Fiche de révision : Administration des ventes et marchés

📋 Plan du Cours

1. Entreprise et catégories de taille
2. Fonctions et organigramme commercial
3. Missions de l’assistant commercial
4. Marché B2B et ses acteurs
5. Cycle de vente B2B
6. Marché B2C et ses acteurs
7. Canaux de distribution B2C

📖 1. Entreprise et catégories de taille

🔑 Notions clés & Définitions

• Entreprise : Organisation qui combine des ressources humaines, matérielles et financières pour produire des biens ou des services dans le but de réaliser un profit.
• Entreprise commerciale : Entreprise dont l'activité principale est l'achat et la revente de produits ou la fourniture de services.

📝 Points essentiels

• Une TPE compte moins de 10 salariés et réalise un chiffre d'affaires annuel inférieur à 2 M€ ; ses exemples incluent l'artisan, le commerçant et l'auto-entrepreneur.

• Une PME compte de 10 à 249 salariés et réalise un chiffre d'affaires annuel inférieur à 50 M€ ; les exemples cités sont l'entreprise régionale et le sous-traitant industriel.

• Une ETI compte de 250 à 4 999 salariés et réalise un chiffre d'affaires annuel inférieur à 1,5 Md€ ; un groupe familial national en est un exemple.

• Une grande entreprise compte 5 000 salariés ou plus, ou réalise à la fois un chiffre d'affaires annuel supérieur à 1,5 Md€ et un total de bilan supérieur à 2 Md€ ; Total, Carrefour et Michelin sont des exemples cités.

📖 2. Fonctions et organigramme commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Organigramme : Représentation graphique de la structure hiérarchique et fonctionnelle d'une organisation, qui visualise les relations d'autorité, de collaboration et de communication entre les postes.

★ À maîtriser

📌 Le lien hiérarchique, représenté par une ligne pleine, correspond à une relation de subordination directe, tandis que le lien fonctionnel, représenté par une ligne pointillée, correspond à une collaboration sans autorité directe.

• La direction commerciale pilote les ventes et manage la force de vente ; elle constitue la hiérarchie directe de l'assistant commercial.

• L'administration des ventes gère les commandes, les devis et la facturation ; elle constitue le cœur de métier de l'assistant commercial.

Compléments

• La direction générale définit la stratégie et fixe les objectifs, dont l'assistant commercial reçoit les consignes et objectifs de vente.

• Le marketing analyse le marché, crée les offres et les supports, que l'assistant commercial reçoit avant de transmettre ses retours du terrain.

• La logistique ou supply chain gère les stocks et les livraisons et coordonne les délais clients.

• La comptabilité et la finance gèrent la trésorerie et les créances, transmettent les éléments de facturation et effectuent les relances.

📖 3. Missions de l’assistant commercial

📝 Points essentiels

• Les compétences clés de l'assistant commercial sont : la maîtrise des outils bureautiques et CRM, l'organisation et la rigueur administrative, les qualités relationnelles avec les clients internes et externes, la gestion simultanée de plusieurs dossiers, la discrétion et le respect de la confidentialité

📖 4. Marché B2B et ses acteurs

🔑 Notions clés & Définitions

• B2B : Ensemble des relations commerciales entre entreprises, dont les clients sont des organisations comme une entreprise, une administration, une association ou une collectivité, et non des particuliers.
• Acteurs internes : Collaborateurs de l'entreprise qui participent directement ou indirectement à l'acte commercial.
• Acteurs externes : Intervenants dans la relation commerciale qui n'appartiennent pas à l'entreprise ; les connaître permet à l'assistant commercial d'identifier ses interlocuteurs, d'adapter son discours et d'orienter les demandes.

📝 Points essentiels

• Les secteurs typiquement B2B comprennent : l'industrie et la sous-traitance (mécanique, électronique, chimie), les services aux entreprises (informatique, conseil, nettoyage, sécurité), la distribution professionnelle (fournitures de bureau, équipements), le BTP et les promoteurs immobiliers, l'agroalimentaire fournisseur de la restauration collective

📖 5. Cycle de vente B2B

★ À maîtriser

• 🔄 Le cycle de vente B2B comprend six étapes :
  1. Prospection
  2. Offre ou devis
  3. Négociation
  4. Signature
  5. Livraison
  6. Fidélisation

Compléments

• Lors de la prospection, l'assistant commercial met à jour le fichier prospects, effectue du phoning et envoie des documents.

• Pour l'offre ou le devis, l'assistant commercial rédige et met en forme le devis, puis effectue une relance.

• Lors de la signature, l'assistant commercial enregistre la commande, confirme la commande au client et crée le dossier.

• À la livraison, l'assistant commercial suit la logistique, sert d'interface avec le transporteur et alerte sur les délais.

• Lors de la fidélisation, l'assistant commercial suit la satisfaction, effectue une relance à terme et gère les réclamations.

💡 Astuce mémo

Prospection → offre → négociation → signature → livraison → fidélisation.

📖 6. Marché B2C et ses acteurs

🔑 Notions clés & Définitions

• B2C : Relations commerciales entre une entreprise et des consommateurs finaux qui achètent pour leur usage personnel ou familial, et non dans un cadre professionnel.

★ À maîtriser

📌 En B2C, la décision est souvent rapide, émotionnelle et peu formalisée, le volume de clients est élevé, le cycle d'achat va de quelques minutes à quelques semaines, une seule personne décide et achète souvent le produit qu'elle utilise, le marketing est important et le service après-vente traite les réclamations, retours et échanges.

Compléments

• En B2C, les outils CRM et les bases de données sont essentiels en raison du grand volume de clients.

• Les secteurs typiquement B2C comprennent : la grande distribution (supermarchés, hypermarchés), le commerce spécialisé (sport, beauté, bricolage, ameublement), l'e-commerce et la vente à distance, le tourisme, les loisirs et la restauration, les télécommunications et les abonnements grand public, l'immobilier résidentiel et l'assurance individuelle

• En B2C, les acteurs internes sont organisés autour de la relation avec le grand public ; leurs intitulés de poste diffèrent du B2B et l'assistant commercial s'adapte au volume et à la réactivité de cet environnement.

📖 7. Canaux de distribution B2C

🔑 Notions clés & Définitions

• Canal de distribution : Chemin emprunté par le produit pour aller du fabricant au consommateur final ; le connaître aide à comprendre la mise à disposition des produits et à adapter le suivi administratif.

📝 Points essentiels

• En B2C, l'écosystème des acteurs externes est riche et évolue rapidement, notamment avec le numérique ; les connaître aide à comprendre comment le consommateur découvre l'entreprise et en parle ensuite.