Fiche de révision : La prospection commerciale

📋 Plan du Cours

1. Objectif et définition de la prospection
2. Étapes de la prospection commerciale
3. Types de prospection
4. Fichier prospect et suivi
5. Compétences et objectifs commerciaux

📖 1. Objectif et définition de la prospection

🔑 Notions clés & Définitions

• Prospection commerciale : L’ensemble des actions menées pour rechercher, contacter et convaincre de futurs clients.
• Prospect : Une personne qui n’a jamais acheté.
• Client : Une personne qui a déjà acheté.

📝 Points essentiels

• L’objectif de la prospection commerciale est de trouver de nouveaux clients afin de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

💡 Astuce mémo

Prospect = jamais acheté ; client = déjà acheté

📖 2. Étapes de la prospection commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Cible : Les personnes ou entreprises à contacter.

★ À maîtriser

• 🔄 La prospection commerciale se déroule en six étapes:
  1. Définir la cible
  2. Rechercher les prospects
  3. Préparer le fichier prospect
  4. Contacter le prospect
  5. Présenter l’offre
  6. Faire le bilan

📌 L’offre doit être présentée avec un argumentaire adapté aux besoins du prospect.

Compléments

• Les prospects peuvent être recherchés dans un fichier clients, sur les réseaux sociaux, sur Internet ou dans des salons.

• Le contact avec un prospect peut se faire:

  • par téléphone
  • par e-mail
  • en face à face
  • via les réseaux sociaux

• Le bilan consiste à mesurer les résultats de la prospection et à prévoir les relances.

💡 Astuce mémo

Cible → recherche → fichier → contact → offre → bilan

📖 3. Types de prospection

📝 Points essentiels

📌 La prospection physique repose sur une rencontre directe avec le prospect, tandis que la prospection téléphonique repose sur un appel commercial.

📌 La prospection digitale utilise l’e-mail, les réseaux sociaux ou un site web, tandis que la prospection de terrain utilise le porte-à-porte, les événements ou les salons.

📖 4. Fichier prospect et suivi

🔑 Notions clés & Définitions

• Fichier prospect : Un document qui rassemble les informations utiles sur les prospects avant et après le contact commercial.

★ À maîtriser

• Un bon fichier prospect contient:

  • le nom
  • l’entreprise
  • le téléphone
  • l’e-mail
  • le besoin
  • la date de relance

• Le fichier prospect sert à:

  • organiser la prospection
  • éviter les oublis
  • suivre chaque contact

Compléments

• Un exemple de fiche prospect indique Mme Martin, Boutique Mode, le numéro 06 XX XX XX XX, l’adresse [email protected], le besoin de rechercher un fournisseur et une relance prévue le 25 septembre.

💡 Astuce mémo

Fichier organisé → oublis évités et contacts suivis

📖 5. Compétences et objectifs commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Argumentaire : Un discours de vente utilisé pour présenter une offre adaptée aux besoins du prospect.
• Relance : Recontacter un prospect.

📝 Points essentiels

• Les qualités d’un bon commercial sont:

  • être à l’écoute
  • être organisé
  • être persévérant
  • être poli et professionnel
  • savoir convaincre sans insister

• Les objectifs de la prospection sont:

  • gagner de nouveaux clients
  • développer le chiffre d’affaires
  • faire connaître l’entreprise
  • fidéliser à long terme

📊 Tableaux de synthèse

Types de prospection