Les prospects
Explication
Les prospects sont des personnes susceptibles d’acheter à court ou moyen terme. Ils se distinguent des non-consommateurs absolus, dont le frein est présenté comme définitif.
Le client idéal
Explication
Le client idéal est celui qui présente la meilleure adéquation entre son besoin et la valeur offerte. Le client type sert surtout de profil représentatif, avant un affinage éventuel.
Regrouper les clients selon les avantages qu’ils recherchent dans l’usage du produit
Explication
La segmentation par bénéfices classe les clients selon les avantages attendus, comme la blancheur, la fraîcheur ou la protection contre les caries. Les autres propositions renvoient à d’autres critères de segmentation, mais pas aux bénéfices recherchés.
Les non-consommateurs absolus
Explication
Les non-consommateurs absolus sont durablement exclus de l’achat pour des freins culturels, religieux, moraux ou physiques. Les non-consommateurs relatifs peuvent, eux, devenir acheteurs plus tard.
Découper la population en groupes homogènes pour mieux répondre aux besoins
Explication
La segmentation consiste à découper la population en groupes homogènes afin de bâtir des profils types et mieux répondre aux besoins. Elle ne correspond pas au positionnement ni au calcul des parts de marché.
La part de marché en valeur
Explication
La part de marché en valeur compare les ventes de l’entreprise à l’ensemble des ventes du secteur exprimées en argent. La part de marché en volume repose, elle, sur les quantités.
L’âge et la géographie
Explication
Les critères sociodémographiques en B2C incluent notamment l’âge et la géographie. Les valeurs et styles de vie relèvent plutôt des critères psychographiques.
Profitabilité, potentiel de croissance et accessibilité du groupe
Explication
Un segment doit être rentable, capable de se développer et facile à atteindre ou fidéliser. Ces trois critères résument l’évaluation de son potentiel.
La concurrence indirecte
Explication
La concurrence indirecte regroupe des offres différentes qui répondent au même besoin. La concurrence directe, au contraire, concerne des offres similaires visant la même clientèle.
Le marketing individualisé
Explication
Le marketing individualisé, ou one-to-one, personnalise l’offre pour un client précis. Le marketing concentré cible un seul segment, mais pas chaque client individuellement.
Le marketing indifférencié
Explication
Le marketing indifférencié vise tous les segments avec une seule offre, adaptée à une logique de masse. Le marketing différencié, au contraire, adapte l’offre à plusieurs segments distincts.
Le niveau tarifaire du produit
Explication
Le positionnement se construit notamment à partir du produit, du prix, de la distribution et de l’image. Le niveau tarifaire fait donc bien partie des leviers utilisés.
Identifier les segments
Explication
Le processus commence par l’identification des segments, c’est-à-dire le repérage de groupes de clients homogènes. La sélection des cibles, le positionnement et le marketing-mix viennent ensuite.
Lui attribuer une place distincte dans l’esprit de la cible
Explication
Le positionnement cherche à donner à l’offre une place claire et distincte, perçue par la cible. La segmentation et le ciblage sont des démarches différentes, même si elles précèdent souvent le positionnement.
Le marché cible
Explication
Le marché cible correspond aux acheteurs prioritaires visés par l’offre. Le client idéal est plutôt le type de client qui maximise l’adéquation entre besoin et valeur proposée.
0 à 24 ans
Explication
Le junior marketing couvre la tranche 0-24 ans. Le major marketing va de 25 à 50 ans, et le senior marketing commence à 50 ans.
Il doit expliquer des comportements réellement différents
Explication
Un bon critère de segmentation doit révéler des comportements réellement différents entre groupes. S’il ne distingue pas des attentes ou usages différents, il est peu pertinent.
Elle élabore le marketing-mix
Explication
La dernière étape consiste à décliner le positionnement en actions concrètes de produit, prix, distribution et communication. C’est l’aboutissement opérationnel du processus.
Mémorisez les réponses avec 18 flashcards sur Introduction à la segmentation et au ciblage marketing.
Marché cible — définition ?
Ensemble des acheteurs visés en priorité.
Client idéal — rôle ?
Maximiser l’adéquation besoin-valeur.
Indicateurs de marché — exemples ?
Part de marché, taux de pénétration.
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