★ À maîtriser
📌 La compétition vise à gagner contre l’autre, tandis que la coopération vise à gagner avec l’autre.
Compléments
1. Lors d’une négociation, deux parties commencent par répartir une valeur déjà disponible, puis cherchent des solutions qui élargissent les possibilités d’accord. Quelles phases suivent-elles, dans cet ordre ?
2. Dans une discussion, une partie cherche à améliorer son résultat en construisant avec l’autre une solution qui leur profite à toutes deux. Quelle orientation décrit le mieux cette démarche ?
3. Une négociatrice cherche à obtenir le meilleur résultat pour elle-même, mais choisit soit des tactiques concurrentielles, soit des démarches communes selon la situation et considère son interlocuteur sans hostilité particulière. Quel but poursuit-elle ?
Quelles sont les deux phases de la négociation réaliste ?
Le partage de la valeur et la création de valeur.
À quoi le partage de la valeur est-il associé dans la négociation réaliste ?
Au marchandage.
Que vise la compétition dans une négociation ?
Gagner contre l’autre.
Que vise la coopération dans une négociation ?
Gagner avec l’autre.
Quel est le but du but autocentré ?
Obtenir le plus pour soi.
Quel est le but du but coopératif ?
Obtenir le plus pour tous.
La fiche de révision couvre les notions essentielles de Fondamentaux de la négociation réaliste. Elle est structurée par thématiques pour faciliter l'apprentissage et la mémorisation, avec des définitions clés, des explications et des synthèses.
Lire la fiche complète →Le QCM contient 39 questions à choix multiples avec corrections détaillées et explications pour chaque réponse. Idéal pour tester tes connaissances et identifier tes lacunes.
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