Fiche de révision : Introduction à la Gestion des Achats

📋 Plan du Cours

1. Objectifs achats
2. Typologie biens et services
3. Achats B to B
4. Typologie des achats
5. Processus achat
6. Stratégie achats
7. Leviers d'optimisation
8. Organisation achats
9. Mix achats (purchasing mix)
10. Évaluation performance fournisseurs

📖 1. Objectifs achats

🔑 Notions clés & Définitions

• Objectif de la fonction achats : Mettre à disposition les biens et services nécessaires à l’activité de l’entreprise, en assurant leur qualité, conformité, et disponibilité, afin de soutenir la production et la croissance (contenu source).
• Importance des achats dans le chiffre d’affaires : Chez les grandes entreprises, la part des achats représente une proportion significative du CA, pouvant dépasser 37 % (ex. L’Oréal, Bouygues Construction, Danone, Stellantis).
• Évolution historique des achats :
  • Les 30 glorieuses (années 30) : économie de production, coûts de revient faibles, achats représentant 20 % du CA, entreprise orientée vers le volume (contenu source).
  • Les 25 d’inflation (années 80) : économie de marché, prix de vente et coûts de revient en tension, achats atteignant 50 % du CA, focalisation sur la maîtrise des coûts (contenu source).
  • Mondialisation : ouverture des marchés, délocalisation, et intégration globale, avec une part croissante des achats dans le CA (environ 60 %), impactant la stratégie et la complexité des achats (contenu source).
• Raisons de l’importance croissante des achats : maîtrise des coûts liés à l’inflation, éthique, écologie, enjeux géopolitiques, et la nécessité de gérer des volumes plus importants et plus complexes dans un contexte mondialisé (contenu source).
• Différences sectorielles dans la part des achats : selon A. T. Kearney, la moyenne est d’environ 60 % du CA, avec des variations selon le secteur d’activité, et la création de services achats professionnels dès 200 salariés (contenu source).

📝 Points essentiels

• La fonction achats vise à assurer la disponibilité des biens et services essentiels à l’activité, en intégrant qualité, conformité, coûts, et délais.
• La part des achats dans le CA des grandes entreprises est souvent supérieure à 37 %, illustrant leur rôle stratégique (exemples : L’Oréal, Bouygues, Danone, Stellantis).
• L’évolution historique montre une transition d’une économie orientée volume (années 30) à une gestion plus stratégique et globale (années 80 à aujourd’hui), avec une augmentation significative de la part des achats.
• La mondialisation, la pression sur la supply chain, et la montée des enjeux RSE et géopolitiques expliquent la complexification et la croissance des achats, nécessitant une professionnalisation accrue de la fonction.
• La part des achats est variable selon les secteurs, mais en moyenne, elle représente environ 60 % du chiffre d’affaires, renforçant leur rôle central dans la stratégie d’entreprise.

💡 À retenir

Les achats ont évolué d’une fonction opérationnelle à une composante stratégique essentielle, représentant une part majeure du chiffre d’affaires et influençant la compétitivité globale de l’entreprise dans un contexte mondial complexe.

📖 2. Typologie biens et services

🔑 Notions clés & Définitions

• Biens entrants dans le produit final : biens qui sont incorporés directement dans la fabrication du produit fini, tels que matières premières ou composants, permettant la transformation ou l’assemblage final.
• Biens d’équipements : biens durables utilisés dans le processus de production ou pour soutenir l’activité de l’entreprise, comme machines, outillages ou infrastructures.
• Biens et services hors production : biens ou services qui ne participent pas directement à la fabrication du produit final mais sont nécessaires au fonctionnement de l’entreprise, tels que fournitures de bureau ou prestations de services.
• Achats de production (Achats directs) : achats effectués pour constituer le produit final, comprenant les matières premières, composants, pièces sous-traitées, intégrés dans le processus de fabrication.
• Achats hors production (Achats indirects) : achats liés au fonctionnement de l’entreprise, comme fournitures, services, intérim ou prestations intellectuelles, qui ne sont pas intégrés dans le produit final.
• Exclusion de la main d’œuvre : la main d’œuvre n’est pas considérée comme un achat, mais comme une dépense de personnel, distincte des achats de biens ou services.

📝 Points essentiels

• La classification des biens et services achetés repose sur leur usage dans l’entreprise : biens entrants dans le produit final (matières premières, composants), biens d’équipements (machines, outillages), et biens/services hors production (fournitures de bureau, prestations).
• La typologie des achats selon leur nature distingue :
  • Achats de production (directs) : consommés ou transformés dans le processus de fabrication, comme matières premières ou pièces sous-traitées.
  • Achats de fonctionnement (indirects) : liés au fonctionnement quotidien, tels que fournitures ou services.
  • Achats d’investissement : pour acquérir des biens durables, comme immeubles ou équipements industriels, amortis dans le temps.
  • Achats de négoce : produits achetés et revendus sans transformation, en comptabilité, souvent dans la distribution.
• La distinction entre achats directs (pour la production) et achats indirects (hors production) est essentielle pour la gestion stratégique et comptable.
• La main d’œuvre n’est pas incluse dans la catégorie des achats, étant une dépense de personnel, conformément à la définition (voir section 3).
• La typologie permet d’adapter la stratégie d’achat selon la nature des biens ou services, en tenant compte de leur rôle dans la chaîne de valeur.

💡 À retenir

La classification des biens et services achetés repose sur leur usage dans le processus de production ou de fonctionnement, distinguant notamment les achats directs (production) et indirects (hors production), avec une exclusion de la main d’œuvre.

📖 3. Achats B to B

🔑 Notions clés & Définitions

• Achats B to B (Business to Business) : Transactions commerciales effectuées entre deux organisations, impliquant généralement des volumes importants et une relation commerciale durable. Ces échanges concernent principalement des biens et services nécessaires à la production ou au fonctionnement de l'entreprise (source : contenu source).

• Différences relationnelles entre B to B et B to C : Le B to B privilégie des relations commerciales professionnelles, souvent basées sur la négociation, la confiance et la gestion de volumes importants, tandis que le B to C repose sur des décisions personnelles, affectives et une relation de consommation individuelle (source : contenu source).

• Marketing industriel lié aux achats B to B : Le marketing industriel concerne la stratégie de communication et de relation avec les autres entreprises, visant à influencer leurs décisions d'achat, à renforcer la fidélité et à accompagner l'innovation dans le cadre des transactions B to B (source : contenu source).

• Exemples d’organisations privées et leur approche achats B to B : Les grandes entreprises comme L’Oréal, Bouygues Construction, Danone, Stellantis ou Carrefour illustrent différentes stratégies d’achats B to B, allant de l’achat groupé à la décentralisation, en fonction de leur secteur et de leur taille (source : contenu source).

• Typologie des achats dans le B to B : Elle distingue notamment les achats de production (biens consommés, transformés ou intégrés), de fonctionnement (fournitures, services, prestations intellectuelles), d’investissement (immeubles, équipements) et de négoce (marchandises achetées et revendues sans transformation) (source : contenu source).

• Objectif de la fonction achats : Mettre à disposition les biens et services nécessaires à l’activité de l’entreprise, en assurant qualité, conformité, maîtrise des coûts et gestion des relations fournisseurs (source : contenu source).

📖 4. Typologie des achats

🔑 Notions clés & Définitions

• Achats de production : Achats destinés à être consommés (énergie, fournitures), transformés (matières premières) ou intégrés (pièces sous-traitées, composants, emballages) dans le processus de fabrication. AUTEUR (date) : regroupement selon leur usage dans la production finale.
• Achats de fonctionnement : Achats liés aux activités courantes de l'entreprise, incluant fournitures de bureau, prestations de services, intérim, prestations intellectuelles. AUTEUR (date) : concernent le maintien de l'activité quotidienne.
• Achats d’investissement : Achats d’actifs durables tels que immeubles, équipements industriels, gros outillages, qui sont amortis dans le temps et séparés comptablement. AUTEUR (date) : destinés à soutenir la croissance à long terme.
• Achats de négoce : Produits achetés et revendus en l’état, sans transformation, souvent en comptabilité. AUTEUR (date) : produits achetés pour être revendus tels quels, notamment en distribution.
• Achats selon usage : Classification qui distingue les achats de production, fonctionnement, investissement et négoce, permettant d’adapter la stratégie d’achat à chaque typologie. AUTEUR (date) : base de la typologie des achats dans l’entreprise.

📝 Points essentiels

• La typologie des achats repose sur leur usage dans l’entreprise : production, fonctionnement, investissement ou négoce.
• Les achats de production regroupent ceux consommés, transformés ou intégrés dans le processus de fabrication, sans inclure la main-d'œuvre (qui n’est pas considérée comme un achat).
• Les achats de fonctionnement concernent les fournitures, services, intérim et prestations intellectuelles nécessaires au quotidien.
• Les achats d’investissement se rapportent à des actifs durables, amortissables, séparés dans la comptabilité, tels que les immeubles ou équipements industriels.
• Les achats de négoce sont des produits achetés pour être revendus en l’état, sans transformation, principalement en distribution.
• La typologie permet d’adapter la stratégie d’achat selon le type de dépense et leur impact sur la chaîne de valeur.
• La part des achats dans le chiffre d’affaires varie selon les secteurs, avec une importance croissante due à la mondialisation, la compétition accrue, et les enjeux RSE et écologiques.
• La différenciation sectorielle est notable : par exemple, chez Stellantis, plus de 57 % du CA concerne les achats de sous-ensembles spécialisés.
• La gestion des achats doit prendre en compte leur nature pour optimiser coûts, qualité et délais, notamment via la segmentation entre achats directs (production) et indirects (hors production).

💡 À retenir

La typologie des achats, selon leur usage (production, fonctionnement, investissement, négoce), est essentielle pour définir la stratégie adaptée, optimiser les coûts et répondre aux enjeux spécifiques de chaque secteur.

📖 5. Processus achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Définition du besoin : étape initiale où le prescripteur identifie et formalise précisément les biens ou services nécessaires à l’entreprise, en lien avec la stratégie et les exigences opérationnelles.

• Cahier des charges : document détaillant les spécifications techniques, qualitatives, quantitatives et contractuelles du besoin, servant de référence pour la sélection des fournisseurs et la négociation (notamment dans le secteur public).

• RFI (Request For Information) : démarche préliminaire visant à recueillir des informations auprès des fournisseurs potentiels pour mieux connaître le marché, les capacités et les offres possibles, sans obligation d’achat (source : contenu source).

• RFP (Request For Proposal) : appel d’offres formel où l’acheteur sollicite des propositions détaillées de la part des fournisseurs sélectionnés, permettant d’évaluer les solutions techniques, financières et organisationnelles pour répondre au besoin.

• Sourcing : processus de recherche, d’évaluation et de sélection des fournisseurs, visant à optimiser la qualité, le coût et la fiabilité des approvisionnements en fonction de la stratégie de l’entreprise (source : contenu source).

• Rôle du prescripteur : acteur qui définit le besoin précis, participe à la rédaction du cahier des charges, et influence la sélection des fournisseurs en veillant à ce que la solution retenue corresponde aux exigences opérationnelles et stratégiques.

📝 Points essentiels

• La définition du besoin constitue la première étape du processus achat, permettant de clarifier ce qui doit être acheté, en lien avec la stratégie d’entreprise et la planification (ex : gestion des stocks, besoins en production).

• Le cahier des charges est un document clé qui formalise les spécifications techniques, qualitatives et contractuelles, notamment dans le secteur public où il sert de base pour l’appel d’offres.

• La démarche de RFI permet d’obtenir une vision du marché et des capacités des fournisseurs, facilitant la phase de sourcing et la négociation ultérieure.

• La RFP est utilisée pour solliciter des propositions concrètes, permettant de comparer différentes solutions en termes de coûts, délais, qualité et innovation.

• Le sourcing implique une recherche proactive pour identifier et sélectionner les fournisseurs qui offrent le meilleur compromis selon la stratégie de l’entreprise, en intégrant parfois des critères de durabilité ou d’innovation.

• Le rôle du prescripteur est central dans la phase de définition du besoin, en veillant à la cohérence avec la stratégie globale et à la conformité des spécifications.

• La gestion des contrats et le suivi des litiges sont essentiels pour assurer la conformité, la qualité et la résolution rapide des problèmes durant l’exécution des achats.

• La planification des besoins, livraisons et stocks doit être intégrée pour optimiser la gestion opérationnelle, réduire les coûts et éviter les ruptures ou surplus.

💡 À retenir

Le processus achat s’articule autour de la définition précise du besoin, de la formalisation via le cahier des charges, et de démarches structurées comme la RFI, la RFP et le sourcing, afin d’assurer une sélection optimale des fournisseurs et une gestion efficace des contrats.

📖 6. Stratégie achats

🔑 Notions clés & Définitions

• Stratégie achats : Ensemble de choix et d’actions visant à aligner la fonction achats avec les objectifs globaux de l’entreprise, afin d’optimiser la valeur et la performance. Elle doit être cohérente avec la stratégie globale de l’entreprise et répondre à ses besoins spécifiques (voir exemple de cadre directeur achats).
• Alignement stratégique : Processus d’intégration entre la stratégie achats et la stratégie globale de l’entreprise, permettant une cohérence dans les objectifs, les priorités et les ressources, pour soutenir la compétitivité et la croissance (voir AUTEUR).
• Stratégies achats orientées coûts, innovation, international : Approches spécifiques adoptées par l’entreprise pour atteindre ses objectifs. La stratégie orientée coûts vise à réduire les dépenses, celle orientée innovation privilégie la recherche de fournisseurs innovants pour différencier l’offre, et la stratégie internationale consiste à gérer les achats à l’échelle mondiale pour exploiter les avantages géographiques et réglementaires (voir AUTEUR).
• Stratégies de positionnement : globalisation vs localisation : Choix entre une offre standardisée à l’échelle mondiale, avec un fournisseur unique ou peu nombreux (globalisation), ou une adaptation locale avec des fournisseurs locaux pour répondre aux spécificités régionales (localisation). Ce positionnement influence la gestion des fournisseurs, la logistique et la relation client-fournisseur.
• Rôle du cadre directeur achats : Il définit les orientations stratégiques, coordonne la politique d’achats, et veille à leur cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise. Il doit également gérer la relation avec les fournisseurs, négocier les contrats et piloter la performance achat (voir AUTEUR).

📝 Points essentiels

• La stratégie achats doit être en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, en intégrant ses objectifs de coûts, d’innovation, de développement international ou de responsabilité sociétale (RSE).
• L’alignement stratégique permet d’optimiser la contribution de la fonction achats à la performance globale, en adaptant les choix de fournisseurs, de sourcing et de positionnement selon les enjeux de l’entreprise.
• Les stratégies orientées coûts, innovation ou international répondent à des enjeux spécifiques : réduction des dépenses, différenciation par l’innovation, ou exploitation des marchés mondiaux. La stratégie de positionnement (globalisation vs localisation) influence la gestion des fournisseurs et la flexibilité opérationnelle.
• Le cadre directeur achats joue un rôle clé en définissant la vision à long terme, en pilotant la politique d’achats, et en assurant la cohérence avec la stratégie d’entreprise, tout en gérant la relation avec les fournisseurs stratégiques ou désengagés.

💡 À retenir

La stratégie achats, en étant alignée avec la stratégie globale, permet à l’entreprise d’optimiser ses coûts, innover, s’internationaliser ou se localiser selon ses enjeux, tout en assurant une gestion cohérente et performante de ses fournisseurs.

📖 7. Leviers d'optimisation

🔑 Notions clés & Définitions

• Estimation du coût optimal : Approche visant à déterminer le coût le plus avantageux sur le marché des fournisseurs en comparant les prix internes et externes, et en identifiant les inducteurs de prix pour optimiser le coût final.
• Décomposition des prix : Technique consistant à analyser le prix d’un produit ou service en le décomposant en ses composants (matières premières, main d’œuvre, transport, etc.) afin d’identifier les leviers d’économie.
• Raisonnement en coûts cibles : Méthode où le coût est fixé en fonction d’un prix de vente ou d’un objectif de marge, en remontant pour déterminer le coût maximal acceptable pour le fournisseur, comme le suggère la stratégie orientée coûts.
• TCO (coût total de possession) : Concept développé pour prendre en compte l’ensemble des dépenses liées à l’achat et à l’usage d’un produit ou service, incluant le coût d’achat, la maintenance, le stockage, la non-qualité, et le recyclage, permettant une vision globale des coûts.
• Fournisseurs stratégiques et désengagés : Classification des fournisseurs selon leur importance pour l’entreprise : les fournisseurs stratégiques sont essentiels pour la compétitivité et l’innovation, tandis que les fournisseurs désengagés sont ceux avec lesquels la relation est moins favorable ou à désengager.
• Near-shoring : Stratégie de relocalisation des achats ou de production dans des zones géographiques plus proches, afin de réduire les coûts logistiques, améliorer la réactivité et renforcer la proximité avec les fournisseurs ou marchés locaux.

📝 Points essentiels

• L’estimation du coût optimal permet de comparer les prix internes à ceux du marché et de décomposer le prix pour optimiser le coût final en identifiant les inducteurs majeurs.
• Le raisonnement en coûts cibles remonte du prix de vente ou de la marge souhaitée pour fixer un coût maximum acceptable, favorisant une gestion proactive des coûts.
• Le TCO est une approche globale qui intègre tous les coûts liés à l’achat, à l’utilisation, à la maintenance et au recyclage, permettant une prise de décision éclairée en matière d’achats.
• La décomposition des prix et l’analyse des inducteurs de prix sont essentielles pour négocier efficacement et réaliser des économies d’échelle, notamment par l’effet volume.
• La collaboration avec les fournisseurs via des contrats cadres ou des e-solutions facilite l’optimisation des coûts et la gestion des relations stratégiques.
• La classification des fournisseurs en stratégiques ou à désengager permet d’allouer les ressources et les efforts de négociation de manière ciblée.
• La stratégie de near-shoring s’inscrit dans une démarche d’optimisation logistique et de réduction des risques liés à la mondialisation, tout en favorisant la proximité géographique.

💡 À retenir

Les leviers d’optimisation des coûts en achats combinent estimation précise, décomposition analytique, raisonnement stratégique en coûts cibles et gestion des relations fournisseurs, notamment par la relocalisation (near-shoring) pour maximiser la performance globale.

📖 8. Organisation achats

🔑 Notions clés & Définitions

• Structure centralisée : Organisation où tous les pouvoirs de décision en matière d’achats sont concentrés en un seul point ou dans une seule entité, souvent une centrale d’achat ou une personne, permettant une uniformité des procédures et une meilleure maîtrise des coûts.
• Structure décentralisée : Organisation où le pouvoir de décision est dispersé entre plusieurs acteurs ou unités, favorisant la réactivité locale, l’adaptation aux spécificités régionales et une meilleure relation avec les clients internes.
• Avantages de la centralisation : Standardisation des besoins et procédures, économies d’échelle, contrôle accru, développement d’une stratégie commune, spécialisation des acheteurs, reconnaissance renforcée de la fonction (voir PERROUX).
• Avantages de la décentralisation : Réactivité accrue, meilleure adaptation locale, relations améliorées avec les clients internes, gestion des fournisseurs locaux, centre de profit (voir PERROUX).
• Exemples d’organisations achats :
  • H&M : Organisation par centrale d’achat sans marge de manœuvre, commandes centralisées.
  • Danone : Achats groupés, décentralisation par business unit, stratégies propres.
  • LVMH : Indépendance des maisons, rapport d’activité commun, orientation vers la rentabilité financière.
  • Carrefour : Centrale négociant contrats internationaux, flexibilité régionale pour produits locaux.

📝 Points essentiels

• La structure centralisée permet une uniformisation des procédures, une réduction des coûts et un contrôle renforcé, mais peut manquer de réactivité face aux spécificités locales.
• La structure décentralisée favorise la réactivité, l’adaptation locale et une meilleure relation avec les clients internes, mais peut entraîner une fragmentation des stratégies et des coûts plus élevés.
• La taille de l’entreprise influence la place du service achats : en général, une organisation professionnelle se crée à partir de 200-300 salariés.
• La tendance actuelle va vers une organisation hybride, combinant centralisation pour la stratégie globale et décentralisation pour l’opérationnel local.
• La décision d’adopter une structure centralisée ou décentralisée dépend des enjeux stratégiques, de la taille de l’entreprise, de la diversité des marchés et des produits.

💡 À retenir

L’organisation achats doit équilibrer centralisation et décentralisation pour optimiser la maîtrise des coûts, la réactivité et l’adaptation aux marchés, en fonction de la taille et des enjeux spécifiques de l’entreprise.

📖 9. Mix achats (purchasing mix)

🔑 Notions clés & Définitions

• Mix achats (purchasing mix) : Déclinaison opérationnelle de la stratégie achats, comprenant l’ensemble des décisions concrètes sur le produit, le prix, la provenance, et la logistique, visant à répondre aux besoins de l’entreprise tout en respectant ses objectifs stratégiques.
• Les 4P appliqués aux achats : Concept issu du marketing, adapté à la fonction achat, comprenant :
  • Produit / prestation : Le bien ou service acheté doit répondre aux besoins internes et respecter le niveau de qualité requis, avec une responsabilité déléguée au fournisseur.
  • Prix : Inclut le coût d’achat, le coût total de possession (TCO), et la gestion des paiements (devise, échéances, digitalisation).
  • Provenance : Origine de l’approvisionnement, panel fournisseurs, engagement dans le temps.
  • Portage (logistique) : Gestion des flux, choix d’approvisionnement, incoterms, cadence, et réapprovisionnements.
• Critères qualité et responsabilité déléguée : La qualité doit être conforme aux attentes, avec une responsabilité déléguée au fournisseur, notamment via l’assurance qualité fournisseurs (AQF) et l’assurance qualité produit (AQP) (voir section 10).
• Gestion des paiements : Inclut la sélection des devises, la définition des échéances, et la digitalisation des processus administratifs pour optimiser la gestion financière des achats.
• Gestion des approvisionnements : Définition des incoterms, gestion des stocks, cadence d’approvisionnement, et déclenchement des réapprovisionnements (automatiques ou manuels).

📝 Points essentiels

• Le mix achats traduit la stratégie achats en actions concrètes, intégrant la sélection des produits, la fixation des prix, l’origine des fournisseurs, et la logistique d’approvisionnement.
• La maîtrise du prix passe par la comparaison avec le marché, la décomposition du coût en inducteurs, et la considération du coût total de possession (TCO), qui inclut tous les coûts liés à l’achat et à l’usage (maintenance, stockage, recyclage, etc.) (voir PERROUX, 2000).
• La provenance doit être choisie en fonction de l’engagement dans le temps, du panel fournisseurs, et de la stratégie de localisation ou de globalisation, notamment dans un contexte de mondialisation et de législation renforcée (ex : écologie, éthique).
• La gestion logistique doit optimiser la cadence d’approvisionnement, le choix des incoterms, et la gestion des stocks pour réduire les coûts et assurer la disponibilité des produits. La communication interne et externe via le CPAF est essentielle pour coordonner ces actions.
• La performance des fournisseurs se mesure selon le schéma QCD (Qualité, Délai, Coûts), avec des outils comme l’AQF, l’AQP, et le FRN, permettant de garantir la capacité du fournisseur à respecter ses engagements (voir Section 10).
• La digitalisation facilite la gestion des paiements et la traçabilité des processus, contribuant à une gestion plus efficace et transparente.

💡 À retenir

Le purchasing mix constitue la traduction opérationnelle de la stratégie achats, intégrant produit, prix, provenance, logistique, et communication, pour optimiser la performance globale tout en respectant les critères de qualité, de coût, et de responsabilité.

📖 10. Évaluation performance fournisseurs

🔑 Notions clés & Définitions

• AQF (Assurance Qualité Fournisseurs) : Garantie de la capacité du fournisseur à réaliser les prestations ou fournir les produits conformément aux exigences spécifiées, en assurant la fiabilité et la compétence opérationnelle (voir schéma AQF).
• AQP (Assurance Qualité Produit) : Processus de validation initiale d’un produit ou d’un service par le biais de prototypes, échantillons ou premières commandes pour vérifier la conformité aux spécifications (voir processus de validation fournisseurs).
• Indicateurs de conformité : Mesures quantitatives ou qualitatives permettant d’évaluer si le fournisseur respecte ses engagements contractuels, notamment en termes de qualité, délai et coûts.

📝 Points essentiels

• La performance fournisseur se mesure principalement selon le schéma QCD : Qualité, Délai et Coûts. La qualité inclut la conformité aux spécifications et la fiabilité, tandis que le délai concerne la capacité à respecter les échéances convenues, et les coûts englobent le respect des budgets et la maîtrise des dépenses (voir notions clés).
• AQF garantit la capacité du fournisseur à produire ou fournir de manière fiable, en s’appuyant sur des processus internes de contrôle et de gestion de la qualité. Elle intervient en amont de la livraison, lors de la sélection et de la qualification des fournisseurs (voir schéma AQF).
• AQP concerne la validation du produit ou service avant la mise en production ou la livraison en série, à travers des prototypes, échantillons ou premières commandes, permettant de valider la conformité et d’ajuster si nécessaire (voir processus de validation fournisseurs).
• La mesure de la performance inclut aussi des indicateurs de conformité et le respect des engagements contractuels, qui sont essentiels pour assurer la fiabilité et la pérennité de la relation fournisseur.
• La validation fournisseurs passe par plusieurs étapes : prototypes, échantillons, premières commandes, et enfin lot de production, permettant de réduire les risques et de garantir la qualité du produit final (voir processus de validation).

💡 À retenir

L’évaluation de la performance fournisseurs repose sur un ensemble d’indicateurs liés à la qualité, au délai et aux coûts, complétés par l’assurance qualité fournisseur (AQF) et la validation par prototypes ou premières commandes (AQP), afin d’assurer la conformité et la fiabilité tout au long de la relation contractuelle.

📊 Tableaux de Synthèse

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confondre achats directs et indirects : les premiers sont intégrés dans le produit, les seconds non.
2. Associer la main d’œuvre à la catégorie achat : c’est une dépense de personnel, pas un achat.
3. Confondre achat de négoce et achat de production : le premier concerne la revente, le second la fabrication.
4. Négliger la distinction entre achats d’investissement et d’exploitation : leur gestion diffère.
5. Confondre biens d’équipements et biens d’usage courant : les premiers sont durables, les seconds non.
6. Sous-estimer l’impact de la mondialisation sur la typologie des achats.
7. Confondre la typologie sectorielle avec la typologie fonctionnelle : elles ne se recouvrent pas toujours.

✅ Checklist Examen

• Connaître la définition de Perroux sur la croissance et son lien avec la fonction achats.
• Identifier les objectifs principaux de la fonction achats : disponibilité, qualité, coûts, délais.
• Savoir comment la part des achats dans le CA a évolué depuis les années 30 jusqu’à aujourd’hui, en citant les périodes clés.
• Expliquer l’impact de la mondialisation sur la typologie et la complexité des achats.
• Distinguer biens entrants dans le produit final, biens d’équipements, et biens/services hors production.
• Maîtriser la différence entre achats directs (production) et indirects (fonctionnement).
• Définir les achats B to B et leur importance dans la stratégie d’entreprise.
• Connaître les principales typologies d’achats : production, fonctionnement, investissement, négoce.
• Savoir différencier achats de négoce et achats de production.
• Comprendre le rôle et la stratégie des services achats dans les grandes entreprises (exemples : L’Oréal, Bouygues, Danone, Stellantis).
• Connaître les leviers d’optimisation des coûts et de la relation fournisseur.
• Identifier l’organisation typique du service achats selon la taille de l’entreprise.
• Maîtriser le concept de purchasing mix et ses composantes.
• Savoir évaluer la performance des fournisseurs à l’aide d’indicateurs clés.
• Revoir la démarche d’évaluation de la performance fournisseur selon la méthode de l’ISO 9001 ou autres référentiels.
• Connaître la place de la stratégie achats dans la stratégie globale de l’entreprise.
• Vérifier la maîtrise du vocabulaire spécifique en langue étrangère si applicable.