Manipulation et engagement comportemental

📋 Plan du Cours

1. Décision et pièges comportementaux
2. Amorçage et technique du leurre
3. Engagement et rationalisation des actes
4. Pied-dans-la-porte
5. Porte-au-nez et explications
6. Techniques de mise en condition
7. Combinaisons et manipulation de masse

📖 1. Décision et pièges comportementaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Principe de consistance comportementale : Tendance à reproduire le même comportement dans des situations similaires.
• Spécificité comportementale : Dépendance d’un comportement à l’égard d’une situation donnée.
• Effet du gel : Kurt Lewin, 1947 - Tendance à adhérer à une décision que l’on croit avoir prise et à se comporter conformément à elle, ce qui réduit les options comportementales envisagées.
• Escalade d’engagement : Staw - Maintien d’une première décision même lorsqu’elle n’est plus convenable ou bonne.
• Rationalisation en acte : Joule - Modification de ses opinions par un nouveau comportement afin de les accorder davantage avec une décision antérieure.
• Personnalité : Ce qui caractérise en propre une personne donnée.
• Dépense gâchée : Arkes et Blumer - Maintien dans une stratégie déjà investie au détriment d’autres stratégies.