QCM : Fondamentaux de la négociation — 17 questions

Explication

La rhétorique cherche à bien parler afin de persuader ou de convaincre un auditoire par un discours. La communication possède un champ plus large, car elle inclut l’échange d’informations, d’idées ou d’émotions.

Explication

L’ethos renvoie à la légitimité de l’orateur, le logos à la logique de l’argumentation et le pathos à l’émotion suscitée. Les autres associations inversent ces fonctions ou introduisent des éléments de la communication.

Explication

La communication est un processus d’échange comprenant un émetteur, un message, un récepteur, des supports et une rétroaction, avec des dimensions verbale et non verbale. La rhétorique concerne plus précisément la persuasion par le discours.

Explication

L’empathie consiste à comprendre ce que dit une personne afin de pouvoir lui répondre au mieux. L’exorde introduit un discours, tandis que la rhétorique vise la persuasion et que la rétroaction désigne une réaction dans l’échange.

Explication

La négociation est un processus de communication et d’échange entre au moins deux parties qui cherchent à résoudre un différend ou à concilier des intérêts opposés. Une argumentation persuasive ou une simple transmission de messages ne suffit pas à la définir.

Explication

La négociation commerciale met en relation un vendeur et un acheteur qui recherchent un accord mutuellement avantageux. Les autres situations relèvent d’une négociation générale ou d’une démarche de persuasion.

Explication

Un biais cognitif est un raccourci mental inconscient ou mal maîtrisé qui déforme le traitement de l’information, le jugement et l’analyse de la réalité. Il ne correspond ni à une manipulation volontaire ni à une procédure consciente de vérification.

Explication

Le biais de confirmation pousse à rechercher les preuves favorables à ses idées et à ignorer les autres. Le biais de disponibilité repose plutôt sur la facilité avec laquelle un événement vient à l’esprit.

Explication

Les biais cognitifs provoquent des erreurs de perception, des préjugés et des décisions irrationnelles, tout en restant souvent invisibles pour la personne qui les subit. Ils se distinguent ainsi d’une erreur de jugement consciente et identifiée.

Explication

Les perturbateurs prévisibles comprennent l’intérêt, la différence, le changement d’habitude, les contre-arguments, le stress et la concurrence. Les autres ensembles mélangent des piliers rhétoriques, des éléments de communication, des difficultés de négociation ou des biais cognitifs.

Explication

La préparation en amont consiste notamment à recueillir des renseignements, à observer le contexte, à s’entraîner et à se former. Les rappels et les questions appartiennent à la conduite du rendez-vous, tandis que la relance intervient après celui-ci.

Explication

Pendant le rendez-vous, il faut notamment être ponctuel et prêt, employer des formules d’accueil, se présenter, présenter son entreprise, puis faire des rappels et poser des questions. La formation et l’observation relèvent de la préparation, alors que la satisfaction se vérifie dans le suivi.

Explication

L’entretien individuel annuel est un échange entre un salarié et son responsable, généralement organisé une fois par an, qui porte sur l’année écoulée et la préparation de la suite. Il ne s’agit ni d’une réunion d’équipe ni d’une évaluation réalisée par un client.

Explication

Le bilan porte sur le vécu du salarié, les missions réalisées, les réussites, les difficultés et les compétences acquises ou développées durant l’année écoulée. Les objectifs, les outils et les perspectives concernent l’analyse des besoins et la préparation de l’année suivante.

Explication

L’évaluation du travail examine l’implication, les résultats, les objectifs, les compétences, les points forts et les points faibles afin de dégager des axes d’amélioration. Le vécu et les missions réalisées relèvent plutôt du bilan de l’année.

Explication

La rémunération comprend le salaire ainsi que les avantages associés. Les objectifs, les compétences, les formations et les résultats appartiennent à d’autres dimensions de l’entretien professionnel et ne définissent pas la rémunération.

Explication

La prime de participation figure parmi les avantages cités, avec notamment la prime d’ancienneté, le treizième mois, la voiture de fonction et les frais kilométriques. Le bilan, l’évaluation et les objectifs relèvent de l’entretien individuel annuel.