Qu'est-ce que la vente ?
Un ensemble d’actions répondant au besoin d’un client par un produit ou service adapté.
Combien d'étapes successives comprend la vente ?
Sept étapes successives.
Quelles sont les premières et dernières étapes de la vente ?
Accueillir et fidéliser.
Quel est l'objectif principal de la compétence en vente ?
Conduire une vente de l’accueil à la fidélisation.
Qu'impose une question ouverte dans la réponse du client ?
Elle permet au client de développer sa réponse.
Quelle réponse une question fermée attend-elle généralement ?
Une réponse courte, souvent oui ou non.
Quel type de question est « Que recherchez-vous ? » ?
C'est une question ouverte.
Quel type de question est « Préférez-vous le noir ? » ?
C'est une question fermée.
Par quel type de questions commence souvent une vente ?
Par des questions ouvertes.
Pourquoi une vente commence-t-elle souvent par des questions ouvertes ?
Pour comprendre les attentes du client.
Qu'impose la méthode CAP dans l'argumentation ?
Elle présente la caractéristique, l'avantage et la preuve du produit.
Que désigne la caractéristique dans la méthode CAP ?
Ce que possède le produit.
Que désigne l'avantage dans la méthode CAP ?
Le bénéfice pour le client.
Que désigne la preuve dans la méthode CAP ?
Un élément qui rassure comme une garantie, un label ou une démonstration.
Quelle est la caractéristique d'un téléphone dans l'exemple CAP ?
Une batterie de 5000 mAh.
Quel est l'avantage client du téléphone dans l'exemple CAP ?
Une autonomie toute la journée.
Quelle preuve rassure dans l'exemple du téléphone ?
Une autonomie annoncée de 24 heures.
Quelles sont les motivations SONCAS ?
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.
Quelle motivation SONCAS correspond à une garantie de 3 ans ?
La sécurité.
Quelle motivation SONCAS est liée à un produit haut de gamme ?
L’orgueil.
Quelle motivation SONCAS est illustrée par le dernier modèle ?
La nouveauté.
Quelle motivation SONCAS correspond à un produit facile à utiliser ?
Le confort.
Quelle motivation SONCAS est motivée par une promotion ?
L’argent.
Qu'est-ce qu'une objection en vente ?
Une remarque ou hésitation qui empêche la vente.
Quelle est la première étape pour traiter une objection ?
Reformuler la remarque du client.
Que fait le vendeur après avoir reformulé une objection ?
Il apporte une solution adaptée.
Qu'est-ce que la fidélisation en commerce ?
Donner envie au client de revenir.
Quels moyens favorisent la fidélisation du client ?
Carte de fidélité, conseils personnalisés, service après-vente, promotions ciblées, accueil de qualité.
Qu'est-ce qu'un prospect en vocabulaire commercial ?
Une personne qui n’est pas encore cliente.
Comment définit-on un client en vocabulaire commercial ?
Une personne qui achète un produit ou un service.
Que désigne un argumentaire en vocabulaire commercial ?
Un ensemble d’arguments utilisés pour convaincre.
Teste tes connaissances avec un QCM de 13 questions sur Les étapes de la vente.
1. Quelle démarche permet de traiter correctement une objection formulée par un client ?
2. Quel ensemble correspond aux six motivations d’achat du modèle SONCAS ?
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