Quel pourcentage de clients une entreprise perd-elle chaque année naturellement ?
Entre 10 % et 20 % des clients.
Qu'est-ce que la prospection sortante ?
Le commercial va chercher le prospect.
Qu'est-ce que la prospection entrante ?
Elle attire un prospect déjà intéressé vers l’entreprise.
Quel avantage offre la prospection sortante ?
Elle permet de maîtriser le volume et le calendrier.
Quel inconvénient présente la prospection sortante ?
Elle a un faible taux de transformation et peut être perçue comme intrusive.
Quel avantage offre la prospection entrante ?
Elle offre généralement un meilleur taux de transformation.
Quel inconvénient présente la prospection entrante ?
Elle demande du temps et produit un volume imprévisible.
Que combine une stratégie multicanal en prospection ?
Un livre blanc téléchargé en inbound, sa qualification, puis une relance téléphonique CROC en outbound.
Quelles sont les cinq étapes de la prospection commerciale ?
Identifier les cibles, créer le fichier prospects, choisir les méthodes, bâtir les outils, organiser et évaluer.
Quels outils de prospection incluent le mailing et l’argumentaire téléphonique CROC ?
Les outils de prospection comprennent le mailing, l’argumentaire téléphonique CROC, le plan de réponse aux objections et le plan de tournée.
Quelles méthodes de prospection incluent l’inbound marketing et le social selling ?
Les méthodes de prospection comprennent l’e-mailing, la prospection téléphonique, la prospection terrain, les salons professionnels, l’inbound marketing et le social selling.
Quels critères de ciblage B to C incluent l'âge et le sexe ?
Les critères B to C incluent l'âge et le sexe.
Quels critères de ciblage B to B incluent le secteur d'activité et le code NAF ?
Les critères B to B incluent le secteur d'activité et le code NAF.
Qu'est-ce que la qualification du fichier prospects ?
C'est recueillir, actualiser et mettre à jour des informations dans un tableur ou CRM.
Quels éléments contient un fichier B to B ?
Il contient la dénomination sociale, SIREN, code NAF, activité, adresse, contact, effectif, chiffre d'affaires, forme juridique, historique, statut, score ABC et prochaine action.
Quels critères de ciblage B to C concernent la situation familiale et la zone de chalandise ?
La situation familiale et la zone de chalandise sont des critères B to C.
Quels signaux sont utilisés comme critères de ciblage B to B ?
Les signaux incluent création, déménagement, recrutement et levée de fonds.
Quelles sources incluent l'achat ou la location de fichiers ?
Les sources de prospects.
Quels canaux en ligne servent de sources de prospects ?
Le site web, les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et annuaires.
Quelles sources physiques ou humaines complètent les sources de prospects ?
Les recommandations et les salons professionnels.
Quelles sont les trois phases de la recherche d'information ?
Préparer, rechercher, évaluer.
Que faut-il évaluer dans les résultats de recherche d'information ?
La pertinence, la fiabilité et la récence.
Que permet de trouver le BODACC pour une création d'entreprise ?
La dénomination sociale, la forme juridique, le capital, les dirigeants, l’adresse, l’origine du fonds, les activités et la date de début d’activité.
Quelle date marque l'entrée en vigueur du RGPD ?
Le 25 mai 2018.
Qu'est-ce qu'une donnée personnelle ?
Une donnée permettant d'identifier une personne physique.
Quelle règle impose de définir et annoncer la finalité du fichier prospects ?
Le fichier prospects doit définir et annoncer sa finalité.
Quelle condition l'opt-in impose-t-il avant une prospection ?
Obtenir l'accord préalable.
Dans quel contexte l'opt-in est-il obligatoire ?
En B to C.
Quand l'opt-out permet-il de prospecter sans accord préalable ?
En B to B si le message est lié à la fonction et l'opposition facile.
Quelle différence principale distingue un suspect d'un prospect froid ?
Un suspect n'a jamais été contacté, un prospect froid a été contacté sans réaction.
Comment différencier un prospect tiède d'un prospect chaud ?
Un prospect tiède réagit sans projet d'achat immédiat, un prospect chaud a un projet immédiat.
Quelle est la séquence du cycle de vie d'un prospect ?
Suspect, prospect froid, prospect tiède, prospect chaud, client, client perdu.
Quand le statut d'un prospect est-il mis à jour dans le CRM ?
Après chaque interaction avec le prospect.
Que signifie la catégorie A dans le scoring ABC des prospects ?
Les prospects prioritaires.
Quelle règle pratique guide le temps consacré aux prospects selon le scoring ABC ?
80 % du temps aux A, 15 % aux B, 5 % aux C.
Comment sont traités les prospects classés C dans le scoring ABC ?
Ils sont traités automatiquement.
Quelle différence existe-t-il entre un barrage et une objection ?
Un barrage est une personne qui empêche d’atteindre le décideur, une objection vient du décideur.
Quelles caractéristiques doit avoir l'objet d'un e-mail de prospection ?
Il doit être clair, concis et personnalisé.
Quelle formule calcule le nombre de visites possibles par jour ?
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Combien de visites peut réaliser un commercial avec 6 heures, 1h de visite et 30 min de route ?
Il peut réaliser 4 visites par jour.
Comment calcule-t-on le taux de conversion brut ?
Par le rapport rendez-vous obtenus sur appels réalisés.
Comment calcule-t-on le taux de conversion net ?
Par le rapport rendez-vous obtenus sur appels argumentés.
Quels sont les principaux ratios téléphoniques ?
Le taux de qualification, validité, appels argumentés, conversion brut et net.
Quelle est la formule du taux de réalisation ?
Résultat divisé par objectif multiplié par 100.
Quelle est la formule du taux d’évolution ?
Différence des résultats mois M et M-1 divisée par résultat M-1 multipliée par 100.
Quelles étapes comprend l’évaluation d’un ratio ?
Formule, substitution, calcul %, interprétation, décision corrective.
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1. Quelle situation explique l’érosion naturelle de la clientèle d’une entreprise ?
2. Quelle distinction caractérise la prospection sortante et la prospection entrante ?
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