QCM : Animation des réseaux de distribution — 45 questions

Explication

Le circuit direct met en relation le producteur et le consommateur sans aucun intermédiaire. La présence d’un intermédiaire unique correspond au circuit court.

Explication

Le circuit court comprend un seul intermédiaire, tandis que le circuit long en comprend plusieurs. L’absence d’intermédiaire caractérise le circuit direct.

Explication

Les circuits directs et courts préservent davantage la marge du producteur, mais demandent d’importants investissements de commercialisation. Le circuit long facilite plutôt l’écoulement de volumes importants tout en réduisant la marge du producteur.

Explication

La distribution intensive utilise une multitude de canaux pour gagner des parts de marché et augmenter les ventes. La distribution exclusive limite au contraire la vente à quelques revendeurs.

Explication

Le référencement correspond à l’introduction d’un ou plusieurs produits dans l’offre d’un distributeur après son agrément ou celui d’une centrale d’achat. La mise en place en rayon relève de l’implantation.

Explication

La notoriété du fournisseur figure parmi les critères de référencement, avec notamment l’innovation, les prix, les promotions et l’adaptation du packaging. Les autres éléments proposés ne correspondent pas à la liste établie.

Explication

Le taux de Distribution Numérique se calcule ainsi : 240 ÷ 600 × 100 = 40 %. Il mesure la proportion de magasins détenant la marque.

Explication

La centrale de référencement négocie les tarifs et conditions avec les fournisseurs pour les distributeurs du réseau. La centrale d’achat achète les produits, puis les revend à son réseau.

Explication

La négociation consiste notamment à définir ses objectifs, hiérarchiser ses priorités, repérer les points d’accord et de discussion, puis obtenir des concessions et contreparties acceptables pour les deux parties.

Explication

Le contrat de référencement encadre la relation entre le fournisseur et le distributeur, notamment par le prix, les conditions de paiement et le calendrier de livraison. Il peut également préciser les pénalités, la durée et la fin de l’accord.

Explication

La loi Hamon a durci les délais de paiement et prévoit une amende de 375 000 euros pour une personne morale. Pour une personne physique, l’amende indiquée est de 75 000 euros.

Explication

L’implantation horizontale s’étend sur un même niveau d’exposition, alors que l’implantation verticale répartit les références sur plusieurs niveaux et facilite leur comparaison.

Explication

Les produits nouveaux, de petite taille ou saisonniers sont généralement placés au niveau des yeux pour bénéficier d’une forte visibilité. Les produits premier prix ou volumineux se trouvent plutôt au niveau des genoux.

Explication

Le marchandisage de gestion attribue l’espace en fonction de critères de rentabilité, comme le chiffre d’affaires ou la marge. Le marchandisage de séduction vise plutôt à provoquer l’achat d’impulsion par la présentation et l’ambiance.

Explication

La théâtralisation consiste à mettre l’offre en scène et à créer une ambiance favorable afin de favoriser l’acte d’achat et d’augmenter la fréquentation du rayon.

Explication

La théâtralisation de l’enseigne s’inscrit généralement dans le long terme et construit l’expérience client ainsi que l’image de l’enseigne. Celle menée avec un fournisseur est plutôt ponctuelle et liée à des événements ou opérations commerciales.

Explication

La marge brute se calcule en soustrayant le coût d’achat hors taxes du prix de vente hors taxes : 24 − 15 = 9 €. Il s’agit d’une différence en valeur, et non d’un pourcentage.

Explication

Le nombre de rotations est de 120 000 ÷ 30 000 = 4. La vitesse de rotation en jours est donc 365 ÷ 4 = 91,25 jours. Correction : l’option correcte est 91,25 jours.

Explication

Le fournisseur évalue notamment l’évolution du distributeur, la qualité de la relation commerciale, la cohérence du fichier clients avec sa stratégie, l’activité commerciale et les résultats obtenus.

Explication

Un réseau de partenaires regroupe des organisations ou des personnes associées à l’entreprise pour contribuer à sa croissance dans un environnement en évolution.

Explication

Le responsable partenariat suit les accords jusqu’à leur évaluation et en analyse la rentabilité, tandis que le prospecteur se limite principalement à rechercher des contacts.

Explication

Le partenariat industriel consiste à mettre en commun des forces de production afin de produire et de commercialiser un produit donné.

Explication

Le partenariat commercial a pour objet d’organiser la commercialisation d’un produit, contrairement au partenariat industriel qui mutualise la production.

Explication

Dans un partenariat financier, un financier met des fonds à la disposition de l’entreprise pour répondre à ses besoins.

Explication

La recherche de partenaires soutient la croissance dans un contexte d’évolution rapide des marchés, de la concurrence, des techniques et des produits.

Explication

Le responsable partenariat assure notamment la veille, la prospection, l’animation du réseau, la négociation des contrats, leur suivi et l’analyse de leur rentabilité.

Explication

Une relation partenariale efficace repose sur le partage d’informations stratégiques concernant le client et ses attentes insatisfaites, dans une logique gagnant-gagnant.

Explication

Le partenariat industriel consiste à mettre en commun la force de production afin de produire et de commercialiser un produit donné. Il se distingue ainsi du partenariat financier, qui concerne la mise à disposition de fonds.

Explication

Le partenariat de développement rassemble des ressources humaines et matérielles pour faire progresser la recherche et le développement. Son objectif n’est donc pas principalement la commercialisation.

Explication

La franchise permet au franchisé de commercialiser des produits pour son compte en utilisant le nom, la marque et le savoir-faire du franchiseur, en échange de redevances. La commission caractérise plutôt l’agence commerciale.

Explication

L’agent commercial est rémunéré par une commission pour son activité d’intermédiation commerciale. Les redevances correspondent plutôt à l’utilisation d’une marque et d’un savoir-faire dans le cadre d’une franchise.

Explication

L’apporteur d’affaires met en relation les parties, recherche des clients et les informe des conditions essentielles du contrat. Il est soumis à une obligation de moyens et rémunéré à la commission.

Explication

Le commissionnaire agit en son nom, mais pour le compte d’un commettant dont l’identité reste non révélée, dans les limites du mandat reçu. Cette caractéristique le distingue notamment de l’agent commercial.

Explication

Le contrat de partenariat est conclu entre un prestataire de services et une entreprise cliente. Il vise notamment à préserver leur autonomie, à préciser la prestation et à anticiper les litiges.

Explication

La clause relative au prix et au paiement peut fixer le calendrier des échéances ainsi que les pénalités applicables en cas de retard. Ces pénalités encadrent le paiement, sans se confondre avec la rémunération elle-même.

Explication

La stratégie commence par l’analyse des partenariats existants, avant de définir la vision, les marchés cibles et les besoins futurs en partenaires.

Explication

Cette phase consiste notamment à adapter les produits et services, organiser l’activité commerciale, définir les critères du partenaire efficace et calculer sa rentabilité.

Explication

La mise en œuvre comprend notamment la création de valeur ajoutée, la structuration du programme, le recrutement et l’autonomisation des partenaires, puis la gestion et l’optimisation du réseau.

Explication

La capacité commerciale concerne l’aptitude à vendre et à développer l’activité. Elle ne se confond pas avec la réputation ni avec la situation financière.

Explication

Les partenaires ont des profils et des attentes différents ; l’entreprise doit donc adapter les informations et les outils proposés à chacun.

Explication

Les objectifs, par exemple de chiffre d’affaires ou de visibilité, doivent être compatibles avec la stratégie du partenaire et celle de l’entreprise.

Explication

L’extranet donne accès aux ressources du réseau. Les points de suivi servent plutôt à évaluer le travail réalisé et celui qui reste à accomplir.

Explication

Le tableau de bord évalue l’efficacité selon trois axes : les résultats, les objectifs et les activités.

Explication

Le ratio affaires signées sur affaires perdues mesure le rapport entre ces deux catégories d’affaires, et non leur nombre considéré séparément.

Explication

Les indicateurs sont presque identiques à ceux d’une force commerciale interne, mais les objectifs et les moyens doivent être adaptés au profil de chaque partenaire.