La consistance comportementale
Explication
La consistance comportementale correspond à la répétition d’un comportement dans des situations similaires. La spécificité comportementale renvoie plutôt à un comportement dépendant d’une situation donnée.
La spécificité comportementale
Explication
La spécificité comportementale désigne la dépendance d’un comportement à l’égard d’une situation donnée. La consistance concerne plutôt la répétition du même comportement dans des situations similaires.
L’acceptation est plus forte dans la condition d’engagement.
Explication
La soumission librement consentie se caractérise par une acceptation plus importante en condition d’engagement qu’en condition de contrôle. Une condition de contrôle ne produit donc pas le résultat distinctif attendu.
L’effet du gel
Explication
L’effet du gel désigne l’adhésion à une décision que l’on croit avoir prise et la conduite conforme à celle-ci, avec une réduction des options envisagées. L’escalade d’engagement concerne plus précisément le maintien d’une décision devenue inadaptée.
Le low-ball
Explication
Le low-ball consiste à obtenir une décision d’achat en cachant des inconvénients ou en promettant des avantages fictifs, puis à révéler ces éléments après la décision. Le leurre repose plutôt sur le remplacement d’une option avantageuse devenue indisponible par un comportement de substitution moins avantageux.
La décision libre peut être maintenue, tandis que la décision forcée peut être révisée car elle est attribuée à autrui.
Explication
Une personne ayant décidé librement peut persévérer après la révélation d’informations défavorables, alors qu’une décision forcée peut être révisée parce qu’elle est attribuée à autrui. La décision forcée n’est donc pas nécessairement maintenue comme si elle avait été choisie par soi-même.
De l’amorçage, qui présente les informations en deux temps et suscite deux décisions.
Explication
L’amorçage présente des informations en deux temps : la personne prend une décision initiale, puis une seconde après l’arrivée d’informations nouvelles. Le leurre se distingue par le changement des circonstances et la proposition d’un substitut qui n’offre pas les mêmes avantages.
Le leurre
Explication
Le leurre consiste à obtenir une décision libre à partir de certains avantages, puis à annoncer un changement de circonstances et à proposer un substitut moins avantageux. Le low-ball implique plutôt la révélation tardive d’inconvénients ou d’avantages fictifs liés à la décision initiale.
Comme le lien entre un individu et ses actes comportementaux.
Explication
Pour Kiesler, l’engagement est le lien qui existe entre une personne et ses actes comportementaux. La liberté ressentie peut être un critère associé à l’engagement, mais elle ne constitue pas sa définition.
Une faible récompense et une faible obligation.
Explication
Une faible récompense et une faible obligation favorisent l’engagement, alors qu’une forte menace ou une forte récompense favorisent le désengagement. Une récompense importante ne renforce donc pas nécessairement le lien entre la personne et son acte.
Le caractère public, irrévocable et répété de l’acte, ainsi qu’un sentiment de liberté.
Explication
Les critères d’engagement comprennent notamment le caractère public, irrévocable et répété de l’acte, ainsi que le sentiment de liberté et l’absence de récompense ou de punition importantes. Une forte menace extérieure va plutôt à l’encontre du sentiment de liberté associé à ces critères.
Une rationalisation de l’acte, car celui-ci est problématique pour la personne.
Explication
Un acte problématique, contraire aux idées ou aux motivations de la personne, conduit à une rationalisation de l’acte. La résistance accrue au changement caractérise plutôt l’engagement associé à un acte non problématique, conforme aux idées ou aux motivations.
Formuler une petite demande, puis en présenter une plus coûteuse.
Explication
Cette technique utilise une première demande modeste comme comportement préparatoire pour faciliter l’acceptation d’une requête ultérieure plus coûteuse. La séquence qui commence par une demande excessive correspond à la porte-au-nez.
Il est peu coûteux, non problématique et accompli en contexte de libre choix.
Explication
Le comportement préparatoire classique est peu coûteux et non problématique, et il est effectué dans un contexte de libre choix avant une conduite plus coûteuse. Un comportement imposé ne correspond pas à cette condition de libre choix.
Présenter une requête excessive, puis proposer une requête moins importante.
Explication
La porte-au-nez commence par une requête trop importante pour être acceptée, suivie d’une requête moins importante correspondant au comportement attendu. Commencer par une demande modeste décrit plutôt le pied-dans-la-porte.
La norme de réciprocité et de concession.
Explication
Cialdini et ses collaborateurs relient l’acceptation de la seconde requête à la norme de réciprocité et de concession. L’explication par le contraste entre les coûts est attribuée à Miller, Seligman, Clark et Bush.
Le toucher, les yeux dans les yeux et la crainte suivie de soulagement.
Explication
Les techniques de mise en condition agissent sur le contexte interpersonnel avant la formulation de la requête; elles comprennent notamment le toucher, les yeux dans les yeux et la crainte suivie de soulagement. L’étiquetage et les deux formulations citées dans l’autre réponse sont des techniques de formulation de la requête.
« Mais vous êtes libre de refuser. »
Explication
« Mais vous êtes libre de » fait partie des techniques qui portent sur la formulation de la requête. Demander comment va la personne relève du pied-dans-la-bouche, une technique de mise en condition.
La personne donne d’abord une réponse positive à la question sur son état.
Explication
Howard décrit une séquence où l’on demande à la personne comment elle va avant de formuler une requête; l’acceptation augmente lorsque sa réponse initiale est positive. Une demande excessive suivie de son retrait correspond à la porte-au-nez, et non au pied-dans-la-bouche.
Le second est plus coûteux que le premier, mais moins coûteux que le comportement demandé à la fin.
Explication
La technique enchaîne deux comportements préparatoires dont le coût augmente, tout en restant inférieur à celui du comportement final attendu. Une autre séquence de coût croissant confondrait cette technique avec une progression allant au-delà de la requête finale.
La seconde demande est moins coûteuse que la première, et toutes deux sont trop coûteuses pour être acceptées.
Explication
La double porte-au-nez présente deux requêtes excessives, la seconde étant moins coûteuse que la première, avant la requête finale. Une séquence où la seconde demande augmente en coût inverse l’ordre caractéristique de cette technique.
Une influence inconsciente liée à une information peu remarquée ou non consciemment perçue.
Explication
Une influence inconsciente peut résulter de la présentation d’une marque lorsque l’attention est mobilisée ailleurs ou que l’élément est peu remarqué. Le conditionnement évaluatif concerne plus précisément le transfert de valeur d’un contexte associé à un objet.
Le conditionnement évaluatif, qui transfère la valeur du contexte associé à l’objet.
Explication
Le conditionnement évaluatif transfère à un objet la valeur d’un contexte auquel il a été associé, souvent sans conscience de l’association ni souvenir du contexte. La mémorisation explicite suppose au contraire un rappel conscient, qui n’est pas nécessaire ici.
Mémorisez les réponses avec 55 flashcards sur Manipulation et engagement comportemental.
Que désigne le principe de consistance comportementale ?
La tendance à reproduire le même comportement dans des situations similaires.
De quoi dépend un comportement selon la spécificité comportementale ?
D’une situation donnée.
Quelle condition obtient davantage d’acceptation dans la soumission librement consentie ?
La condition d’engagement.
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