Fiche de révision : Analyser le marché

📋 Plan du Cours

1. Définition et composantes du marché
2. Analyse de la demande
3. Besoins motivations et freins
4. Indicateurs et formules du marché
5. Offre et concurrence
6. Environnement et diagnostic SWOT
7. Segmentation positionnement et marketing mix

📖 1. Définition et composantes du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Rencontre entre l’offre et la demande, qui permet la fixation d’un prix.

📝 Points essentiels

• Les trois composantes du marché sont :
  • l’offre, constituée des produits et services proposés
  • la demande, constituée des clients et de leurs besoins
  • l’environnement, constitué des facteurs qui influencent le marché

📖 2. Analyse de la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Analyse qualitative : Étude du profil et du comportement du consommateur en répondant aux questions qui, quoi, pourquoi, quand, où et comment il achète.
• Analyse quantitative : Mesure des quantités achetées, du chiffre d’affaires, de la fréquence d’achat et des dépenses.

📝 Points essentiels

• Les rôles dans l’achat sont :
  • le consommateur, qui utilise le produit
  • l’acheteur, qui l’achète
  • le décideur, qui décide
  • le prescripteur, qui le recommande
  • l’influenceur, qui influence le choix

📌 Un non-consommateur absolu ne consommera jamais le produit, tandis qu’un non-consommateur relatif pourrait le consommer un jour.

💡 Astuce mémo

Qualitatif : comment ? Quantitatif : combien ?

📖 3. Besoins motivations et freins

🔑 Notions clés & Définitions

• Motivation hédoniste : Motivation qui consiste à se faire plaisir, par exemple en achetant un parfum pour soi.
• Motivation oblative : Motivation qui consiste à faire plaisir à quelqu’un, par exemple en offrant un cadeau.

📝 Points essentiels

• La hiérarchie de Maslow comprend cinq besoins, dans l’ordre :

  • besoins physiologiques
  • sécurité
  • appartenance
  • estime
  • accomplissement

• Les freins à l’achat sont : les peurs ou risques, les inhibitions liées à soi ou au regard des autres, les freins rationnels comme un prix trop élevé ou un manque de temps

💡 Astuce mémo

Maslow : physiologie → sécurité → appartenance → estime → accomplissement.

📖 4. Indicateurs et formules du marché

📝 Points essentiels

📐 Formule - Le chiffre d’affaires se calcule ainsi : $CA = \text{quantités vendues} \times \text{prix de vente unitaire}$.

📐 Formule - Le panier moyen se calcule ainsi : $\text{Panier moyen} = \frac{CA}{\text{nombre de clients}}$.

📐 Formule - La fréquence d’achat sur une période donnée se calcule ainsi : $\text{Fréquence d’achat} = \frac{\text{nombre d’achats}}{\text{nombre de clients}}$.

📐 Formule - La part de marché en volume se calcule ainsi : $\text{PDM en volume} = \frac{\text{ventes en volume de l’entreprise}}{\text{ventes totales en volume du marché}} \times 100$.

📐 Formule - La part de marché en valeur se calcule ainsi : $\text{PDM en valeur} = \frac{\text{CA de l’entreprise}}{\text{CA total du marché}} \times 100$.

📖 5. Offre et concurrence

📝 Points essentiels

📌 Le producteur ou fabricant fabrique le produit ou conçoit le service, tandis que le distributeur achète les produits pour les revendre.

📌 Un concurrent direct propose une offre similaire répondant au même besoin, tandis qu’un concurrent indirect propose une offre différente répondant au même besoin.

• Les structures de marché se distinguent par le nombre d’offreurs : un monopole compte un seul offreur, un oligopole compte quelques offreurs dominants, un marché concurrentiel compte de nombreux offreurs

📖 6. Environnement et diagnostic SWOT

📝 Points essentiels

📌 Le micro-environnement regroupe les acteurs proches de l’entreprise, comme les clients, les concurrents et les fournisseurs, tandis que le macro-environnement regroupe les facteurs généraux extérieurs.

• PESTEL désigne les facteurs :
  • politique
  • économique
  • sociologique
  • technologique
  • écologique
  • légal

📌 Dans l’analyse SWOT, aussi appelée FFOM, les forces et les faiblesses relèvent de l’analyse interne, tandis que les opportunités et les menaces relèvent de l’analyse externe.

📖 7. Segmentation positionnement et marketing mix

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation : Division du marché en groupes homogènes selon des critères sociodémographiques, géographiques ou comportementaux.
• Positionnement : Image que l’entreprise souhaite donner à son offre dans l’esprit du consommateur.

📝 Points essentiels

• Le marketing mix, ou plan de marchéage, comprend les 4P :
  • Produit
  • Prix
  • Place pour la distribution
  • Promotion pour la communication

📊 Tableaux de synthèse

Analyse qualitative et quantitative

Analyse SWOT interne et externe