Fiche de révision : Analyse de la demande touristique

📋 Plan du Cours

1. Acteurs de la demande touristique
2. Segments et catégories de consommateurs
3. Quantification de la demande
4. Besoins motivations et freins
5. Facteurs influençant l’achat
6. Processus de décision d’achat
7. Personnalisation du marketing touristique

📖 1. Acteurs de la demande touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande de marché : La somme des demandes des individus, des familles, des collectivités, des entreprises et des associations.

★ À maîtriser

• Les ménages sont les principaux acteurs du tourisme de loisirs, notamment pour la détente, les visites à la famille ou aux amis et les déplacements à des manifestations sportives ou religieuses.

• Les entreprises participent au tourisme par les déplacements professionnels, notamment les voyages d’affaires, les séminaires, les conventions, les congrès et le team building.

📌 L’acheteur effectue l’achat sans utiliser nécessairement le produit, tandis que le consommateur utilise le produit sans être nécessairement celui qui l’achète.

Compléments

• Les associations, caractérisées par leur but non lucratif, participent notamment au tourisme sportif lors de tournois et de compétitions.

📌 Le prescripteur conseille ou impose l’achat, tandis que le leader d’opinion influence l’achat par son expérience, sa notoriété ou sa profession.

• L’influenceur utilise son statut sur les réseaux sociaux pour influencer le comportement de ses followers et recommander des destinations ou leurs attraits.

📖 2. Segments et catégories de consommateurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Non-consommateurs absolus : Des individus qui, pour une raison physique, morale ou religieuse, ne consomment pas un produit et ne le consommeront jamais.
• Non-consommateurs relatifs : Des individus qui ne consomment pas un produit en raison notamment d’un pouvoir d’achat insuffisant, d’une méconnaissance ou d’un manque d’intérêt, mais peuvent devenir consommateurs.

📝 Points essentiels

📌 La demande de tourisme de loisirs répond principalement à des motivations personnelles, tandis que la demande de tourisme d’affaires répond aux déplacements professionnels, même si leurs pratiques et leurs besoins tendent à converger.

📌 Les non-consommateurs relatifs volontaires refusent de consommer pour des raisons culturelles, sociales ou psychosociologiques, tandis que les non-consommateurs relatifs involontaires ne peuvent pas consommer en raison d’un pouvoir d’achat insuffisant.

• Les consommateurs actuels sont les clients effectifs de l’entreprise et de ses concurrents et constituent le marché actuel.

💡 Astuce mémo

Loisirs et affaires : deux segments dont la frontière tend à s’effacer

📖 3. Quantification de la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande potentielle : L’ensemble des personnes susceptibles de consommer le produit.

★ À maîtriser

📌 La demande effective regroupe les clients actuels du produit, tandis que la demande potentielle inclut toutes les personnes susceptibles de le consommer.

📌 La demande de l’entreprise correspond à ses clients actuels, tandis que la demande de la concurrence correspond aux clients des entreprises concurrentes.

Compléments

• L’entreprise peut se situer sur le marché en analysant sa part de marché par rapport à la demande effective ou à la demande potentielle.

💡 Astuce mémo

Population totale → demande potentielle → demande effective → demande de l’entreprise

📖 4. Besoins motivations et freins

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoin : Un manque physique ou psychologique qui doit être satisfait et dont l’insatisfaction incite à l’action.
• Motivation : Une force consciente ou inconsciente qui pousse le consommateur à agir pour satisfaire un besoin.
• Frein : Une force consciente ou inconsciente qui contredit une motivation et empêche le consommateur d’agir.
• Attente : Une caractéristique que le consommateur souhaite voir attribuée à un produit et qui sert à l’évaluer avant l’achat puis à mesurer sa satisfaction après l’achat.

★ À maîtriser

• La hiérarchie de Maslow comprend (Abraham Maslow, 1954):

  • les besoins physiologiques
  • les besoins de sécurité
  • les besoins sociaux
  • les besoins d’estime
  • les besoins de réalisation de soi

• Les motivations peuvent être hédonistes, oblatives ou liées à l’auto-expression.

Compléments

• Les freins prennent la forme de peurs, de risques ou d’inhibitions.

💡 Astuce mémo

Motivation pousse à agir, frein empêche d’agir

📖 5. Facteurs influençant l’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Attitude : Une prédisposition mentale à évaluer un produit touristique et à réagir favorablement ou défavorablement.
• Style de vie : Une manière de vivre et de penser fondée sur des opinions, des comportements et des valeurs partagés par plusieurs individus.

★ À maîtriser

• L’attitude comporte un stade cognitif lié aux connaissances, un stade affectif lié aux sentiments et un stade conatif lié à l’action d’achat.

📌 La culture est un ensemble de valeurs et de manières de penser, de sentir et d’agir apprises et partagées, tandis que les mythes sont des récits symboliques qui structurent ces cultures et les rituels sont des comportements symboliques répétés régulièrement.

Compléments

• L’effet de halo permet à une attitude positive envers un principe, un objectif ou une célébrité de favoriser une attitude positive envers le produit vendu.

📖 6. Processus de décision d’achat

★ À maîtriser

• 🔄 Les étapes du processus sont:

  1. reconnaissance du besoin
  2. recherche des informations
  3. évaluation des alternatives
  4. décision d’achat
  5. sentiment post-achat

• Le sentiment post-achat dépend du niveau d’attente préalable et du niveau de satisfaction obtenu, puis détermine la satisfaction et la fidélité du touriste.

Compléments

• La recherche d’informations peut être accidentelle, par exposition à la publicité, ou délibérée et formalisée, notamment sur Internet avec des guides de voyages et des blogs.

📌 L’évaluation des alternatives est limitée lorsque l’information est incomplète ou trop abondante, tandis qu’elle est relative lorsque le consommateur recherche un effet de démonstration ou d’imitation.

💡 Astuce mémo

Besoin → informations → alternatives → achat → après-achat

📖 7. Personnalisation du marketing touristique

★ À maîtriser

• L’exploitation de bases de données, l’interactivité et le multimédia permettent une personnalisation croissante du marketing touristique, appelé marketing sur mesure.

• La personnalisation porte sur:

  • le produit touristique
  • le prix
  • la communication
  • la distribution

Compléments

• Les facteurs externes comprennent:
  • la famille
  • l’âge
  • la catégorie socioprofessionnelle
  • le groupe d’appartenance ou de référence

💡 Astuce mémo

Données et interactivité → marketing touristique sur mesure

📊 Tableaux de synthèse

Catégories de consommateurs