QCM : Étude de marché et prévisions commerciales (16 questions)

Question 1

1. Quel est l’objectif principal d’une étude de marché avant le lancement d’une offre ?

Fixer le calendrier de production selon les capacités internes

Déterminer la structure juridique la plus adaptée à l’entreprise

Évaluer la faisabilité et la rentabilité d’une conquête de marché

Mesurer la satisfaction des salariés après une campagne commerciale

Explication

L’étude de marché examine les forces de l’offre et de la demande afin d’évaluer si la conquête d’un marché est réalisable et rentable. La satisfaction des salariés relève d’une analyse interne, et non de l’objectif central d’une étude de marché.

Answer

Évaluer la faisabilité et la rentabilité d’une conquête de marché

Question 2

2. Une entreprise veut comprendre pourquoi certains clients abandonnent leur achat et explore leurs motivations lors d’entretiens. Quelle méthode utilise-t-elle ?

Un panel mesurant plusieurs fois les mêmes réponses chiffrées

Un recensement destiné à compter tous les acheteurs potentiels

Une méthode qualitative fondée sur les comportements et les motivations

Une méthode quantitative fondée sur des pourcentages et des échantillons

Explication

La méthode qualitative cherche à expliquer pourquoi les personnes agissent en étudiant leurs comportements, leurs motivations et leur ressenti. Une méthode quantitative mesurerait plutôt combien de personnes adoptent un comportement à l’aide de données chiffrées.

Answer

Une méthode qualitative fondée sur les comportements et les motivations

Question 3

3. Deux entreprises ciblent la même clientèle avec des gammes similaires et des prix comparables, mais sont implantées dans des villes différentes. Comment les qualifier ?

Des distributeurs spécialisés, car leurs prix et leurs gammes sont comparables

Des fournisseurs complémentaires, car leurs offres répondent à un besoin voisin

Des concurrentes indirectes, car elles ne partagent pas la même zone géographique

Des concurrentes directes, car la distance géographique ne suffit pas à les distinguer

Explication

Un concurrent direct vise la même clientèle ou adopte un positionnement identique, avec une gamme et des prix similaires. La proximité géographique n’est pas le critère déterminant pour cette classification.

Answer

Des concurrentes directes, car la distance géographique ne suffit pas à les distinguer

Question 4

4. Quelle démarche respecte l’ordre logique d’une analyse de la concurrence ?

Observer les clients, puis fixer les prix avant d’étudier les acteurs du marché

Comparer les résultats financiers, puis choisir les concurrents selon leur ancienneté

Analyser les campagnes publicitaires, puis recenser les produits vendus par l’entreprise

Identifier et classer les concurrents, puis étudier leurs stratégies et leurs menaces

Explication

L’analyse commence par l’identification et le classement des concurrents, avant l’étude de leurs stratégies à court et à long terme, notamment des opportunités et des menaces. Fixer les prix ou examiner l’ancienneté ne constitue pas l’enchaînement méthodologique indiqué.

Answer

Identifier et classer les concurrents, puis étudier leurs stratégies et leurs menaces

Question 5

5. Quelle distinction caractérise correctement les non-consommateurs absolus et relatifs ?

Les absolus sont exclus de la cible, tandis que les relatifs peuvent être conquis en levant leur frein

Les absolus achètent des produits concurrents, tandis que les relatifs ne connaissent pas encore le marché

Les absolus sont éloignés géographiquement, tandis que les relatifs sont empêchés par leur situation financière

Les absolus peuvent être conquis par une promotion, tandis que les relatifs refusent durablement toute offre

Explication

Les non-consommateurs absolus ne peuvent pas consommer le produit, alors que les non-consommateurs relatifs pourraient l’adopter si un frein matériel, géographique ou un choix était levé. Une promotion ne transforme donc pas un non-consommateur absolu en client potentiel.

Answer

Les absolus sont exclus de la cible, tandis que les relatifs peuvent être conquis en levant leur frein

Question 6

6. Quel exemple illustre une situation de multi-possession ?

Acheter deux crèmes hydratantes qui remplissent la même fonction

Choisir une crème hydratante plutôt qu’un produit démaquillant équivalent

Acheter une crème hydratante après avoir comparé plusieurs marques concurrentes

Remplacer une crème hydratante par une lotion procurant une satisfaction comparable

Explication

La multi-possession consiste à acheter plusieurs produits ayant la même fonction, comme plusieurs crèmes hydratantes. Acheter un produit différent mais équivalent relève plutôt de la consommation de produits substituables.

Answer

Acheter deux crèmes hydratantes qui remplissent la même fonction

Question 7

7. Quel est l’ordre des besoins dans la pyramide de Maslow, de la base au sommet ?

Besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement

Besoins de sécurité, physiologiques, d’estime, d’appartenance et d’accomplissement

Besoins physiologiques, d’appartenance, de sécurité, d’accomplissement et d’estime

Besoins d’accomplissement, d’estime, d’appartenance, de sécurité et physiologiques

Explication

Maslow organise les besoins des plus fondamentaux, comme manger ou dormir, jusqu’au besoin psychologique d’accomplissement. L’ordre proposé par la deuxième réponse inverse notamment les besoins physiologiques et les besoins de sécurité.

Answer

Besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement

Question 8

8. Lequel de ces exemples correspond à un besoin physiologique selon Maslow ?

Être intégré dans une équipe

Dormir après une journée de travail

Être reconnu pour ses compétences

Se sentir protégé par une assurance

Explication

Dormir répond à un besoin physiologique nécessaire à la vie, au même titre que manger, boire ou respirer. La reconnaissance relève de l’estime, l’assurance de la sécurité et l’intégration de l’appartenance.

Answer

Dormir après une journée de travail

Question 9

9. Un client achète un parfum pour offrir à un proche : quelle motivation exprime-t-il ?

Une motivation hédoniste tournée vers son propre plaisir sensoriel

Une motivation liée à la réduction du risque d’utilisation du produit

Une motivation oblative tournée vers le fait de faire plaisir à autrui

Une motivation d’auto-expression destinée à affirmer son identité

Explication

Une motivation oblative apparaît lorsque l’achat vise à faire un cadeau ou à faire plaisir à une autre personne. La motivation hédoniste concerne le plaisir du client lui-même, tandis que l’auto-expression sert à affirmer sa personnalité.

Answer

Une motivation oblative tournée vers le fait de faire plaisir à autrui

Question 10

10. Lequel de ces éléments constitue un frein à l’achat ?

Le souhait d’affirmer sa personnalité par une marque

La crainte d’une panne ou d’un problème lié à la santé

La volonté d’offrir un cadeau à une personne proche

L’envie de se faire plaisir avec un produit agréable

Explication

La peur d’une panne ou d’un problème de santé peut empêcher l’achat et constitue donc un frein. Les trois autres situations décrivent des motivations d’achat : hédoniste, d’auto-expression ou oblative.

Answer

La crainte d’une panne ou d’un problème lié à la santé

Question 11

11. Quelle affirmation décrit correctement la méthode SONCAS ?

Elle regroupe six mobiles d’achat pour adapter l’argumentaire au profil du client

Elle classe les besoins humains selon leur importance physiologique et psychologique

Elle attribue à chaque client une seule catégorie d’achat déterminée à l’avance

Elle mesure principalement le niveau de satisfaction après l’utilisation d’un produit

Explication

SONCAS regroupe les mobiles Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie afin d’adapter l’argumentaire commercial. Cette typologie décrit plusieurs mobiles possibles et ne se confond ni avec une mesure de satisfaction ni avec la pyramide de Maslow.

Answer

Elle regroupe six mobiles d’achat pour adapter l’argumentaire au profil du client

Question 12

12. Un client insiste sur la fiabilité et l’absence de danger d’un produit : quel mobile SONCAS domine son comportement ?

La Sécurité, qui correspond à la recherche de fiabilité et de protection

L’Argent, qui correspond à la recherche d’un prix particulièrement avantageux

La Nouveauté, qui correspond à l’intérêt pour les produits récemment sortis

L’Orgueil, qui correspond au désir de se distinguer par ses choix

Explication

Le mobile Sécurité concerne la recherche d’un produit fiable et sans danger. L’Orgueil vise plutôt la distinction et l’affirmation de soi, tandis que la Nouveauté et l’Argent renvoient à d’autres critères d’achat.

Answer

La Sécurité, qui correspond à la recherche de fiabilité et de protection

Question 13

13. Quelle distinction décrit correctement les courbes utilisées pour matérialiser une zone de chalandise ?

Les courbes isochrones indiquent un temps de parcours, tandis que les courbes isométriques indiquent une distance.

Les deux types de courbes indiquent la fréquence des achats réalisés dans la zone.

Les courbes isochrones indiquent une distance, tandis que les courbes isométriques indiquent un temps de parcours.

Les deux types de courbes indiquent le chiffre d’affaires réalisé selon chaque quartier.

Explication

Les courbes isochrones représentent des temps de parcours, alors que les courbes isométriques représentent des distances en kilomètres. La confusion fréquente consiste à inverser ces deux mesures, et non à les associer à des indicateurs commerciaux.

Answer

Les courbes isochrones indiquent un temps de parcours, tandis que les courbes isométriques indiquent une distance.

Question 14

14. Dans quelle zone les consommateurs présentent-ils généralement la plus forte attractivité pour un point de vente ?

Dans la zone primaire, située au plus près du point de vente.

Dans une zone extérieure, composée de consommateurs venus d’autres territoires.

Dans la zone secondaire, caractérisée par une attractivité intermédiaire.

Dans la zone tertiaire, généralement plus éloignée du point de vente.

Explication

La zone primaire est celle qui exerce généralement la plus forte attractivité, tandis que les zones secondaire et tertiaire présentent une attractivité décroissante. La zone tertiaire ne correspond donc pas au principal noyau de clientèle, car elle est plus éloignée et moins attractive.

Answer

Dans la zone primaire, située au plus près du point de vente.

Question 15

15. Un magasin attire des clients vivant hors de sa zone, tandis que certains habitants vont acheter dans une autre zone commerciale : comment qualifier ces deux phénomènes ?

Le premier relève de l’invasion commerciale et le second de l’évasion commerciale.

Le premier relève de l’évasion commerciale et le second de l’invasion commerciale.

Le premier correspond à l’attraction commerciale et le second à la zone primaire.

Le premier correspond à la zone tertiaire et le second à la demande potentielle.

Explication

L’invasion commerciale désigne l’arrivée de consommateurs extérieurs, alors que l’évasion commerciale désigne les achats effectués ailleurs par les habitants de la zone. La seconde proposition inverse précisément le sens des deux notions.

Answer

Le premier relève de l’invasion commerciale et le second de l’évasion commerciale.

Question 16

16. Quelle expression permet de calculer la demande potentielle annuelle d’un point de vente ?

\text{Nombre de clients potentiels} + \text{Dépenses commercialisables annuelles} + \text{IDC}

\text{Nombre de clients potentiels} \times \text{Attraction} - \text{Invasion} + \text{Évasion}

\text{Nombre de clients potentiels} \times \text{Dépenses commercialisables annuelles} \times \text{IDC}

\text{Dépenses commercialisables annuelles} \times \text{Attraction} + \text{Invasion} - \text{Évasion}

Explication

La demande potentielle annuelle se calcule en multipliant le nombre de clients potentiels par leurs dépenses commercialisables annuelles et par l’IDC. L’expression qui introduit l’attraction, l’invasion et l’évasion correspond plutôt au calcul du chiffre d’affaires prévisionnel.

Answer

$$\text{Nombre de clients potentiels} \times \text{Dépenses commercialisables annuelles} \times \text{IDC}$$

QCM : Étude de marché et prévisions commerciales (16 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Quel est l’objectif principal d’une étude de marché avant le lancement d’une offre ?

2. Une entreprise veut comprendre pourquoi certains clients abandonnent leur achat et explore leurs motivations lors d’entretiens. Quelle méthode utilise-t-elle ?

3. Deux entreprises ciblent la même clientèle avec des gammes similaires et des prix comparables, mais sont implantées dans des villes différentes. Comment les qualifier ?

4. Quelle démarche respecte l’ordre logique d’une analyse de la concurrence ?

5. Quelle distinction caractérise correctement les non-consommateurs absolus et relatifs ?

6. Quel exemple illustre une situation de multi-possession ?

7. Quel est l’ordre des besoins dans la pyramide de Maslow, de la base au sommet ?

8. Lequel de ces exemples correspond à un besoin physiologique selon Maslow ?

9. Un client achète un parfum pour offrir à un proche : quelle motivation exprime-t-il ?

10. Lequel de ces éléments constitue un frein à l’achat ?

11. Quelle affirmation décrit correctement la méthode SONCAS ?

12. Un client insiste sur la fiabilité et l’absence de danger d’un produit : quel mobile SONCAS domine son comportement ?

13. Quelle distinction décrit correctement les courbes utilisées pour matérialiser une zone de chalandise ?

14. Dans quelle zone les consommateurs présentent-ils généralement la plus forte attractivité pour un point de vente ?

15. Un magasin attire des clients vivant hors de sa zone, tandis que certains habitants vont acheter dans une autre zone commerciale : comment qualifier ces deux phénomènes ?

16. Quelle expression permet de calculer la demande potentielle annuelle d’un point de vente ?

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