Fiche de révision : Loi de Pareto en magasin

📋 Plan du Cours

1. Principe et portée de Pareto
2. Usages de Pareto en magasin
3. Effets sur l’assortiment
4. Du diagnostic à l’action commerciale
5. Questions de pilotage commercial

📖 1. Principe et portée de Pareto

🔑 Notions clés & Définitions

• Loi de Pareto : montre que toutes les références ne contribuent pas de la même façon aux ventes

★ À maîtriser

• Le repère de Pareto associe environ 20 % des références à 80 % du chiffre d’affaires.

📌 L’objectif de Pareto est d’identifier les produits qui pèsent le plus dans l’activité plutôt que de retrouver exactement le rapport 20/80.

Compléments

• Le rapport 20/80 n’est pas nécessairement exact : on peut aussi observer des répartitions comme 15/75 ou 25/80.

💡 Astuce mémo

Petite part des références → grande part du chiffre d’affaires

📖 2. Usages de Pareto en magasin

★ À maîtriser

• Dans un magasin, Pareto sert à: repérer les références qui génèrent l’essentiel du chiffre d’affaires, prioriser les produits importants pour les ventes, sécuriser leur disponibilité, décider de l’évolution de l’assortiment, du merchandising et des actions commerciales

📌 Les produits leaders doivent faire l’objet d’une attention particulière afin d’éviter les ruptures et d’adapter les niveaux de stock.

Compléments

📌 Les données de Pareto permettent d’appuyer les décisions d’assortiment, de merchandising et d’actions commerciales sur des résultats concrets.

💡 Astuce mémo

RPSD : Repérer, Prioriser, Sécuriser, Décider

📖 3. Effets sur l’assortiment

📝 Points essentiels

• L’analyse de Pareto peut conduire à: renforcer le stock et la disponibilité des meilleures ventes, donner davantage de visibilité aux références stratégiques, questionner une gamme très profonde si de nombreuses références se vendent peu, ajouter, retirer ou remplacer certaines références selon leurs résultats

• Un produit peu vendu peut:

  • compléter une gamme
  • répondre à un besoin spécifique
  • améliorer l’image du magasin
  • générer une marge intéressante

📌 Pareto aide à décider, mais ne remplace pas l’analyse commerciale.

💡 Astuce mémo

Produit peu vendu ≠ produit inutile

📖 4. Du diagnostic à l’action commerciale

📝 Points essentiels

• 🔄 La démarche commerciale consiste à: analyser les ventes par référence, identifier les produits qui concentrent le chiffre d’affaires, agir sur le stock, le réassort, la place en rayon, la mise en avant, les promotions et l’évolution de l’assortiment

📌 L’objectif est d’avoir le bon produit, au bon niveau de stock et au bon endroit, afin de soutenir le chiffre d’affaires et de satisfaire le client.

💡 Astuce mémo

Analyser → Identifier → Agir

📖 5. Questions de pilotage commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Pilotage commercial : consiste à savoir quels produits contribuent le plus au chiffre d’affaires afin de mieux gérer l’assortiment et les priorités commerciales du magasin

📝 Points essentiels

• Le pilotage par Pareto consiste notamment à déterminer quels produits réalisent l’essentiel du chiffre d’affaires.

📌 L’analyse doit examiner les conséquences d’une rupture sur chaque produit afin d’identifier les références pour lesquelles elle serait particulièrement pénalisante.

📌 Le responsable doit se demander si certaines références occupent de la place pour très peu de ventes et s’il faut modifier la profondeur de certaines gammes ou leur mise en avant.