ?
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