QCM : Argumentation commerciale en restauration — 15 questions

Questions et réponses du QCM

1. Pourquoi faut-il éviter des termes comme « abaisse » ou « fond de poêlage » dans l’argumentation destinée aux clients ?

Parce qu’ils indiquent des accords entre les mets et les vins
Parce qu’ils décrivent des produits réservés aux menus de saison
Parce qu’ils appartiennent au vocabulaire technique de la cuisine
Parce qu’ils désignent des qualités sensorielles difficiles à percevoir

Parce qu’ils appartiennent au vocabulaire technique de la cuisine

Explication

Ces expressions relèvent du vocabulaire technique de cuisine et risquent de ne pas être comprises par le client. Un qualificatif sensoriel décrit plutôt une expérience comme la texture, la température ou le goût du mets.

2. Quelle formulation présente clairement la garniture ou la préparation d’un mets au client ?

Un poisson sué selon la méthode traditionnelle
Un poisson travaillé au piano professionnel
Un poisson garni de légumes croquants
Un poisson traité par fond de poêlage

Un poisson garni de légumes croquants

Explication

Une expression comme « garni de » permet de décrire la composition du mets dans un vocabulaire accessible. Les autres formulations utilisent un jargon technique qui peut être obscur pour le client.

3. Quelle différence oppose la fraîcheur selon l’arrivage à l’originalité comme arguments commerciaux ?

La fraîcheur caractérise une spécialité, tandis que l’originalité dépend de la production locale
La fraîcheur concerne les garnitures anciennes, tandis que l’originalité décrit le service en buffet
La fraîcheur dépend de la saison, tandis que l’originalité renvoie à la création du mets
La fraîcheur renvoie à la présentation, tandis que l’originalité dépend du temps de service

La fraîcheur dépend de la saison, tandis que l’originalité renvoie à la création du mets

Explication

La fraîcheur selon l’arrivage est liée aux produits disponibles en fonction de la saison. L’originalité met en avant une spécialité ou une création particulière du mets.

4. Lequel de ces éléments constitue un argument commercial pertinent pour présenter un mets ?

La mention d’une technique incompréhensible
L’emploi d’un jargon réservé aux cuisiniers
La description d’un matériel utilisé en cuisine
La possibilité de le servir rapidement

La possibilité de le servir rapidement

Explication

La préparation ou le service rapide fait partie des arguments utilisables pour valoriser un mets. Les autres réponses portent sur un vocabulaire technique qui ne constitue pas un argument commercial adapté au client.

5. Quel vin convient pour accompagner des crustacés ou un poisson grillé ?

Un vin blanc demi-sec
Un vin liquoreux
Un vin blanc sec
Un vin rouge léger

Un vin blanc sec

Explication

Les crustacés et les poissons grillés s’accordent avec des vins blancs secs. Le blanc demi-sec correspond plutôt aux poissons en sauce, tandis que les autres propositions concernent d’autres familles de mets.

6. Quel accord est recommandé pour un poisson préparé en sauce ?

Un vin blanc sec
Un vin rouge corsé
Un vin rosé
Un vin blanc demi-sec

Un vin blanc demi-sec

Explication

Le poisson en sauce appelle un vin blanc demi-sec dans cette règle d’accord. Le blanc sec est associé aux crustacés et aux poissons grillés, et les vins rouges ou rosés correspondent à d’autres mets.

7. Quel ensemble d’accords respecte les règles proposées pour les différentes familles de mets ?

Charcuteries avec rouge corsé, volaille avec blanc demi-sec, gibier avec rosé
Charcuteries avec blanc sec, volaille avec rosé, gibier avec vin liquoreux
Charcuteries avec rosé, volaille avec rouge léger, gibier avec rouge corsé
Charcuteries avec vin liquoreux, volaille avec rouge corsé, gibier avec blanc sec

Charcuteries avec rosé, volaille avec rouge léger, gibier avec rouge corsé

Explication

Les charcuteries s’accordent avec des rosés, la volaille avec des rouges légers et le gibier avec des rouges corsés. Les autres ensembles déplacent ces accords vers des catégories de vins qui ne leur correspondent pas.

8. Quel critère doit être pris en compte pour choisir un vin dans un établissement ?

La forme des assiettes et la couleur des nappes
La longueur du menu et le nombre de garnitures
La technique de découpe et le matériel de cuisine
Le type de repas et les goûts des clients

Le type de repas et les goûts des clients

Explication

Le choix du vin dépend notamment du type de repas, des goûts et des désirs des clients, ainsi que de facteurs commerciaux et pratiques. Les autres éléments proposés ne figurent pas parmi les critères définissant ce choix.

9. Quelle opposition décrit correctement deux couples de termes employés pour caractériser le vin ?

« Léger » s’oppose à « boisé » et « frais » s’oppose à « fruité ».
« Léger » s’oppose à « tannique » et « frais » s’oppose à « puissant ».
« Léger » s’oppose à « corsé » et « frais » s’oppose à « rond ».
« Léger » s’oppose à « aromatique » et « frais » s’oppose à « délicat ».

« Léger » s’oppose à « corsé » et « frais » s’oppose à « rond ».

Explication

Dans le vocabulaire du vin, « léger » et « corsé » décrivent une opposition de structure, tandis que « frais » et « rond » renvoient à des sensations différentes. Les autres associations rapprochent des qualificatifs qui ne constituent pas les oppositions indiquées.

10. Quel ensemble réunit des arguments de vente pertinents pour présenter un vin au client ?

Le cépage, le millésime, l’appellation, la dégustation et le mode d’élevage.
La taille de la table, la musique, l’éclairage et la disposition des couverts.
La durée du repas, le nombre de convives, la réservation et le plan de salle.
La température de la salle, la décoration, le mobilier et la rapidité du paiement.

Le cépage, le millésime, l’appellation, la dégustation et le mode d’élevage.

Explication

Le cépage, le millésime, l’appellation, la dégustation et le mode d’élevage font partie des arguments pouvant valoriser un vin. Les autres ensembles concernent l’environnement ou l’organisation du service, pas les caractéristiques commerciales du vin.

11. Quelle proposition correspond à une vente additionnelle utile à la rentabilité du service ?

Présenter la décoration de la salle avant de remettre l’addition.
Modifier la disposition des tables après chaque commande prise.
Réduire les échanges avec le client pour accélérer le débarrassage.
Proposer un dessert, un fromage, un café ou une boisson adaptée.

Proposer un dessert, un fromage, un café ou une boisson adaptée.

Explication

Les desserts, fromages, cafés, vins, eaux et digestifs sont des ventes additionnelles qui peuvent accroître la rentabilité du service. Les autres actions relèvent de l’organisation de la salle ou de la gestion du temps, sans constituer une vente supplémentaire.

12. Que faut-il faire après avoir proposé des ventes additionnelles au client ?

Reformuler la commande, puis remercier le client.
Apporter l’addition, puis modifier la commande sans confirmation.
Servir le dessert, puis demander au client de reprendre sa commande.
Débarrasser la table, puis présenter les caractéristiques du vin.

Reformuler la commande, puis remercier le client.

Explication

La reformulation permet de vérifier la commande après les propositions supplémentaires, puis le remerciement clôt la relation commerciale. Présenter l’addition ou débarrasser la table ne remplace pas cette vérification et cette clôture.

13. Quelle attitude convient face à un client qui formule une réclamation ?

Contredire fermement le client afin d’imposer la version du professionnel.
Prétendre que le client a tort afin de protéger l’image de l’établissement.
Répondre sur le même ton pour empêcher la discussion de se prolonger.
Rester calme, éviter la confrontation et rechercher une issue constructive.

Rester calme, éviter la confrontation et rechercher une issue constructive.

Explication

Une réclamation doit être accueillie sans agressivité ni escalade verbale, avec une attitude orientée vers une solution. Contredire le client ou lui déclarer qu’il a tort risque au contraire d’envenimer l’échange.

14. Quelle combinaison de comportements favorise une gestion professionnelle d’une réclamation ?

Répondre avec rigidité, accélérer les gestes et clore l’échange sans explication.
Adopter une voix forte, interrompre le client et défendre rapidement l’établissement.
Rester silencieux, éviter le regard du client et attendre qu’il abandonne sa demande.
Faire preuve de tact, parler d’une voix basse et lente, puis chercher une solution.

Faire preuve de tact, parler d’une voix basse et lente, puis chercher une solution.

Explication

La courtoisie, le tact, l’expression des regrets, une voix basse et lente, ainsi que la recherche de solutions contribuent à apaiser la situation. Une voix forte, des interruptions ou une attitude rigide contredisent la maîtrise attendue dans ce type d’échange.

15. Dans quel ordre général faut-il traiter une réclamation pour parvenir à une conclusion satisfaisante ?

Conclure aimablement, écouter, résoudre, expliquer, enquêter, comprendre et réconcilier.
Enquêter, résoudre, conclure aimablement, écouter, comprendre, expliquer et réconcilier.
Écouter, comprendre, expliquer, enquêter, résoudre, réconcilier et conclure aimablement.
Expliquer, réconcilier, conclure aimablement, écouter, enquêter, comprendre et résoudre.

Écouter, comprendre, expliquer, enquêter, résoudre, réconcilier et conclure aimablement.

Explication

Le traitement suit une progression allant de l’écoute et de la compréhension vers l’explication, l’enquête, la résolution, la réconciliation et la conclusion aimable. Conclure avant d’avoir compris et résolu le problème ne respecte pas cette logique.

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Mémorisez les réponses avec 22 flashcards sur Argumentation commerciale en restauration.

Quels termes doit-on éviter dans l'argumentation des mets ?

Les termes techniques de cuisine et le jargon professionnel.

Quel vocabulaire utiliser pour présenter la garniture d'un mets ?

Un vocabulaire compréhensible comme « garni de » ou « accompagné de ».

Sur quels qualificatifs s'appuie la description sensorielle des mets ?

Sur la texture, la température, l'apparence et le goût.

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