Fiche de révision : Psychologie de la communication persuasive

📋 Plan du Cours

1. Psychologie sociale et persuasion
2. Attitudes et traitement de l’information
3. Modèle de la probabilité d’élaboration
4. Variables liées à la source
5. Variables liées au message
6. Variables liées au destinataire et contexte
7. Techniques de manipulation
8. Communication engageante

📖 1. Psychologie sociale et persuasion

🔑 Notions clés & Définitions

• Psychologie sociale : Myers & Lamarche, 1992 — Étude scientifique de la façon dont les gens ou les groupes se perçoivent, s’influencent et entrent en relation les uns avec les autres.
• Communication persuasive : Transmission d’informations ou génération d’émotions afin de modifier ou de renforcer une attitude, puis éventuellement un comportement.
• Attitude : Petty et al., 2003 — Évaluation générale et relativement durable qu’une personne possède à propos d’un objet, d’une idée ou d’une personne.

📝 Points essentiels

• La direction d’une attitude peut être favorable, neutre ou défavorable.

💡 Astuce mémo

Informations ou émotions → attitude → comportement

📖 2. Attitudes et traitement de l’information

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèles duaux : Les modèles duaux postulent que deux types de processus mentaux permettent de traiter les informations et d’agir : un processus automatique et un processus contrôlé.
• Conation : Ensemble des processus psychiques permettant d’aboutir à l’action, par opposition à la cognition, qui permet d’aboutir à la connaissance.

★ À maîtriser

📌 Le lien entre attitude et comportement n’est pas automatique, car une personne peut agir à l’inverse de son attitude.

• Une attitude comporte trois composantes:

  • composante affective correspondant à ce que l’individu ressent
  • composante cognitive correspondant à ce qu’il sait ou pense savoir
  • composante conative correspondant à sa prédisposition à agir

• Le Système 1 est inconscient, rapide et intuitif, tandis que le Système 2 est conscient, lent et rationnel.

Compléments

• Les attitudes changent généralement lentement et permettent souvent de prédire le comportement d’une personne face à un objet.

💡 Astuce mémo

Système 1 automatique, Système 2 contrôlé

📖 3. Modèle de la probabilité d’élaboration

🔑 Notions clés & Définitions

• Probabilité d’élaboration : Degré auquel un individu génère des pensées relatives aux arguments communiqués dans un message.

📝 Points essentiels

• La voie centrale est utilisée lorsque l’individu possède la motivation et les capacités nécessaires pour réfléchir au contenu du message, tandis que la voie périphérique est utilisée lorsqu’il a peu d’intérêt pour le message ou une capacité limitée à le traiter.

• La probabilité d’élaboration dépend de la motivation ou de l’implication de l’individu et de ses capacités cognitives.

• La voie centrale transforme l’attitude plus durablement et la relie plus fortement au comportement futur, tandis que la voie périphérique produit une attitude moins forte et moins stable.

💡 Astuce mémo

Motivation et capacités : voie centrale contre voie périphérique

📖 4. Variables liées à la source

★ À maîtriser

📌 Une source experte génère davantage d’attitudes favorables envers un message, que ses arguments soient forts ou ambigus, parce que sa compétence renforce la confiance accordée aux pensées du destinataire.

• Chez les personnes faiblement impliquées, un visage connu rend les attitudes plus favorables qu’un visage inconnu, alors que cet effet n’apparaît pas chez les personnes fortement impliquées. — Petty et al., 1983

• 🔄 Une incongruité persuasive: provoque de la surprise, augmente l’investissement cognitif, renforce l’effet persuasif si les arguments sont suffisamment forts

Compléments

• L’attractivité physique de la source est surtout efficace comme indice persuasif lorsque le destinataire traite le message par la voie périphérique.

• Une source experte présentant des arguments faibles peut générer une attitude plus défavorable qu’une source non experte. — Tormala, Brinol & Petty, 2006

📖 5. Variables liées au message

★ À maîtriser

📌 Chez les personnes fortement impliquées, un argumentaire fort produit des attitudes plus favorables qu’un argumentaire faible, tandis que chez les personnes faiblement impliquées, cette différence est moins déterminante. — Petty et al, 1983

📌 Lorsque l’implication est forte, quelques arguments forts suffisent, tandis que lorsque l’implication est faible, de nombreux arguments sont plus efficaces même si certains sont faibles.

Compléments

📌 Les messages présentant des arguments en faveur et contre sont plus persuasifs lorsqu’ils reconnaissent un défaut mineur, car ils augmentent la confiance du récepteur dans l’honnêteté du message. — Ein-Gar, Shiv & Tormala, 2012

• Les arguments forts placés au début produisent un effet de primauté, tandis que les arguments forts placés à la fin produisent un effet de récence.

• Après un message contenant des arguments forts, demander au récepteur de contre-argumenter peut produire une attitude et des intentions comportementales plus positives que lui demander seulement de penser au message. — Rucker & Petty, 2004

💡 Astuce mémo

Primauté au début, récence à la fin

📖 6. Variables liées au destinataire et contexte

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoin de cognition : Tendance individuelle à apprécier et à rechercher un raisonnement approfondi pour comprendre son environnement.
• Name-letter effect : Nuttin, 1985 — Préférence implicite d’un individu pour les lettres de son prénom ou de son nom.

★ À maîtriser

📌 Une personne de bonne humeur est plus facilement convaincue par des arguments faibles qu’une personne de mauvaise humeur.

Compléments

📌 Un message est plus persuasif lorsqu’il est précédé par un ou plusieurs messages moins argumentés, même si le message précédent porte sur un autre domaine.

• Les personnes de bonne humeur et ayant un besoin de cognition élevé sont davantage convaincues par des arguments forts que par des arguments faibles.

• Dans une étude, les participants exposés à un nom similaire au leur ont davantage bu le produit que le groupe contrôle, avec 16.56 cl contre 9.54 cl. — Howard & Kerin, 2010

📖 7. Techniques de manipulation

🔑 Notions clés & Définitions

• Manipulation : Influence clandestine et délibérée dont les victimes sont inconscientes et qui repose sur l’utilisation de techniques spécifiques.
• Réactance psychologique : Réaction à une situation perçue comme menaçant ou limitant une liberté individuelle, pouvant conduire à se conformer davantage à la requête pour restaurer le sentiment de liberté.

★ À maîtriser

• Le pied-dans-la-porte consiste à obtenir l’accord pour une demande peu coûteuse, puis à solliciter l’accord pour une demande plus coûteuse. — Freedman & Fraser, 1966

• L’amorçage consiste à obtenir un accord pour une demande peu coûteuse avant d’ajouter un élément plus coûteux volontairement omis au départ.

• La porte-au-nez consiste à formuler une demande très coûteuse, à obtenir un refus, puis à proposer une demande moins coûteuse.

Compléments

📌 La porte-au-nez peut s’expliquer par le contraste, la culpabilité et l’hypothèse des concessions réciproques, selon laquelle une personne accorde un avantage à celui qui a réduit ses exigences.

• Les principales explications du pied-dans-la-porte reposent sur:

  • l’auto-perception du soi privé
  • la promotion de soi public
  • le contraste entre les requêtes
  • l’engagement dans les actes

• Le leurre consiste à prévoir une proposition qui n’aura finalement pas lieu, puis à proposer une alternative.

💡 Astuce mémo

Accord initial, demande coûteuse, consentement

📖 8. Communication engageante

🔑 Notions clés & Définitions

• Communication engageante : Fait de faire précéder un message persuasif par un ou plusieurs actes préparatoires, de sorte que la cible soit à la fois récepteur et acteur.
• Engagement : Lien qui unit un individu à un acte.
• Modèle de l’auto-validation : Briñol & Petty, 2009 — Distinction entre les variables cognitives de premier ordre, qui sont les pensées produites, et les variables cognitives de second ordre, qui correspondent aux pensées sur ces pensées et déterminent leur confiance.

★ À maîtriser

📌 Un acte préparatoire peut conduire les participants à traiter ensuite le message persuasif plus profondément et à accorder davantage de confiance à leurs pensées positives. — Briñol et al, 2010

• Chez des étudiants ne pratiquant jamais la natation, un essai en faveur de la natation suivi d’un message persuasif produit une intention de pratiquer plus forte qu’un message persuasif seul. — Michelik, 2011

Compléments

• Les actes préparatoires peuvent consister à:
  • répondre à un questionnaire
  • rédiger un texte
  • aider à trouver des conseils
  • porter un badge
  • signer un bulletin d’engagement

💡 Astuce mémo

Acte préparatoire → traitement approfondi → attitude et comportement renforcés

📊 Tableaux de synthèse

Voies de persuasion