Les étapes de la vente

📋 Plan du Cours

1. Fondements et étapes de la vente
2. Découverte du besoin client
3. Argumentation avec la méthode CAP
4. Motivations d’achat SONCAS
5. Objections et fidélisation
6. Vocabulaire commercial essentiel

📖 1. Fondements et étapes de la vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Vente : Ensemble d’actions qui permet de répondre au besoin d’un client en lui proposant un produit ou un service adapté.

★ À maîtriser

• 🔄 La vente comprend sept étapes successives:
  1. Accueillir
  2. Découvrir le besoin
  3. Proposer
  4. Argumenter
  5. Traiter les objections
  6. Conclure
  7. Fidéliser

Compléments

• L’objectif de la compétence est de conduire une vente de l’accueil du client jusqu’à sa fidélisation.

💡 Astuce mémo

Accueil → besoin → proposition → argumentation → objections → conclusion → fidélisation

📖 2. Découverte du besoin client

★ À maîtriser

📌 Une vente commence souvent par des questions ouvertes afin de comprendre les attentes du client.

📌 Une question ouverte permet au client de développer sa réponse, tandis qu’une question fermée appelle une réponse courte, généralement oui ou non.

Compléments