Fiche de révision : Manipulation et engagement comportemental

📋 Plan du Cours

1. Décision et pièges comportementaux
2. Amorçage et technique du leurre
3. Engagement et rationalisation des actes
4. Pied-dans-la-porte
5. Porte-au-nez et explications
6. Techniques de mise en condition
7. Combinaisons et manipulation de masse

📖 1. Décision et pièges comportementaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Principe de consistance comportementale : Tendance à reproduire le même comportement dans des situations similaires.
• Spécificité comportementale : Dépendance d’un comportement à l’égard d’une situation donnée.
• Effet du gel : Kurt Lewin, 1947 - Tendance à adhérer à une décision que l’on croit avoir prise et à se comporter conformément à elle, ce qui réduit les options comportementales envisagées.
• Escalade d’engagement : Staw - Maintien d’une première décision même lorsqu’elle n’est plus convenable ou bonne.
• Rationalisation en acte : Joule - Modification de ses opinions par un nouveau comportement afin de les accorder davantage avec une décision antérieure.
• Personnalité : Ce qui caractérise en propre une personne donnée.
• Dépense gâchée : Arkes et Blumer - Maintien dans une stratégie déjà investie au détriment d’autres stratégies.

★ À maîtriser

📌 Dans la soumission librement consentie, une condition d’engagement obtient davantage d’acceptation qu’une condition de contrôle.

📌 L’adhérence à une décision peut persister indépendamment de l’adhésion aux raisons qui la justifient.

• Le piège abscons apparaît lorsqu’une personne investit argent, temps ou énergie dans un but incertain, croit que chaque dépense la rapproche de ce but, poursuit le processus sans limite d’investissement fixée et ne l’interrompt que par une décision active.

Compléments

• La signification d’un trait de personnalité dépend du contexte vécu par la personne.

• Tiger résume le piège abscons par la formule « trop investi pour abandonner » (1979).

📖 2. Amorçage et technique du leurre

🔑 Notions clés & Définitions

• Low-ball : Technique qui amène un client potentiel à décider d’un achat en cachant certains inconvénients ou en faisant miroiter des avantages fictifs, puis révèle ces éléments après sa décision.
• Leurre : Technique qui amène une personne à prendre librement une décision pour obtenir certains avantages, puis lui annonce que les circonstances ont changé et lui propose un comportement de substitution qui ne présente pas les mêmes avantages.
• Réactance : Réaction de défense qui consiste à ne pas céder lorsque l’activité persuasive est démasquée.

★ À maîtriser

📌 Dans une condition de décision libre, la personne peut persévérer après la révélation d’informations défavorables, tandis qu’une décision forcée peut être révisée parce qu’elle est attribuée à autrui plutôt qu’à soi-même.

• L’amorçage présente les informations en deux temps afin que la personne prenne une décision initiale, puis une seconde décision après la révélation d’informations nouvelles.

Compléments

• Le leurre et l’amorçage impliquent deux décisions successives, mais le leurre comporte une décision initiale qui n’aboutira pas dans tous les cas.

💡 Astuce mémo

L’amorçage conserve l’avantage annoncé ; le leurre le retire avant de proposer un substitut.

📖 3. Engagement et rationalisation des actes

🔑 Notions clés & Définitions

• Engagement : Kiesler - Lien qui existe entre un individu et ses actes comportementaux.
• Engagement selon Joule et Beauvois : Joule et Beauvois - Conditions dans lesquelles, dans une situation donnée, la réalisation d’un acte ne peut être imputée qu’à la personne qui l’a réalisé.
• Effet boomerang : Modification de l’attitude initiale dans le sens contraire à celui visé par une tentative d’influence.

★ À maîtriser

📌 Une faible récompense et une faible obligation favorisent l’engagement, tandis qu’une forte menace ou une forte récompense favorisent le désengagement.

• Les critères d’engagement sont :
  • Le caractère public de l’acte.
  • Le caractère irrévocable de l’acte.
  • Le caractère coûteux de l’acte.
  • La répétition de l’acte.
  • Le sentiment de liberté associé, notamment l’absence de récompense et de punition importantes.

📌 Un acte non problématique, conforme aux idées ou aux motivations, devient plus résistant au changement par l’engagement, tandis qu’un acte problématique, contraire aux idées ou aux motivations, conduit à une rationalisation de l’acte.

Compléments

• Le sentiment de liberté est plus fort en situation de libre choix qu’en situation de contrainte, une différence que Kelley qualifie d’illusion de liberté.

📌 Être engagé dans un acte renvoie à un engagement produit par les circonstances, tandis que s’engager renvoie à la mise en place consciente du processus d’engagement.

📌 Être engagé dans un acte renvoie à la conduite de la personne, tandis qu’être engagé dans une cause renvoie à ses idées.

📖 4. Pied-dans-la-porte

🔑 Notions clés & Définitions

• Pied-dans-la-porte : Technique qui consiste à demander peu avant de demander davantage, en utilisant un comportement préparatoire pour faciliter une requête ultérieure plus coûteuse.

★ À maîtriser

• Le pied-dans-la-porte classique associe un comportement préparatoire non problématique et peu coûteux, réalisé en contexte de libre choix, à une nouvelle conduite plus coûteuse.

Compléments

📌 Le pied-dans-la-porte prolonge une décision antérieure par de nouvelles conduites coûteuses, tandis que l’escalade d’engagement maintient une décision initiale devenue dysfonctionnelle.

• Dans l’expérience de Pliner, Host, Kohl et Saari, le montant moyen des dons était deux fois plus élevé lorsque la sollicitation était précédée d’un comportement préparatoire.

• Wegner et Vallacher soutiennent qu’un niveau d’identification élevé donne davantage de sens à une action et peut faciliter le pied-dans-la-porte.

• La fonction d’étiquetage aide la personne à identifier son action au niveau recherché, afin qu’elle identifie de la même façon l’acte préparatoire et le comportement attendu.

📖 5. Porte-au-nez et explications

🔑 Notions clés & Définitions

• Porte-au-nez : Technique qui consiste à formuler une requête trop importante pour être acceptée, puis à proposer une requête moins importante correspondant au comportement attendu.

★ À maîtriser

• Selon Cialdini et ses collaborateurs, l’acceptation de la seconde requête peut s’expliquer par la norme de réciprocité et de concession.

Compléments

• Miller, Seligman, Clark et Bush expliquent l’acceptation de la seconde requête par le contraste entre son coût plus raisonnable et celui de la première requête exorbitante.

• Foehl et Goldman estiment qu’il est difficile de ne pas aider une personne jugée estimable, comme des bénévoles.

• Selon Bem, les personnes infèrent leurs états internes en analysant leurs comportements et les conditions dans lesquelles elles ont agi.

• Terrier et Joule rapportent que le refus de la requête coûteuse provoque une tension psychologique que l’acceptation de la seconde requête peut réduire.

• Stahelski et Patch considèrent le pied-dans-la-porte comme une technique d’influence plus douce que la porte-au-nez.

💡 Astuce mémo

Le pied-dans-la-porte commence petit ; la porte-au-nez commence trop grand.

📖 6. Techniques de mise en condition

★ À maîtriser

• Les techniques de mise en condition interpersonnelle comprennent :

  • Le toucher.
  • La crainte, puis le soulagement.
  • Les yeux dans les yeux.
  • Le pied dans la bouche.

• Les techniques de formulation de la requête comprennent :

  • « Ce n’est pas tout ».
  • L’étiquetage.
  • « Mais vous êtes libre de ».
  • « Un peu, c’est mieux que rien ».

• Selon Howard, le pied-dans-la-bouche consiste à demander comment va une personne avant de formuler une requête, dont l’acceptation augmente lorsque la réponse initiale est positive.

Compléments

• Dolinsky et Nawrat indiquent que la technique de crainte puis soulagement ne requiert pas de relation de pouvoir symétrique et peut mener à d’autres comportements que des aveux.

• Dans la technique de crainte puis soulagement, la peur seule peut être contre-performante, tandis que l’arrivée du soulagement double le taux d’acceptation ultérieure d’une requête.

• La technique du toucher peut modifier les humeurs, les jugements et des effets relationnels et physiologiques, et son effet dépend notamment des règles de proxémie et de la communication interculturelle. - Hall

• La technique « mais vous êtes libre de » souligne la liberté de la personne de contribuer ou non et constitue une clé de son engagement dans l’acte.

• Le toucher, le pied dans la bouche et l’étiquetage peuvent agir sur le contexte émotionnel dans lequel une requête est formulée.

📖 7. Combinaisons et manipulation de masse

🔑 Notions clés & Définitions

• Influences inconscientes : Influences exercées par la présentation de certaines informations, personnes, marques ou produits sans attention particulière, parce que ces éléments sont peu remarqués, l’esprit est occupé ou ils ne sont pas consciemment perçus.
• Inconscient cognitif : Influence de stimuli sans attention particulière ni perception consciente, comprenant notamment la perception, la mémoire et la connaissance implicites.
• Conditionnement évaluatif : Transfert de la valeur d’un contexte à un objet qui lui est arbitrairement associé, généralement sans conscience de l’association ni souvenir du contexte.

★ À maîtriser

• Le double pied-dans-la-porte fait précéder la requête finale de deux comportements préparatoires, dont le second est plus coûteux que le premier mais reste moins coûteux que le comportement attendu. - Goldman

• La double porte-au-nez fait précéder la requête finale de deux requêtes trop coûteuses pour être acceptées, la seconde étant moins coûteuse que la première. - Goldman

Compléments

• La combinaison du toucher et du pied-dans-la-porte peut favoriser l’acceptation d’un comportement préparatoire puis l’achat demandé.

• Une séquence combinant deux actes préparatoires de pied-dans-la-porte et un double amorçage fait précéder la décision finale par une décision intermédiaire, elle-même préparée par une décision antérieure.

• La mise au jour consciente de l’association entre contexte et objet peut réduire les effets du conditionnement évaluatif.

• La valeur acquise par conditionnement évaluatif se maintient dans le temps.

• Les effets du conditionnement évaluatif sont maximaux lorsque l’objet est nouveau et que la personne n’a pas d’idée préconçue à son sujet.

📊 Tableaux de synthèse

Techniques séquentielles d’influence