Fiche de révision : Fondamentaux de la négociation

📋 Plan du Cours

1. Communication et rhétorique
2. Négociation et négociation commerciale
3. Biais cognitifs et perturbateurs
4. Préparation et conduite du rendez-vous
5. Entretien individuel annuel
6. Rémunération et avantages

📖 1. Communication et rhétorique

🔑 Notions clés & Définitions

• Rhétorique : L’art de bien parler et de persuader ou convaincre un auditoire par le discours.
• Communication : Le processus par lequel un émetteur transmet un message à un récepteur pour échanger des informations, des idées ou des émotions, avec des supports, une rétroaction et des dimensions verbale et non verbale.
• Empathie : La compréhension de ce que dit une personne afin de lui répondre au mieux.
• Exorde : La première partie d’un discours ou d’un écrit, destinée à capter l’attention de l’auditoire et à le rendre bienveillant, ou plus largement tout préambule introduisant un texte ou un entretien.

★ À maîtriser

• Les trois piliers de la rhétorique sont:
  • l’ethos, qui renvoie à la légitimité
  • le logos, qui renvoie à la logique
  • le pathos, qui renvoie à l’émotion ou au sentiment

Compléments

• Dans les éléments chiffrés présentés sur la communication, les mots représentent 7 %.

💡 Astuce mémo

Ethos–Logos–Pathos : légitimité, logique, émotion

📖 2. Négociation et négociation commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Négociation : Un processus de communication et d’échange entre au moins deux parties qui cherchent à concilier des intérêts opposés ou à résoudre un différend pour parvenir à un accord commun.
• Négociation commerciale : Un processus d’échange et de communication entre un vendeur et un acheteur visant à conclure un accord mutuellement avantageux.

📝 Points essentiels

• Les quatre grandes catégories de difficultés sont:
  • le trop-plein d’informations
  • le manque de sens
  • le besoin d’agir vite
  • la mémoire sélective

💡 Astuce mémo

Négociation : intérêts opposés ; négociation commerciale : vendeur et acheteur

📖 3. Biais cognitifs et perturbateurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Biais cognitifs : Des raccourcis mentaux inconscients ou non maîtrisés qui dévient le traitement d’une information et faussent le jugement et l’analyse de la réalité.

★ À maîtriser

• Le biais de confirmation consiste à chercher uniquement les preuves qui soutiennent ses idées et à ignorer les autres.

• Les biais cognitifs provoquent des erreurs de perception, des préjugés et des décisions irrationnelles, et restent le plus souvent invisibles pour la personne qui les subit.

• Les perturbateurs prévisibles sont:

  • l’intérêt
  • la différence
  • le changement d’habitude
  • les contre-arguments
  • le stress
  • la concurrence

Compléments

• Le biais de disponibilité consiste à penser qu’un événement est très probable simplement parce qu’il vient facilement à l’esprit.

• L’effet de halo consiste à juger une personne entièrement bonne ou compétente à partir d’un seul détail positif.

• Les perturbateurs imprévisibles sont:

  • le stress
  • l’empathie
  • l’imprévu lié à la personne et à soi-même

💡 Astuce mémo

Biais automatiques → perception faussée → décisions irrationnelles

📖 4. Préparation et conduite du rendez-vous

★ À maîtriser

• 🔄 La préparation en amont consiste à: prendre des renseignements sur les interlocuteurs, sur soi-même et sur le contexte général, observer ce qui se passe autour, se préparer et s’entraîner, suivre des formations pour rester prêt et à jour

• 🔄 Pendant le rendez-vous, il faut:

  1. être connecté à son travail
  2. être à l’heure, correctement vêtu et prêt
  3. utiliser des mots de politesse et d’accueil
  4. présenter sa personne et son entreprise
  5. faire des rappels et poser des questions

Compléments

• Après le rendez-vous, il faut enclencher une suite pour garder le contact et veiller à la satisfaction du client.

💡 Astuce mémo

Amont → jour J → après

📖 5. Entretien individuel annuel

🔑 Notions clés & Définitions

• Entretien individuel annuel : Un échange entre un salarié et son responsable, généralement organisé une fois par an, pour faire le bilan de l’année écoulée et préparer la suite.

★ À maîtriser

• Le bilan de l’année porte sur:

  • la manière dont le salarié a vécu son année
  • ses missions réalisées
  • ses réussites
  • ses difficultés
  • les compétences apprises ou développées

• L’évaluation du travail porte sur:

  • l’implication
  • les résultats et les objectifs
  • les compétences
  • les points forts et les points faibles
  • les axes à améliorer

Compléments

• L’analyse des besoins et des attentes porte sur:
  • les outils ou moyens nécessaires
  • les formations souhaitées
  • les perspectives d’évolution
  • les objectifs pour l’année à venir

💡 Astuce mémo

Bilan → évaluation → besoins

📖 6. Rémunération et avantages

★ À maîtriser

• La rémunération comprend le salaire et les avantages.

• Les avantages cités sont:

  • la prime de fin d’année
  • la prime de participation
  • la prime d’ancienneté
  • le treizième mois
  • la voiture de fonction
  • les frais kilométriques

Compléments

• Le collaborateur concerné par l’exercice a deux ans d’expérience dans l’entreprise, qui compte dix collaborateurs au total.

📊 Tableaux de synthèse

Étapes de la négociation