Quelles sont les deux phases de la négociation réaliste ?
Le partage de la valeur et la création de valeur.
À quoi le partage de la valeur est-il associé dans la négociation réaliste ?
Au marchandage.
Que vise la compétition dans une négociation ?
Gagner contre l’autre.
Que vise la coopération dans une négociation ?
Gagner avec l’autre.
Quel est le but du but autocentré ?
Obtenir le plus pour soi.
Quel est le but du but coopératif ?
Obtenir le plus pour tous.
Que crée la double coopération dans le dilemme du négociateur ?
Elle crée de la valeur.
Quel résultat entraîne la double compétition dans le dilemme du négociateur ?
Elle ne produit aucun gain et entraîne souvent une perte de valeur.
Quel effet une trahison peut-elle avoir sur une relation ?
Elle peut faire basculer la coopération vers la compétition.
Quel avantage la trahison peut-elle procurer ?
Un avantage à celui qui trahit.
Que recommande le don raisonné comme premier pas ?
Un geste clair d’ouverture.
Que calcule le don raisonné lors d’un geste d’ouverture ?
Les risques pris.
Comment la stricte réciprocité réagit-elle au comportement constaté de l’autre ?
Elle s’y adapte immédiatement.
Quel risque la stricte réciprocité cherche-t-elle à limiter ?
Le risque d’exploitation.
Qu’est-ce qui distingue un don d’un échange concernant le retour ?
Un don ne crée pas de droit à un retour, contrairement à un échange fondé sur une contrepartie.
Selon Christophe Dupont, quels éléments définissent la négociation ?
Une recherche volontaire d’une solution mutuellement acceptable par des acteurs interdépendants confrontés à des divergences.
Quel objectif la négociation poursuit-elle plutôt que le bonheur des parties ?
Une solution mutuellement acceptable, pas nécessairement mutuellement satisfaisante.
Sur quoi repose une négociation réaliste entre plusieurs négociateurs ?
Sur un processus interactif autour d’un objet, fondé sur l’interdépendance et la volonté commune d’un accord mutuellement acceptable.
Quelles sont les trois dimensions d’analyse de toute négociation ?
L’objet, la relation et le processus.
En quoi négocier se distingue-t-il de convaincre ou de faire plier autrui ?
Négocier ne se réduit ni à convaincre ni à faire plier autrui par son pouvoir.
Quand le recours au pouvoir augmente, que devient la négociation et l’accord éventuel ?
La négociation diminue et l’accord éventuel se fragilise.
Que désigne la solution alternative à la négociation (SAN) ?
Les options dont chaque partie dispose si aucun accord n’est conclu.
Que choisit rationnellement chaque partie si aucun accord n’est plus favorable que sa meilleure SAN ?
Sa meilleure SAN.
Comment les alternatives intéressantes influencent-elles le pouvoir de négociation ?
Plus elles sont intéressantes, plus le pouvoir de négociation est important.
De quoi dépend la SAN neutre ?
Elle ne dépend pas de l’autre partie.
De quoi dépend le rapport de force ?
De l’action de l’autre partie.
Quel résultat l’objectif attendu (OA) vise-t-il ?
Un résultat satisfaisant, ni minimal ni maximal.
Quel seuil définit le point de rupture (PR) ?
Le minimum acceptable, au-delà duquel la proposition est refusée.
Quel rôle joue le point d’ancrage (PA) dans la négociation ?
C’est l’objectif maximal et le point d’entrée dans la négociation.
Entre quelles limites se situe la zone d’accord possible (ZAP) ?
Entre le minimum accepté par le vendeur et le maximum accepté par l’acheteur.
Qu’est-ce que l’effet d’ancrage lors d’une prise de décision ?
La tendance à s’appuyer sur la première information reçue et à éprouver des difficultés à s’en départir.
Que vaut-il mieux faire si la ZAP est claire et précise ?
Parler en premier et afficher une position d’ancrage.
Que vaut-il mieux faire si la ZAP n’est pas claire ?
Laisser l’autre partie parler en premier pour éviter un accord trop rapide potentiellement peu favorable.
Quel résultat une ambition élevée peut-elle produire si un accord est conclu ?
Des résultats plus élevés, avec un OA éloigné du PR.
Comment dépasser des positions apparemment incompatibles en négociation ?
En recherchant les intérêts sous-jacents derrière les demandes exprimées.
Que permettent des intérêts compatibles aux deux parties ?
Ils peuvent satisfaire les deux parties, éventuellement partiellement, sans que l’une nuise à l’autre.
Que peuvent imposer des intérêts incompatibles concernant une ressource convoitée ?
Le partage de la ressource entre les deux parties.
Qu’empêche un intérêt essentiel non satisfait au minimum ?
La signature d’un accord, quelles que soient les autres conditions.
Qui est présentée comme une initiatrice de la recherche en management communautaire gagnant-gagnant ?
Mary Parker Follett.
Sur quoi repose l’intégration dans la résolution d’un différend ?
Un diagnostic repérant les éléments compatibles.
Qu’est-ce qu’un accord paréto-optimal ?
Il ne permet à aucun négociateur d’améliorer sa situation sans détériorer celle d’un autre.
Comment faut-il utiliser le premier accord trouvé en négociation ?
Comme un camp de base pour obtenir davantage de valeur pour tous.
Selon quels critères évalue-t-on la qualité d’un accord ?
Sa création de valeur, son applicabilité et sa durabilité.
Que concernent les intérêts, par opposition aux valeurs ?
L’avoir et les résultats recherchés.
Que concernent les valeurs, par opposition aux intérêts ?
L’être et la cohérence des actions avec les principes qui guident une personne.
Que transmet le mandant à son mandataire dans la relation mandant-mandataire ?
Ses intérêts et ses valeurs.
Quel échange a lieu entre les mandataires dans la relation mandant-mandataire ?
Les deux mandataires échangent entre eux.
Dans quelles relations la compétition domine-t-elle notamment ?
Dans les relations entre employeurs et syndicats.
De quoi dépend la variation entre compétition et coopération en négociation ?
Des étapes, des thèmes et de l’environnement de la négociation.
Que signifie l’acronyme DBS pour préparer une négociation ?
Diagnostic, Buts et Stratégies.
Quel écart le but hyper-compétitif cherche-t-il à creuser ?
L’écart avec l’autre.
Comment le but hyper-compétitif perçoit-il l’autre ?
Comme un ennemi.
Quel est le but du but compétitif ?
Gagner plus que l’autre.
Quel est le but du but ultra-coopératif ?
Maximiser les gains de l’autre.
Comment le but ultra-coopératif perçoit-il l’autre ?
Comme un proche.
Qui obtient le gain le plus important lorsque coopération et compétition s’opposent ?
Le compétiteur.
Quand la possibilité de trahison augmente-t-elle ?
Lorsque le gain potentiel augmente ou que les conséquences sont peu désagréables.
À quel ouvrage Robert Axelrod est-il associé dans l’exemple de négociation avec l’ennemi ?
Evolution of cooperation.
Que risque le donneur si un compétiteur accepte son don sans rien rendre ?
Le compétiteur peut en attendre d’autres.
À quoi se mesure la valeur d’un don ?
À ce qu’il rapporte à son destinataire.
Selon Arnaud Stimec, que vise le dialogue de négociation ?
Une décision conjointe mutuellement acceptable pour résoudre un problème.
Quelle reconnaissance chaque partie doit-elle accorder à l’autre dans une négociation réaliste ?
Elle doit la reconnaître comme légitime.
Sur quelles dimensions le négociateur doit-il être efficace et efficient ?
Efficace sur la substance et la relation, efficient sur le processus.
Qui décrit la conception française de l’autorité dans *L’autorité en France* ?
Jacques ROJOT.
Comment la conception française de l’autorité décrite dans *L’autorité en France* est-elle qualifiée ?
Elle est absolue et comporte une dimension défensive.
Qui décrit la conception offensive de l’autorité dans *L’autorité en France* ?
Jacques ROJOT.
Comment la culture française de la négociation est-elle présentée ?
Elle est marquée par le conflit et la figure d’autorité.
Selon Michel Crozier, qu’est-ce que le pouvoir ?
La capacité à contrôler l’incertitude.
Qu’est-ce que la meilleure SAN d’un négociateur ?
La meilleure de ses options en cas d’échec de la négociation.
Pourquoi un expert en cybersécurité peut-il avoir plus de pouvoir qu’un candidat commercial ?
La rareté de ses compétences réduit les alternatives du recruteur.
Quelle décision l’employeur peut-il prendre après l’échec des négociations annuelles obligatoires ?
Une décision unilatérale pour fixer une augmentation des salaires.
Que provoque le rapport de force entre les parties ?
Il s’impose d’une partie sur l’autre.
À quoi le rapport de force ouvre-t-il la voie ?
À un nouvel affrontement des volontés.
Par quel moyen le rapport de force peut-il se manifester ?
Par l’exercice du pouvoir.
À combien de dimensions le marchandage se limite-t-il ?
À une seule dimension, comme le prix ou la durée d’une mission.
Comment évoluent les offres de A et de B dans un marchandage ?
Elles se rapprochent à chaque aller-retour jusqu’à rendre un accord possible.
Que peut fixer la première personne à parler lors d’une négociation ?
Le premier prix et, par conséquent, l’ancrage de la négociation.
Quel risque présente un ancrage excessif en négociation ?
L’autre partie peut abandonner la négociation.
Dans l’exemple de l’orange, que veut l’une des parties ?
Le jus.
Dans l’exemple de l’orange, que veut l’autre partie ?
La peau.
Que permet la distinction entre le jus et la peau dans l’exemple de l’orange ?
De satisfaire les deux intérêts sans partager l’orange.
Que signifie comprendre les valeurs de l’autre partie ?
Cela ne signifie pas accepter ses demandes.
Quel est le but de la négociation fondée sur les intérêts ?
Créer de la valeur sans monopolisation, puis la répartir sans nuire à la relation ni interrompre sa création.
Que permet l’insatisfaction d’un intérêt secondaire ?
La signature d’un accord reste possible.
À quel coût un intérêt mineur peut-il être concédé ?
Sans coût important pour celui qui le cède.
Quel ouvrage de Mary Parker Follett traite de démocratie et de gouvernement local ?
The New State.
Quel ouvrage de Mary Parker Follett traite de la créativité des individus dans les organisations ?
Creative Experience.
Qu’est-ce qui caractérise la négociation fondée sur les intérêts ?
La recherche d’une solution mutuellement acceptable.
Quand un maximum de Pareto est-il atteint dans une négociation sur salaire et télétravail ?
Quand aucune amélioration pour l’un n’est possible sans perte pour l’autre.
Qu’est-ce qui renforce la pérennité d’un accord ?
La souplesse prévue dans son application.
Que permet la durabilité d’un accord concernant sa révision ?
Elle n’interdit pas une révision ultérieure.
À quels niveaux peut-on analyser intérêts et valeurs ?
Aux niveaux individuel, du groupe, de l’organisation et du système.
Quelle difficulté peut concerner les niveaux d’analyse des intérêts et des valeurs ?
Ils ne sont pas toujours compatibles.
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1. Lors d’une négociation, deux parties commencent par répartir une valeur déjà disponible, puis cherchent des solutions qui élargissent les possibilités d’accord. Quelles phases suivent-elles, dans cet ordre ?
2. Dans une discussion, une partie cherche à améliorer son résultat en construisant avec l’autre une solution qui leur profite à toutes deux. Quelle orientation décrit le mieux cette démarche ?
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