Fiche de révision : Marketing et objectifs commerciaux

📋 Plan du Cours

1. Les trois P complémentaires
2. Objectifs marketing et indicateurs
3. Mesurer la performance commerciale
4. Les trois déclinaisons du marketing
5. Missions des équipes marketing
6. Exemples d’application des trois P

📖 1. Les trois P complémentaires

🔑 Notions clés & Définitions

• People : La relation client, influencée notamment par la disponibilité, l’ouverture d’esprit, l’amabilité et le sourire du personnel.
• Process : L’expérience client depuis la première interaction jusqu’à la fin d’un service ou de la communication d’un bien.
• Preuve physique : Les indices matériels, concrets et concordants qui aident le client à juger une offre et peuvent l’inciter à l’achat.

📝 Points essentiels

• Le cours présente trois P ajoutés en 2009 : People, Process et preuve physique (Physical Evidence).

📖 2. Objectifs marketing et indicateurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Objectif marketing : Ce que l’entreprise veut atteindre sur son marché en cohérence avec sa stratégie.

📝 Points essentiels

📌 Pour être pilotables, les objectifs marketing doivent être SMART.

• Les objectifs marketing peuvent viser à :
  • conquérir des clients
  • développer l’activité
  • fidéliser les clients

📖 3. Mesurer la performance commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Chiffre d’affaires : Le montant total des ventes effectuées en valeur sur une période de référence.
• Marge : L’écart entre le prix de vente et le coût du produit, exprimé en pourcentage ; elle peut financer d’autres dépenses et n’est pas le bénéfice.
• Part de marché : La mesure, en pourcentage, du montant et du volume des transactions, qui vise à atteindre ou maintenir une position sur le marché.

📖 4. Les trois déclinaisons du marketing

📝 Points essentiels

• La politique marketing se décline en :
  • marketing d’études
  • marketing stratégique
  • marketing opérationnel

💡 Astuce mémo

Études → stratégie → opérationnel

📖 5. Missions des équipes marketing

📝 Points essentiels

• Le marketing d’études analyse le marché, l’offre, la demande et l’environnement.

• Avant la production et la mise en vente, le marketing stratégique intervient pour : choisir les marchés, définir le positionnement et la politique des marques, fixer les prix, élaborer la stratégie de communication

• Après la production, le marketing opérationnel comprend : la mise en œuvre des campagnes de commercialisation, les actions des vendeurs et du marketing direct, la distribution des produits, le merchandising

📖 6. Exemples d’application des trois P

📝 Points essentiels

• Chez Decathlon, le conseiller prend le temps de comprendre le besoin du client, conseille un produit adapté à sa pratique et à son budget, et peut comparer plusieurs produits, illustrant le P People.