★ À maîtriser
📌 La méthode OPA — objectif, présentation, accord — permet au commercial de préciser clairement le but de la rencontre, de se présenter et d’obtenir l’accord du prospect sur le déroulement de l’entretien.
Compléments
1. Concernant la conclusion alternative, cochez la (les) proposition(s) exacte(s) :
2. Les quatre catégories d’objections commerciales comprennent :
3. Quelles sont les réponses exactes au sujet de l’écoute active ?
Qu'est-ce que la prise de contact en commerce ?
Une étape courte visant à créer une impression favorable et un climat de confiance.
Quels sont les trois temps de la prise de contact commerciale ?
Les salutations, la mise en confiance et l’énoncé de l’objectif.
Que permet la méthode OPA en prise de contact ?
De préciser l’objectif, se présenter et obtenir l’accord du prospect.
Quel pourcentage du temps d'entretien doit représenter la découverte des besoins ?
Au moins 60 % du temps.
Quels éléments la stratégie de questionnement aborde-t-elle ?
Les besoins, problématiques, bénéfices, calendrier, fournisseur, décision et budget.
Que regroupe la méthode QQOQCCP ?
Les questions Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien et Pourquoi.
La fiche de révision couvre les notions essentielles de Entretien de vente. Elle est structurée par thématiques pour faciliter l'apprentissage et la mémorisation, avec des définitions clés, des explications et des synthèses.
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CEJM (Culture économique, juridique et managériale) · BTS MCO
SES · Terminale
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